（精）提升谈判实力策略.pptVIP

3.9获得谈判实力---扩大谈判者的影响力 谈判影响力：人们在某种特定环境下的优势。不一定是传统的社会或经济实力。 常用的增强影响力的方式是 谈判者的头衔 利用公认权威的意见 双方需求水平 1.头衔 在谈判中，一个恰当的头衔标明谈判者所具有的专业技能、知识、权力等。在谈判中会给对方一定的影响。 案例：某著名演讲家，有几个博士头衔，几个公司的总裁，几个公司的顾问等。他一次的演讲费用大约是20万！ 而同样的演讲，一个没有太多头衔的演讲者大约只有3000元！ 2找出双方的需求水平 分析判断双方的相对水平：谈判双方对谈判利益的相对需求水平，决定双方的谈判实力。如：汽车零部件（不能独立销售）与主机厂商（可以独立销售）的谈判。 让对方感知需求水平：被感知的需求强度才对谈判发生影响。因此，需要将需求强度传递给对方。如：买房与卖房 3.10获得谈判实力---分割利益的客观标准 客观标准：独立于各方意志之外的合乎情理和切实可用的准则。 意义： 谈判中的利益，最后都存在如何分割的问题，这些往往体现在价格条件谈判上。 让对方接受你的报价或者还价的依据就是客观的标准。因为客观标准具有 权威性 公平性 合理性 最权威的独立标准 1.市场---价值标准 2.先例标准 3.惯例标准 4.专家和科学判断标准 5.效率标准 6.成本和利益标准 7.政策标准 8.互惠标准 9.身份标准：头衔和职位 10专