如何提升促销员的绩效.ppt

1、促销员常见的不良心理和情绪： 八、如何进行促销员的情绪管理： 【一】自私心理　　 喜欢唱高调、故作姿态，这类的促销人员总会想尽办法掩饰自己，推卸责任。　　 【二】贪婪心理　 这类的促销员好大喜功，贪小便宜，喜欢将公司的赠品或其他资产转为个人所有。　　 【三】攀比心理　 盲目攀比，脱离实际，心理失衡。这类促销员最直接的表现是喜欢将自己的收入与他人对比，总认为自己的收入和付出不成正比，这种心理长期积累使促销员失去工作的激情。 【四】补偿心理　 自己的既得利益或个人收入受到了一定的损失或个人欲望得不到满足部是想方设法通过各种途径来补偿。通常来说抱有此心理的促销人员在接受罚款通知的时候不是反思自己的错误，而是想怎么通过虚报销量或其他手段来弥补目前的损失。 【五】报复心理　 当同事指出对方不足和错误时，其会将矛盾焦点指向批评者，无中生有，恶意中伤贬低批评者，破坏团队内部的团结氛围。 1、促销员常见的不良心理和情绪： 八、如何进行促销员的情绪管理： 【六】吝啬心理　 不愿帮助和提携新人的成长；抱着“多一事不如少一事”“明知不对，少说为佳”“事不关已，高高挂起”的心理。不愿将自己的经验拿出来与人分享，甚至排拆新人； 【七】空虚心理　 混日子无远大的理想，心态老化“不求有功，但求无过”“做一天和尚撞一天钟”。【八】压抑心理　 心理压抑和自我消沉，没有屡败屡战的精神和勇气！忧郁，对前途没信心，感到外部压力大，情绪低落！厌倦，对任何事都失去信心，工作效率低下！敏感，戒备和提防他人，生怕被人抓住把柄； 【九】浮躁心理　 对急剧变化的市场环境和人际关系，不知所为，心头无底，慌的很；焦燥不安，急功近利，在与他人的攀比中显得焦虑不安；好攀比，以显示公司对他的不公；缺乏务实的精神，好空谈。 【十】定势错位　 如先进与落后的错位，不是以先进为榜样，而是妒忌先进；动机的错位，只对报酬、晋升、条件感兴趣，对工作本身缺乏热诚；态度错位，依赖性强，不善于总结和自我学习，行为痞化。 2、促销员不良心理和情绪的危害： 八、如何进行促销员的情绪管理： 容易造成下情无法如实上达、协调沟通出现障碍； 不利于团队建设，缺乏团队的凝聚力，整体的工作效率低下； 不利于团队的形象建设； 成员间的排拆心理，使团队成员之间缺乏合作的精神； 新人得不到团队的提携与帮助，老员工行为痞化、混日子，整体的士气低落，不利于终端形成整体的销售合力； 不利于新人的培养，成员的归属感弱，造成人员过于频繁流动； 团队的思想容易僵化、老化，缺乏创新，团队的文化氛围沉闷等。 3、如何处理和应对促销员的不良心理和情绪： 八、如何进行促销员的情绪管理： 【一】从团队建设入手，加强促销员的沟通协调。 应加强促销员团队精神的建设，通过培训教育使促销员树立正确的心态；在重物质激励的同时，应加强与促销员的双向交流，使促销员的不良情绪得到及时的发泄；通过面对面的交流及时发现和扼制促销员不良心理的恶性发展；。 【二】通过“愿景”描述，建立一个个体与团队共同奋斗目标、共同价值观的、能将个人利益和团队利益结合起来的团队。 加强团队信息的沟通和协调，将个人愿景与团队的共同愿景完美的结合起来，在有共同奋斗目标的情况下，成员的潜能将得到充分的挖掘，团队精神将得到最大的发挥，促销员的不良心理将会得到最大的抑制。 八、如何进行促销员的情绪管理： 【三】建立新人培养制度，淘汰思想僵化、心态老化的促销员，使促销员队伍始终保持着旺盛的战斗力。 新人的输入，是防止促销员队伍老化的一个有效的措施，由于有新人的竞争成份在内，加之团队内部有完善的培训制度，能保证新人在最短的时间内成熟起来，竞争因素将能从根本上杜绝促销员不良心理的产生，对于“害群之马” 要坚绝给予辞退。 【四】关心团队成员的福祉，对促销员进行“亲情化管理”。 要让促销员的战斗力凝聚起来，除了制度化管理外，还要注重“亲情”方面的投入，让促销员感觉到集体的温暖，从内心深处热爱这一个集体，确实把自己看成团队的一员，而不是一个独立的个体，自觉自愿地去为团队的奋斗目标效力、帮助团队其他成员的健康成长，这样的团队氛围将使上述不良心理无法在充满“温情”“自觉上进”的团队中生存。 3、如何处理和应对促销员的不良心理和情绪： 九、如何管理临时促销员： 1、明确临时促销员的定位和任务： 宣传产品； 引导顾客； 协助销售； 进柜销售和卡位，以争取更多的销售机会； 2、强化培训： 产品知识，各机型主要卖点及突出功能、与竞争机型的主要区别及优势； 单店促销活动内容，分工及主要工作任务，零售店及公司相关规定； 手机基本专业知识，手机基本三包知识； 顾客接近方法，基本的沟通技巧； 基本礼仪； 企业文化和公司认知； 3、现场管理和指导 4、根据销售贡献进行考核和评比 5