客户拜访技巧课稿.ppt

? 佰瑞兴实业有限公司 EVERYTHING INDUSTRIAL CO,.LTD. 业务员客户拜访技巧 演讲稿 1.拜访前的准备 要认真做好拜访前的准备。 首先，业务员要设定拜访目标，对准备走访的客户进行分析，了解重点客户、一般客户，根据客户不同的经营情况、性格、习惯制定好不同的拜访策略。 其次要充分掌握了解公司近期的销售方针、新产品的特点及本次拟拜访客户的相关信息等，检查要带的拜访资料是否齐全。 客户经理在拜访客户之前，还应检查一下自己的穿着，穿着是客户见到的第一目标，得体的穿着能让客户的心情放松。　 2.拜访时的肢体语言 要巧妙运用肢体语言。 业务员在与客户交谈之前，应巧妙运用一些肢体语言。 走路：业务员的走路方式会成为客户认可的重要指标，客户可以从业务员走路中看出其自信心。 微笑：微笑如同一剂良药，能感染与之接触的每一个人。没有一个客户会对一位终日愁眉苦脸、深锁眉头的业务员产生好感。能以微笑见人，让客户也产生愉快情绪的客户经理，是最容易争取客户好感的。业务员应该用微笑来增进客户对你的感情，密切彼此间的关系。 握手：握手也能表达业务员的信任、自信和能力。当然有的场所就不适合握手，也有些客户就不愿意握手，所以，为了避免和那些不愿意握手的客户出现尴尬的局面，业务员可以保持右手臂微曲放在体侧，当对方伸手时，有所准备。　　 3.拜访时的交谈 　要营造轻松和谐的开场氛围。 在客户开口之前,业务员要以亲切的音调首先向客户问候。问候的方式决定于多方面，见面的环境也同样影响着业务员的问候方式，如果记住了客户的名字和称呼，那最好不过了。 业务员在与客户交谈的前几句话中，最好不要谈工作、业务生意上的事情， 如“最近工作很忙吧?你们公司生意很好啊!”，这些见面语，容易会让客户认为客户经理上门走访就是为了谈业务，除此之外没有别的可说了。 业务员要主动营造一个好的开场氛围，容易拉近与客户之间的距离。避免在交谈时产生的尴尬局面.　 4.拜访时的表达方式 　交谈时应注意的问题。业务员在与客户交谈时应注意以下几点：　　 　　要真实具体。谈话需结合客户实际，不可讲大话，也不能漫无边际，要应尽量让客户说话，自己做一名耐心的聆听者；不要言而无信。谈话要言行一致，不可轻易向客户许诺，但许下的诺言必须付诸行动。一次违约毁信，就有可能将影响到拜访的效果乃至企业的销售工作。禁止问及对方的隐私。客户都不喜欢别人谈及自己的隐私、禁忌的话题，业务员应做到避而不谈，有意的谈及客户的隐私，会让客户产生反感。　　 　　要口、手、眼相结合。拜访时除了与客户交谈外，还要用眼去观察，看客户产品的摆放率，产品的库存情况等，然后把市场行情、销售趋势、客户需求、客户对公司和服务的建议等信息资料及时书面记录下来。此外，还可以主动为客户摆放产品、整理货舱、美化司容，帮助打扫卫生等，做一些力所能及的事情。细微的服务往往会打动客户的心，加深对拜访者的印象，会起到“无声胜有声”的效果，无意中为企业树立了良好的形象。　　 5.学会赞美客户 要让客户感到有优越感。 每个人都喜欢别人的赞美，好听的话谁都爱听，客户也不例外，大部分客户都过着平凡的日子，而且平常还承受来自不同方面的压力，他们都想尝试一下优越于别人的滋味。 对那些销量好的、能积极配合公司各项工作开展的客户，业务员应学会肯定他们的工作，表扬他们的业绩，对于他们自傲的事情加以赞美。 几句赞扬、恭维的话，会让他们产生优越感，从而提高他们的销售热情、信心。客户的优越感被满足了，彼此间的距离就会拉近，能让双方的合作关系向前迈进一大步。 6.拜访客户注意事项 一.准备不足,适得其反 二.指指点点,妄加评论 三.贬低对手,自毁形象 四.一叶障目,全盘皆输 五.轻易相信,过度承诺 六.急以求成,不留余地 七.优柔寡断,当段不断 八.不懂装懂,故弄玄虚 九.不期而至,毫无计划 十.目标不清,茫目行事 7.拜访客户时应注意的礼仪（1) 形体语言-1 全世界的人都借助示意动作，有效地进行交流。最普遍的示意动作，是从相 互问候致意开始的。了解那些示意动作，至少你可以辨别什么是粗俗的，什么是 得体的。使你在遇到无声的交流时，更加善于观察，更加容易避免误解。 　　　　 1、目光（用眼睛说话） 　　 在公事活动中，用眼睛看着对话者脸上的三角部分，这个三角以双眼为底线。上顶角到前额。洽谈业务时，如果你看着对方的这个部位，会显得很严肃认真， 别人会感到你有诚意。在交谈过程中，你的目光如果是中落在这个三角部位，你 就会把我谈话的主动权和控制权。 　　 　　 在社交活动中，也是用眼睛看着对方的三角部位，这个三角是以两眼为上线，嘴为下顶角，也就是双眼和嘴之间，当你看着对方这个部位时，会营造出一种社交