四推销接近.ppt

需求异议：顾客自以为不需要推销的商品。 财力异议：顾客自以为无钱购买推销品。 权力异议：决策权力异议，指顾客自以为无权购买推销品。 产品异议：指顾客自以为不应该购买此种推销品的一种异议。 价格异议：指顾客自以为推销品价格过高的一种异议。另外还有货源异议，推销人员异议，购买时间异议等。 本资料来源 更多资料请访问精品资料网() ４.　时间准备 　不过早　　不迟到 　提前５～７分钟为宜 第二节 约见顾客 一 概念 推销人员事先征得顾客同意接见的行动 过程。 一般来说，一般顾客都不大欢迎推销人 员来访。在美国有的机构门口，甚至挂 着这样的牌子 ：“推销员、狗、小偷、闲 人，请勿入内”。 二 约见的内容 1.确定约见对象 注意: 区分真正的买主和名义上的买主 对名义上的买主应有的态度 2. 约见的时间 最好站在客户的立场上帮他们设想最佳方案,寻求对己方最有利的推销时机 广泛收集信息 培养寻求最佳 约见时间能力 培养职业敏感 3. 约见地点 提高成交率 要把握的原则 ------方便顾客 利于推销 1.家庭 -----适合推销对象为个人和家庭时 注意: 若对象为某单位负责人 采用家庭为地点 最好配备相应的条件 人（对方关系良好的第三者） 物（与对方常年交往人士的介绍信） 2. 办公室 -----适合推销对象为单位,集体组织或法人团体 关键在于: 推销人员要争取对象对自己的注意和 兴趣（因为易受外界干扰，人多事杂） 3. 社交场合 轻松的环境可以降低对方的戒备心理 酒吧 咖啡馆 生日会 卡拉OK晚会 公园 电影院 茶室 二 约见的方式 当面约见 简便易行 极为常见 但是 因为其出其不意所以常被怠慢 几种方法和技巧 面陈请求法-----为正式洽谈铺平道路,关键 要让对方产生兴趣,认识到 购买的重要性 一般程序: 先自我介绍(自己和企业)-----详细说明产品 大意说明法-----面对无购买决策权对象 技巧要点: 一方面强调与决策者面谈的重要性 一方面对来意简单概述,保留重要问题 告戒醒示法----面对故意设置障碍者 利用对方的一时心虚,微笑告戒提醒对方,以达到拜见的目的 2. 电话约见 迅速 方便 但 要注意技巧 常见方法 心怀感激法----借感激对方协助之机, 推广产品并要求对方约见 问题解决法 信函跟进法----以寄出信函为引子,让顾 客在尚未见到推销员前, 先对产品进行评价,以”征 求意见为由”要求约见 社交应付法----设法吸引顾客主动上门 3.信函约见 个人书信 会议通知 广告信函 参观券 文辞恳切 简单明了 投其所好 4. 委托约见 5. 广告约见 6.网络约见 第三节 接近顾客 推销员接近顾客时，一定要信心十足，面 带微笑。 国外推销人员平时非常注意微笑训练，甚 至有人发明了所谓“G字微笑练习法”，每 天早晨起床后对着镜子念英文字母G，以 训练笑 脸，把微笑变成一件十分自然的 事情。 一 接近顾客的目标 ?? ??1．引起顾客注意 ??2．激发顾客的兴趣 ??3．引导顾客转入面谈，努力促成交易 二 接近的方法 自我介绍~ 介绍接近法 第三方介绍~ 产品接近法： 利用产品 样本 模型等 适用于本身有吸引力、轻巧、质地优 良的商品。 赞美接近法 要恰当 适当 有感而发 利益接近法 利用商品的实惠引起顾客注意和兴趣 问题接近法 发问重点要在顾客感兴趣 的主要利益上 好奇接近法