(精)销售员需要了解什么.ppt

P销售技巧训练演讲 李宇政 * whats this? * 作为一名销售员我们需要了解什么? * 销售终端简单来说，就包含三个元素：产品、卖场、人。据资料显示，大多数消费品公司在销售员队伍的成本投入占其销售额的7%，更有20%交易和促销方面的开支是被销售部门用掉的。足见销售员与销售部门在公司里面的重要地位。那么作为销售员需要了解什么内容？需要具备什么样的能力呢？ ① 了解公司 ② 了解产品 ③ 信赖产品 ④ 了解竞争品牌情况 ⑤ 对价值的综合判断 * Are you sure you have enough knowledge about your enterprise ? * 1 了解公司 公司的形象、规模、实力、行业地位声誉都会使顾客产生联想，从而影响到顾客对产品的信任。销售员了解公司情况，既可以使说服顾客的工作更容易，也可以对公司有一种荣誉感、自豪感，从而增加销售信心， 销售员要了解公司 包括：公司的历史 （发展历史）、现 状（规模实力）、 未来（发展前景和 规划）、形象（经 营理念、行业地位、 荣誉、权威机构的 评价）和公司领导 （经历、荣誉）等。 * 2 深刻了解销售的产品 大部分公司销售人员对自己所销售的产品漫不经心，那么这些销售人员在客户面前能说什么呢？除了“你好！“我是某某公司的，我们的产品非常好的，服务也很好”以外，可能只有说“我们的价格也很便宜”了。做渠道的销售人员还可能会说“我跟客户的关系好”。 其实一个好的销售人员尤其是像我们做贵金属收藏品的销售人员，关系和知识两手都要抓，两手都要硬，缺了任何一手都会对销售的成功产生影响，因此在一些企业，收藏品销售人员被称为销售讲师或者销售顾问。一个合格的销售人员，必须用对这个行业和对所销售产品和技术的深刻了解来武装自己。 了解产品知识就是一种推销能力， 产品技术含量越高，产品知识在销售 的重要性就越大，销售员要成为 “产品专家”，因为顾客喜欢从专 家那里买东西。 * * 为什么客户要选择我们的东西? * 销售人员使用产品帮助销售的水平可分为四个级别： 菜鸟级：对自己销售的产品一问三不知，只会对客户说三句话:我们的产品质量高；我们的售后服务好；我们的价格比别人更便宜。这些人中要么就是没有接受过任何产品培训的新销售人员，要么就是一些认为销售就是吃吃喝喝加回扣就可以搞定的老销售人员，其实后者也慢慢会觉察到：10年前或许这几招还很灵，但现在似乎不起作用了。 中鸟级：受过系统的产品培训，对产品的特性、优点和利益非常清楚，有时背还滚瓜烂熟，碰到客户能脱口而出。但他们的问题是：不能真正地倾听—试图介绍过多的产品优势和利益。 大鸟级：懂得如何提问与倾听，针对客户的需求，向客户介绍不超过三个最重要的且能满足客户需求的特点、优势和利益点，更有经验的销售人员指导老板最关心利益，部门经理关心产品优势，技术人员关心特点，使产品销售更加具体化。 遛鸟级：以设计专家的形象出现，帮客户解决问题，为客户提供技术解决方案，与客户建立良好关系。通过给客户洗脑，说服或影响客户以你公司产品的特点、技术标准作为采购的标准甚至写入招标文件，以彻底阻截竞争对手。 你对产品的了解程度属于哪个级别呢？ * 掌握的途径—基础篇 听——听专业人员介绍产品知识； 看——亲自观察产品； 用——亲自使用产品； 问——对疑问要找到答案； 品——仔细体会产品的优缺点； 讲——自己明白和让别人明白是两个概念。 * 1. 产品独特卖点：卖点即是顾客购买你产品的理由；独特的卖点就是顾客为什么要买你而不买竞争品牌的原因。销售员对顾客不能说出三个以上顾客买你产品的理由，就无法打动顾客。 ２. 产品优缺衡量：找出产品的优点和缺点并指定相应的对策。销售员要找出产品的优点，把他当作子弹打出去，找出缺点，则考虑如何将缺点转化成优点或给顾客一个合理的解释。有时候往往讲产品的优点，反而给顾客感觉你不诚实。 3. 需求换位思考：不仅要从自己的角度来了解，更要从客户的角度来了解，要让客户了解自己的产品能够给客户自己带来什么好处。如果不从客户的角度来介绍商品，虽然你说得头头是道，但在客户听来却没有什么意义。为什么？因为他没有需求。要从客户的角度了解商品，这就是我们要说的“知彼”。“知彼”者，就是要对客户的需求、客户的基本情况有一个大概的了解，能够做到“有的放矢”，只有这样才能够打动客户的心，并最终取得成功。 掌握的途径—提高篇 * 3 信赖产品 * 信赖产品：在了解产品知识的基础上，销售员要更进一步的欣赏自己的产品的优点，才能够对客户解释清楚