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项目二 建立客户关系并分析客户财务状况 任务一 建立客户关系 步骤一 获取客户 一、理财业务的客户准入 （一）2005年9月29日颁布的《商业银行个人理财业务风险管理指引》中规定保证收益理财计划的起点金额 （1）人民币5万元以上。 （2）外币5 000美元（或等值外币）以上。 （3）其他理财计划和投资产品的销售起点金额应不低于保证收益理财计划的起点金额，并依据潜在客户群的风险认识和承受能力确定。 （二）各家商业银行根据自身理财产品的性质、客户风险偏好、客户风险认知能力和风险承受能力分别设立了不同的客户准入门槛 （1）理财产品性质方面：一般风险程度越高的产品其客户门槛越高。 （2）客户风险偏好方面：依据客户性格、气质、教育背景及对风险的态度等不同客户风险偏好定制相应产品。 （3）根据客户市场经验、风险认知程度等专业水平，设定相应产品的准入门槛。 （三）2009年7月6日银监会发布《关于进一步规范商业银行个人理财业务投资管理有关问题的通知》，对客户有如下规定 （1）商业银行应科学合理地进行客户分类，根据客户的风险承受能力提供与其相适应的理财产品。 （2）商业银行应将理财客户划分为有投资经验客户和无投资经验客户，并在产品销售文件中标明所适合的客户类别。 （3）仅适合有投资经验客户的理财产品的起点金额不得低于10万元人民币（或等值外币），不得向无投资经验客户销售。 （4）对于具有相关投资经验、风险承受能力较强的高资产净值客户，可通过私人银行服务满足其投资需求。 （5）严禁利用代客境外理财业务变相代理销售在境内不具备开展相关金融业务资格的境外金融机构所发行的金融产品。 （6）严禁利用代客境外理财业务变相代理不具备开展相应金融业务资格的境外机构在境内拓展客户或从事相关类似活动。 二、获取潜在的理财客户 （一）缘故市场 “缘故”即过去有缘相识的故友、熟人。一般来说“缘故”包括：亲戚、朋友、乡亲、同学、同事、同好(即休闲、旅游的伙伴)等人群。 （二）陌生市场 陌生拜访就是直接寻找素不相识的人面谈理财产品，可以是随机的、顺路的拜访，也可以是有选择性的拜访。在现实生活中，陌生人的市场很大。只要有目的、有计划地筛选，就会获得理想的客户。 （三）定点咨询 定点咨询就是选择一个固定的地点，定期进行个人理财产品的宣传，从而将潜在的客户转化为准客户。定点咨询的优点在于数量大、集中而且有共性，节省时间，定期与客户接触，客户有安全感，但是在开始初期效果可能不太显著。 （四）信函开拓 信函开拓就是通过制作经过特别创意设计、具有吸引力与感召力的宣传材料，大量寄发给潜在客户，或者为一些准客户设计特定的理财方案，并以信函寄发进行促销的开拓方法。 三、签订理财服务合同或协议 （一）理财协议的基本构成要素 协议名称（标题）；风险提示；签订协议者姓名、地址和联系方式；协议签订的依据和目的；合作的基本内容；各方的权利义务；经济责任和违约责任；争议的解决；协议的有效期；协议的份数与保存；未尽事宜；协议的签章和日期等。 （二）理财协议的签订 客户经理与客户就协议的具体条款进行详细的沟通后，应报银行有关部门审批，经审批后，客户经理应同客户就协议签署的有关事宜进行洽谈。 步骤二 了解客户价值观 一、理财过程中的支出 一般而言，投资者在理财过程中会产生两种支出：义务性支出和选择性支出。 义务性支出也称为强制性支出，是收入中必须首先满足的支出。包括三项：一是日常生活基本开支；二是已有负债的本利偿还支出；三是已有保险的续期保费支出。收入中除去义务性支出的部分就是选择性支出，也称为任意性支出。 二、四种类型的理财价值观 根据对义务性支出和选择性支出的不同态度，可以划分为以下四种比较典型的理财价值观。 （一）后享受型 后享受型是指将大部分选择性支出投向储蓄，维持高储蓄率，迅速积累财富，期待未来生活品质能得到提高的族群。 （二）先享受型 先享受型是指将大部分选择性支出用于现在的消费，提高目前生活水准的族群。 （三）购房型 购房型是指将购房作为首要理财目标，房子是他们投注资金的主要方向。 （四）以子女为中心型 以子女为中心型是指现在的消费投在子女教育上的比重偏高，或储蓄的动机是以获得子女未来接受高等教育储备金为首要目标的族群。由于太多投资于儿女教育，留下不多的退休金很可能会影响到自己未来的生活水准。 以上四种理财价值观的理财方式的差异比较大，结合理财实际，我们得出四种理财价值观的理财特点和适用的投资品种如表2-1所示，仅供参考 步骤三 分析客户风险 一、分析客户风险属性 （一）客户的风险识别 客户的风险识别就是理财业务人员对客户在理财活动中所面临的各类风险进行系统的归类和鉴别的过程。只有在正确识别客户所面临的风险的基础上，才能帮助客户选择有效的理财方案。 （二）影响客户风险承受能力的因素