大客户销售技巧25035.pptVIP

大客户销售技巧 充分交流 相互探讨 共享成功 销售——拜访——沟通——需求——信任度——服务 谁最棒？——我最棒！ 谁第一？——我第一！ 什么是大客户 “大客户”是企业的伙伴型客户，是企业忠实的客户，是为企业创造80%利润的客户，是为企业带来高收益而企业只需支付低服务成本的客户，因为他们与企业建立的是长期的可盈利关系。这部分客户为企业节省了开发新顾客的成本、为企业带来了长期利润，并且帮助企业诱发潜在顾客。 大客户三大特征 强大的购买力和经济实力 忠诚（重复购买、相关购买、介绍购买） 形成战略伙伴关系 大客户识别 大的经销商 专业终端用户 大规模、大群体 为什么要做大客户 一、环境混沌 非确定性、非有序性 非物定性、非对称性 二、资源有限性 替代有限性、价值有限性 支配有限性、效果有限性 大客户来源 自己培养 （通过“1122”工程） 寻找以前固有客户 客户资料库 基本资料 负责人 拜访记录 成交服务记录 企业概况 寻找准客户策略 1、从认识人中发掘（识别司标） 2、生意往来、行业协支 3、从产品周期中寻找 4、利用顾客的名单或同质市场 5、从报纸、资讯、潮流中对找 6、了解产品服务和技术支持人员 7、与1米距离的人交流 8、借助专业人士的帮助 9、电话、信封、邮件等 1、 我的大客户的区域分布在哪里？ 2、我的大客户的年龄、文化、收入、爱好、销售模、经济状况 3、我的主要客户来源有哪些？ 10% 建立信任 20% 发现需求 30% 说明 40% 促成 专业销售新模式 建立信任 40% 发现需求 30% 说明 20% 促成 10% 我们到底在销售什么 顶尖销售员销售自己——信任度 一流销售员销售问题解决方案 二流销售员销售产品利益价值 三流销售员销售产品本身 技巧是可以练习的态度是至关重要的 对自己：充满自信、志在必得 对销售：热爱销，坚持不懈 对客户：诚心诚意，设身处地 对公司：信任忠诚，共同发展 销售程序 制订目标与计划 精心的准备 访前计划 1、检讨以前拜访的“事实”及别人所提供的意见； 2、检讨有关的“态度”L公司、产品、客户、竞争者 3、设定拜访目标 4、有弹性的开场 5、暂时判定客户需求 6、预期反对意见 无目标、无计划、无跟踪的销售活动是失控的，无效的，人生就是实现一个一个的目标 目标设定的标准 1、明确性 2、实在性 3、挑战性 4、沟通性 5、衡量性 6、时间限制 设立目标的十大好处 1、产生积极心态 2、看清使命，产生动力 3、感受生存价值和意义 4、重点从过程到结果 5、有助于分清轻重缓急，把握重点 6、集中精力把握现在 7、提高激情、有助于发展 8、产生自信心，勇气和胆量 9、使人自我完善，永不停步 10、目标使你成为一个成功的人 每日销售活动记录 目标的实现 试一试 尽力而为 全力以赴 准备工作 1、物质准备 （1）、客户资料 个人：经济、健康、家庭、工作、社交、爱好、文化、追求、理想、个性 企业：决策人、经办人、行业、产品、架构、效益、员工、规划、问题 （2）、客户资料库归类管理 （3）销售资料准备 公司、产品、个人、资讯、图片、试样…… 问题：我们在与客户面谈前，公文包里应该有哪些资料 2、心态准备 拜访的恐惧： 恐惧来源于对对方的无知，和不可控制。恐惧最后导致了销售失败拜访恐惧是行销新手与老手的永恒问题。 良好的开端是成功的一半，减压是成功的关键。 客户接纳我们的理由 知识面宽，同类型，很风趣，有礼貌，能相处 说话办事 信誉高，与其它销售员不同 有共同语言，对我很了解，工作挺在行，相处很愉快。 人生六力 调整心态：心态力 构成目标：目标力 自我超越：超越力 情商协调：协调力 树立信誉：信誉力 身心平衡：平衡力 三级光明思维 一级：世界有黑暗，也有光明； 二级：黑暗可以转化为光明； 三级：无论黑暗和光明都可以充实我的人生。 你不能左右天气，但可以改变心情； 你不能改变容貌，但可以展现笑容； 你不能样样胜利，但可以事事尽力。 3、电话约访 （1）必要性 客户不在，结果浪费时间 与客户工作发生冲突，结果引起反感 冒昧前往，让客户感到不礼貌 给客户一个提前量，兴趣点或心理准备 信函资料可做一个预先沟通 2、电话约访前的准备 放松、微笑 热诚 名单、号码 台词练习 台词、拒绝话术 电话约访 目的：争取