保险专业化销售流程概述要素.ppt

专业化销售流程-促成 促成：帮助及鼓励客户作出购买决定，并 协助其完成相关的投保手续，促成 是推销的目的。 销售流程的关键环节 销售的最终目的 营销员的工作成果 促成 准主顾开拓 接触 计划与活动 接触前准备 专业化销售 流程图 售后服务 说明 接触 接触前准备 接触 促 成 的 时 机 客户主动问东问西时： 询问保险费缴费方式时 询问投保内容时 询问别人投保情形时 讨价还价时 促成的方法 激将法 默认法（推定承诺法） 二择一法 利诱法 行动法 有效的促成动作 适时取出保单 请客户拿出身份证 确定受益人 业务员先签名，引导客户签名 收集身份证、银行卡等资料 促成＝多次尝试＋最后一次努力！ 专业化销售流程-促成 取得购买意愿 填写投保书 收取保费 哦，促成就像足球比赛的临门一脚！ 结 论 我们所做的每一个销售环节，其最终目的都在于促成。促成不但使客户可以得到完善的保障，我们个人也增加了收入，更重要的是可以获得客户介绍其他准主顾的机会与能力。 专业化销售流程-售后服务 售后服务: 保持良好的客户关系 获得转介绍名单 获得客户加保 促成 准主顾开拓 接触 计划与活动 接触前准备 专业化销售 流程图 售后服务 说明 接触 接触前准