狮子带绵羊绵羊成狮子——如何进行陪同展业.pptVIP

狮子带绵羊，绵羊成狮子 ——如何进行陪同展业 一、陪同展业的好处 1、确立新人的销售信心 2、树立推荐人形象 3、提升新人的销售技巧 4、发现新人销售中的问题，便于辅导 一、陪同展业的好处 5、有利于推荐人增员 6、缩短促成时间 7、促使新人养成良好的工作习惯 8、提高成交保额 二、如何来判断新人是否需要陪同展业 如果有8—10题的答案是否定的，推荐人就需要陪同新人展业 如果下面10个以上题目的答案都是肯定的，推荐人就可以让新人自己上阵了 二、如何来判断新人是否需要陪同展业 1、他了解人寿保险的意义吗？ 2、他是否具备保险的基本专业知识？ 3、他对产品是否有基本的了解？ 4、他是否随身携带计划书和费率表？ 5、在介绍公司方面他是否有一定的准备？ 6、他是否有开发客户的能力？ 7、他是否具备销售保险的基本技巧？ 二、如何来判断新人是否需要陪同展业 8、他知道如何让客户信任他吗？ 9、他懂得一些良好沟通的技巧吗？ 10、他有为客户做保险规划的能力吗? 11、他常能用电话和客户约定一个见面机会吗？ 12、他是否做过市场调查？ 13、他是否将准客户的名单进行整理？ 14、他明白陪同展业的意义吗？ 三、陪同展业的三个形式 1、我做你看——示范 2、我做你做——协同 3、你做我看——观察 四、陪同展业注意事项 1、周密计划 2、明确目的 3、充分准备 3、充分准备 （1）筛选新人收集的准客户的基本资料，检查所收集的资料是否齐全，与新人一起研讨将要拜访的客户的特点、拜访的目的，分析客户可能的购买点，拟定寒暄、赞美的话题 （2）展示工具、资料的准备 3、充分准备 （3）模拟演练 示范、演示销售过程的每个步骤，成对练习，背诵话术。反复进行演练，练习中检查新人的表现，找出错误，让新人努力掌握技巧，增加新人的自信心，避免正式拜访中错误的出现 （4）拜访时间的确定 （5）拜访路线的安排 五、陪同展业的过程中还应该注意的方面 要注意服装仪表、言谈举止 注意营造气氛，掌握促成时机 与客户面谈中推荐人应该避免与新人进行私下交谈，以免给客户造成不良的印象 观察者不能打断同伴的话，应该避免插话。新人在拜访过程中出现错误，应该尽量在拜访结束后再进行纠正 如果客户的子女也在场，要给予特别的重视 如果有客户以外的第三者出现，尽可能了解第三者的身份，并且予以适度的重视 五、陪同展业的过程中还应该注意的方面 拜访过程中，推荐人尽量多了解客户的背景，评估客户的经济能力和保险需求，并与新人事先提供的资料进行对照，确定客户的类型与事前准备的是否一致，如果不一致，应该及时变通，确保拜访的质量 推荐人在陪同展业后要及时追踪。通过后续的训练，使新人坚信保险产品的可销售性，坚信保险是能够被客户所接受的商品，并使新人能够独立运用所学到的技巧和知识 五、陪同展业的过程中还应该注意的方面 对于陪同展业的观察结果，推荐人可以采取以下方法处理：一现场给予示范和指导；二现场只做记录，之后再安排辅导和训练。作为推荐人在陪同展业后应尽快反馈意见，进行相关的探讨与分析。在对新人作任何指正前都要给予新人真诚的鼓励 推荐人可以从对新人的陪同展业的准备、面谈、促成的一系列过程，分析总结新人的销售能力是否提升，并对针对新人的不足加以辅导 * *