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第五章 旅行社产品的定价技巧 一、旅行社产品的价格的制定 二、旅行社产品的定价方法与定价策略（重点掌握） Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 一、 旅行社产品的价格构成因素 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 旅行社产品定价目标 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 旅行社产品的定价方法与定价策略 一、旅行社产品的定价方法 （一）成本导向定价法 1、成本加成法 单位产品价格=单位产品成本×（1+平均利润率） 2、目标利润定价法 单位产品价格=（预期总成本+目标利润）÷预期销售量 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. （二）需求导向定价 1、认知价值定价法 旅行社根据旅游者对产品及其价值的认知程度和感觉来制定价格的一种方法 2、需求差异定价法 旅行社根据旅游者的购买能力、对产品的需求状况、产品的服务形式和档次、购买时间等的不同，对于同一种产品按照两种或者两种以上的价格出售 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. （三）竞争导向定价 1、率先定价法 旅行社根据市场竞争状况，率先制定出符合市场行情的旅游价格，以吸引旅游者从而争取主动权的定价方法 2、随行就市定价法 各旅行社根据市场上同类旅游产品的平均价格水平或习惯价格水平，相应地制定旅行社产品价格的方法 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 旅行社产品的竞价流程 苹果iPod是近几年来最成功的消费类数码产品之一。 第一款iPod零售价高达 399元美元，即使对于美国人来说，也是属于高价位产品，但是有很多“苹果迷”既有钱又愿意花钱，所以纷纷购买；苹果认为还可以“撇到更多的脂”，于是不到半年又推出了一款容量更大的iPod，定价499元美元，仍然销路很好。 市场上存在一批购买力很强、并且对价格不敏感的消费者； ? Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 第二，这样的一批消费者的数量足够多，也就是消费者足够多，企业有厚利可图； 第三，暂时没有竞争对手推出同样的产品，本企业的产品具有明显的差别优势； 第四，当有竞争对手加入时，本企业有能力转换定价方法，通过提高性价比来提高竞争力； 第五，本企业的品牌在市场上有传统的影响力 苹果iPod在最初采取撇脂定价法取得成功后，就根据外部环境的变化，而主动改变了定价方法，2004年，苹果推出了iPod shuffle，这是一款大众化产品，价格降低到99美元一台。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 之所以在这个时候提出大众化产品，一方面市场容量已经很大，占据低端市场也能获得大量利润；另一方面，竞争对手也推出了类似产品，苹果急需推出低价格产品来抗衡，但是原来的高价格产品并没有退出市场，而是略微降低了价格