(精)锡恩的执行.ppt

北京锡恩企业管理顾问公司 精细化管理－－漏斗模型 原先的客户资源（未成交者） 初次回访客户 高意向客户 成交客户 成交产品 老客户 客户订位：总经理 准成交客户 客户价值 寻求老总认同。介绍课程。传递课程给企业带来的价值。解决客户问题。 发送资料：施恩。 继续推销 高价值产品，你拒绝了，你欠我的，选择产品。。。可以不因距离、时间问题限制。。。 感兴趣客户 多次电话联系：关注您。始终记着你。 销售技巧 老总认同。 对老总的尊重和关注 提供价值：施恩 认同、规避痛苦 北京锡恩企业管理顾问公司 Jessy成功课程故事背后的漏斗原理：价值传递过程 原先的客户资源（未成交者） 告知培训信息 优惠活动 靠前的座位 送票取款 成交 客户价值 客户时负责培训的，培训信息对客户非常重要。特别是向客户推荐好课程。老总认同。 有优惠活动，高性价比的培训可以体现出客户 作为人力资源经理的业绩。。。 靠前的座位，客户给他老板争取到的“好座位”。如果太靠后了，老板会怪罪的… 销售技巧 我是在帮你，给你提供培训信息，有了很好的课程向你推荐。帮你完成你的工作。 有优惠活动，老朋友了，给你增加业绩。以优惠的价格拿到这么好的课程。。。 进一步给你传递价值，让你继续感激我。充分为你着想。。。 客户：人力资源培训经理 初次电话技巧：“您好，我是锡恩顾问公司的胡琦。我们以前联系过。。。”——我记得你，你不记得我？歉意让客户听下去。。。 避免误区： “我是向您推销产品” 北京锡恩企业管理顾问公司 Jessy成交产品的故事：互惠原理 原先的客户资源（未成交者） 告知培训信息 发送资料 退而求其次-产品 成交产品 成交：产品 客户：总经理 介绍课程 客户价值 寻求老总认同。介绍博士课程。传递课程给企业带来的价值。解决客户问题。 发送资料，（含博士文章）：施恩。 继续推销 高价值产品，你拒绝了，你欠我的，选择产品。。。可以不因距离、时间问题限制。。。 多次打电话 多次电话联系：关注您。始终记着你。 销售技巧 老总认同。 对老总的尊重和关注 提供价值：施恩 认同、规避痛苦 小技巧：介绍课程的时候，可以讲执行的九大错误，让老总对号入座；或者讲解一些执行思想寻求认同；或者讲成功者的故事（都是大人物：东江、喜之郎、王石、等），制造认同。 北京锡恩企业管理顾问公司 A组销售情况分析 业务阶段 合计 各阶段指标比例 客户数(个) 产品数(套) 金额(RMB) 客户数 初次回访 17 0 0 45.95% 感兴趣客户 10 27.03% 高意向客户 7 18.92% 准成交 3 8.11% 成交 0 0.00% 合计 37 0 0 100.00% 累计成交量 　 　 　 　 特殊客户 　 　 　 0.00% 无意向客户 10 　 　 27.03% 北京锡恩企业管理顾问公司 B组销售情况分析 业务阶段 合计 各阶段指标比例 客户数(个) 票数(张) 金额(RMB) 客户数 初次回访 97 35 　 66.44% 感兴趣客户 29 19.86% 高意向客户 10 6.85% 准成交 7 4.79% 成交 3 2.05% 合计 146 35 　 100.00% 累计成交量 19 41 　 特殊客户 3 　 　 2.05% 无意向客户 51 　 　 34.93% 北京锡恩企业管理顾问公司 不同人员不同的曲线 0.00% 20.00% 40.00% 60.00% 80.00% 初次回访 感兴趣客户 高意向客户 准成交 成交 理性强 感性强 业务人员的水平曲线：理性弱、感性强 北京锡恩企业管理顾问公司 不同人员不同的曲线 0.00% 10% 20% 30% 40% 50% 初次回访 感兴趣客户 高意向客户 准成交 成交 博士、高级顾问的曲线 理性强 感性强 北京锡恩企业管理顾问公司 两组销售情况比较 A组 B组 0.00% 10.00 % 20.00 % 30.00 % 40.00 % 50.00 % 1 初次回访 感兴趣客户 高意向客户 准成交 成交 瓶颈 0.00% 20.00% 40.00% 60.00% 80.00% 1 初次回访 感兴趣客户 高意向客户 准成交 成交 瓶颈 北京锡恩企业管理顾问公司 漏斗模型－－用于持续战略与营销战略 (6) 成交 (5)解决方案 　(4) 换位思考 (3) 成本 (2)品牌 (1) 广告 潜在客户 企业家个人能力 组织集体能力 利润低 利润高 营销战略 持续增长战略 外部力量 内部力量 秦池 三株　家用空调 华为　远大　万科 北京锡恩企业管理顾问公司 一些常见的问题分析 北京锡恩企业管理顾问公司 常见问题解答：　　　老总总是一竿子插到底，让中层干部管理起来很累。 　　　　　　老总为什么喜欢一竿子插到底呢？ 最重要的是因为一竿子插到底效率很高。 最大害处