市场营销—3分析.pptVIP

高度垄断的全球铁矿石资源格局 巴西淡水河谷公司（CVRD）是世界第一大铁矿石 生产和出口商，被誉为巴西“皇冠上的宝石” 和 “亚马逊 地区的引擎”。 力拓（Rio Tinto)公司, 世界第二大矿业巨头 澳大利亚必和必拓（BHP Billiton）世界第三大矿业 控制全球75%铁矿石资源，而用户是世界上数千家钢铁企业 中国是全球最大的铁矿石进口国，处于被动地位，缺失话语权 2005年铁矿石涨价71.5% 2008年铁矿石涨价95.6%，损失1460亿元 2012年国际铁矿石大幅降价 组织市场的购买类型 直接重购 修正采购 新购 组织中的购买角色 使用者、影响者、决策者、批准者、采购者、信息控制者 美国政府采购程序 美国政府采购方式 谈判采购 招标采购 美国军事采购方式 通用物资由国防后勤局组织三军集中采购，专用物资由各军兵种自 行采购，签订采购合同。 合同形成阶段（6项程序） 确定采购需求、预测采购风险、选择采购方式、对供应商进行资格审 定、执行采购方式，以及签订采购合同。 合同管理阶段（10项程序） 履行采购合同、对合同执行的阶段性结果和最终结果进行验收、结算， 以及效益评估 中国政府采购程序 影响组织购买的主要因素 经济前景 需求水平 资金成本 技术进步 政治与法律 竞争态势 环境因素 采购目标 采购政策 采购程序 组织结构 制 度 组织因素 地位 职权 态度 说服力 年龄、收入 教育、职业 个性、爱好 风险态度 人际因素 个人因素 组织用户 组织购买的决策过程 确定需要 搜集信息 购后评估 签订合同 评估供应商 做出购买申请 必要时组成采购中心 决定采购规格 征集供应商的建议 获取样品 对供应商及产品评估 与选定的供应商签约采购 调查使用者 决定继续、修正或 放弃该供应商 中小企业笔记本电脑需求分析 易用为上 服务为本 安全功能不可缺 复习思考题 1. 请对比消费者市场和组织市场的不同特点？ 2. 影响消费者购买行为的因素有哪些？ 3. 试结合实际说明文化因素是如何影响消费者行为的？ 市 场 管 理 工商管理学院 葛 梅 MobileE-Mail:gemei102@szpt.edu.cn 专题三：分析顾客需求及购买行为 学习目标： 了解消费者市场和组织市场的区别 熟悉影响消费者行为的主要因素 理解消费者购买的一般决策过程 掌握组织市场购买行为分析 本章结构 消费者市场购买行为分析 市场分类 组织市场购买行为分析 消 费 者 市 场 组 织 市 场 影 响 消 费 者 行 为 的 因 素 消 费 者 购 买 决 策 过 程 组 织 市 场 特 点 消费者需求及购买行为 消 费 者 市 场 特 点 市 场 参 与 购 买 的 角 色 市 场 参 与 购 买 的 角 色 影 响 组 织 购 买 的 因 素 组 织 购 买 决 策 过 程 第一节 消费者市场购买行为分析 消费者市场 又称个人市场，是由那些为了满足个人或家庭成员的 生活需要而购买产品、服务的个人和家庭组成。 消费者市场特点 广泛性 分散性 复杂性 易变性 发展性 情感性 伸展性 替代性 地区性 季节性 — 孕妇会所、女性杂志、 女性畅销书、女性网站等 — 2007年，北京330万驾 乘者里，女性占1/4 消费者市场参与购买的角色 参与购买的角色 倡议者 影响者 决策者 购买者 使用者 21世纪是“她世纪” 第二节 影响消费者购买行为的主要因素 文化因素 文化、亚文化 社会阶层 个人因素 年龄家庭、经济状况 个性、生活方式 社会因素 相关群体、家庭 身份和地位 心理因素 动机、感知、学习 信念和态度 引导案例： 重新