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代理商空白片区解决方案 ——谈“双轨制”的实施　摩托车商情??作者：谢晖 　在中国这样一个有着巨大产品容量和发展潜力的市场，任何企业都在思考一个做强做大的问题。当然做大了（指销售量上去了），不一定就是做强了（指企业实力和利润发展空间），但对中国市场而言，做强的前提是一定要做大。　　要想在中国摩界“抢”得一份市场，除加强产品质量建设（指产品自身的硬件质量和产品销售的软件质量）之外，加强销售通路的探索和建设也是一个重要的方面。目前，国内大多数厂家所采取的是区域（地区或省级行政区）代理制，从现实情况来看，代理制对品牌的销售有立竿见影的效果，同时也有不少缺陷，主要表现为：　　一、由于受代理商营销思路、销售政策、价格、信誉度、品牌重视程度、开发能力、人员素质等因素的影响，有些代理商留下的空缺片区和空白点较多，从而严重影响了品牌的市场形象完整性和销售量的完成。　　二、遗留空白地区除上述负面影响外，还直接作用于代理商的信心，久而久之，代理商对品牌失去信心和兴趣，有可能丢失已建网点，如此恶性循环，该品牌就有逐渐枯萎的危险。　　为解决上述实际问题，本人提出区域代理和工厂直供并行的“双轨制”解决方案，主要内容有：　　1、首先让代理商挑选片区，以及保留原已开发片区，以示对代理商的信任，同时也有利于后期协调操作，然后按片区划分全年销售任务（签订代理区域总