家具专卖店终端销售技巧.doc

家 具 专 卖 店 终 端 销 售 技 巧 东莞富运家私 毛秀松 家具专卖店终端销售技巧 在家具行业赚钱的经销商不赚钱、赔钱多赚大钱的赚小钱多为什么大多数都不能赚大钱为什么大多数而只有少数能赚到大钱假设在某个城市有50家专卖店经营类似产品，他们可以互相替代一个类型产品50个店共同竞争。假设我是一个顾客，打算下个月搬家，要买家具。因此我走到家具城，进电梯、到二楼、然后拐一个弯看到一个店，这个产品我比较感兴趣，当我来到他这个店，是不是代表其他49家店有可能失去一个机会？换句话说，今天我来你的专卖店，是不是意味着你可能多一次机会。大多数是在等待顾客上门。我们再来看一下，有没有这个情况，我出来就确定我要去哪一家专卖店，我不需要看这么多，。人是比较少。这两种专卖店之间有差别。大多数都是等来守株待兔。49家都在守株待兔，只有少数在做一些事情，让消费者出门就直接冲他来。这种就赚大钱。 假设专卖店，都卖同样类型的家具，顾客看过很多家之后，发现这三家最可能购买，是真正想要选择的。换句话说，是他们三家的准顾客。今天又出来了，要再去看看这三家产品，今天先来到你的店里面，价格怎么样？？ ：你们的家具我上次跟我太太过来看了，我太太很喜欢，我也比较喜欢，感觉跟我们装修挺适合，不过现在唯一问题就是价格问题，你最低给我多少折？ ：你给我打75折，我考虑买，我。：等来、随去。我们好不容易等到顾客来到我们专卖店，后来因为销售人员没有把好关，最后流失了很多。。很明显，比较喜欢他们的家具可是留下的联系方式。 ，其实是一个成交的机会。但是销售人员没有，没有。出现了一些问题，就是因为这问题导致顾客好不容易来到你的专卖店，最后就走了，可能以后再也不会来了，这是真的。现实中。 的顾客是如何产生的。是100位顾客50位对产品有15位非常喜欢的产品准顾客，最后5位成交。来到你店里100个顾客，通常情况下成交的只有5个顾客。但是有的店是成交8个人，甚至10个。所以把握好机会。 如何？其实很简单，六个字：吸引他、成交他。想办法让更多顾客主动冲着你的专卖店来，把他吸引过来后，终端环节要牢牢把握住，来把他成交掉。做销售就是做这两件事情：吸引他、成交他。 如何成交他首先来看看终端专卖店销售人员业绩不好的两个关键的原因业绩不好只有两个原因，没有第三个原因。这个原因就是：第一、状态不够。第二、技巧不好。几乎每个月他都是第一名，业绩都是人家的2、3倍。因为他业绩很好，所以他到另外一个专卖店当店长了。他去了后，这个店每个月都能超额完成任务。我发现，就是他的状态很好。他在跟顾客介绍产品的时候，那种表情、那种心态、那种眼神、讲话的感染力是你从来想象不到的。当顾客面临这样一个人的时候，顾客是不好意思拒绝。顾客进来，看家具看累了，他跑过去给顾客买可乐。顾客小孩哭了，他买冰淇淋给他吃。原因就是四个字，状态很好。 什么是状态？大家一起读这首诗：没精打采、面无表情、眼神呆滞、反应迟钝、语气冷漠、神情忧郁、难民。在专卖店很多这种人，他们每天就像难民一样，对待顾客，表现的太没自信了，太没有感觉了。 什么叫状态好：活力充沛、精力旺盛、眼睛说话、面部传情、快乐自信、魅力四射、行动有力、热情真诚。这样的人你喜不喜欢他？状态决定了销售人员50%的销售业绩，跟技巧完全无关。换句话说，只要让状态变好，就可以。我们要不要首先检查的状态，调整状态。调整状态说起来容易，做起来非常困难的。这个我是深有感受。状态跟心态有关系，状态跟很多方面有关系，需要大家下一些功夫。说技巧的时候，这里我会讲出20多点，销售人员在销售过程中普遍存在的问题，这些问题直接的让他流失了很多顾客，直接让很多顾客给走掉了。讲话没条理、思路不清晰顾客进后，先生你好、欢迎光临！今天想买什么呢？想看看我们衣柜是不是，我们这个衣柜是贴木皮，这个衣柜是一个非常好的品牌，2.4米高、多功能的，这里还有一个抽屉，功能非常齐全，我们售后非常好，三年免费保修。还有我们这个品牌款式摆在你家里多漂亮。听我说了刚刚这些，是不是没有条理。东一句、西一句，顾客听到你说到这些，没有产生印象。顾客的大脑需要你有条理的告诉他，而不是一团麻一样统统塞给他。过分被动顾客问一句，答一句顾客进后，问他什么、回答什么。不问的时候，他就默默站在旁边。他不知道该主动向顾客说些什么，问些什么。所以即使他卖的是非常好的品牌、非常好的产品，顾客看过之后感觉也没有什么非常好的特色。话讲得太多，顾客很麻木有人精力旺盛、活力充沛，状态非常好，说个不停、顾客没有插嘴的机会。其实说了很多，顾客不一定全部听到了。销售过程中，不需要说太多的话，说上一些关键、有用的就好了。不懂得塑造产品的价值塑造产品价值就是，让顾客愿意花更多的钱来买这个东西。举例你这个产品你在还没有报价之前先介绍给顾客，当顾客听