(展会营销.doc

展会营销概述 展会在传统营销理论中只是市场推广的几种手段之一，随着其内容、功能、形式和内涵的不断发展，与其它方式相比，展会在企业市场营销战略中的地位重新得到认识，就其功能和作用而言，主要有以下几方面： 展会是行业生产商、经销商和贸易商等进行交流、 沟通和商业促进的平台。 专业性展会是其所代表行业的缩影，在某种程度上什至就是一个市场，企业可以在展会中建立并维持与利益相关者的关系，融洽客户关系，建立在市场中的企业整体形象。 通过展会，企业可以展示自己的品牌 。 通过训练有素的展台职员、积极的展前和展中的促销 、引人入胜的展台设计以及严谨的展台跟进服务，参展公司的竞争力可以变得光芒四射，容易引起展会的参观者的注意。 展会现场提供了进行市场调查的好机会。 一方面，企业可以收集到有关竞争者、经销商和新老顾客的产品、价格以及市场营销战略等方面的信息，能够迅速、准确地了解国内外行业的发展现状与趋势及新产品的发明等，从而为企业制定下一步的发展战略提供依据。 另一方面，如果企业正在考虑推出一款新产品或一种新服务，可以在展会上向参观者进行实地调查，以了解是否与目标市场的需求特征相一致。 成本低。 通过展会提供的信息渠道和网路，企业可以在很短的时间内与目标顾客直接沟通，可将产品的信息发送给特定的客户，并可获得来自客户的即时反应。 据英联邦展览业联合会调查，展会营销的成本是大大低于推销员推销、公关、 广告等手段。 大多数知名展会通常都会吸引媒体的关注。 利用媒体进行曝光可以成为参展企业的优势，提升企业形象。 日益成熟的展览业对现代市场营销的渗透效应力越来越强，众多企业视展会营销为拓展市场的一把利刃。 重视展会营销，积极参与 为展览会招揽专业观众是展会主办机构的责任，而在展会期间把观众吸引到自己的展位前就是各参展企业自己的责任。 同一个展会对不同的参展企业来讲可能意味着截然不同的效果。 作为参展企业，应该充分认识到利用进行展会营销也是一个系统工作。 （一）明确参展目标 参展目标的制定要配合企业整体的市场策略，具有实际性和可衡量性。 一般来说，企业参展主要会有以下几个目标： 新产品宣传推广； 融洽客户关系，维持与老客户的接触； 接触更多的潜在客户和行业人士，认识实力强大的买家； 企业形象宣传， 产品品牌提升； 收集市场信息 ，进行实地调研 ； 找到新的市场推销思路； 企业每次参展的目标不会是单一的，根据各自的实际情况都会有所侧重。 明确的参展目标是展会营销成功的关键，后续的工作都是围绕着参展目标展开的。 （二）研究并选择展览会 每年，各地同一题材的主题展会都有不少，其内容﹑规模、功能都会有所差别。 到底选择参加哪些展会，则要结合参展目标，根据公司的市场策略，具体分析、认真选择。 研究行业动向，了解行业相关的公司﹑ 行业协会和行业杂志都参加了哪些重要的展会，拟定出可能参加的展览会名单。 与各展会经理洽谈，了解前几届展会的观众数量﹑职业分布﹑地理分布和交易类别；了解往届参展商的数量，有哪些知名企业参展及其参展力度。 同时，应尽可能要求展会经理寄上一份详细的招展说明和往届展会的分析报告，从中判断各展会的质量和特色。 比较各展会举办的时间﹑地点和展位费用。 这些与企业的整体市场计划是紧密联系在一起的。 展会举办的时间﹑地点的不同，就会导致企业参加展会的侧重目标有所不同。 例如，参加一个在企业业务尚未开拓的区域举办的展会，其重点可能就会放在产品宣传推广﹑市场调研等方面；而在一个企业业务发展较成熟的区域举办的展会，其重点则可能会放在企业形象宣传﹑ 品牌提升 ，融洽客户关系等。 这里，应该提一下展位费用。 “展位费用”仅仅是整个参展计划中的一部分。 企业实施整个参展计划，还要因此支付相关的差旅费﹑ 运输费 ﹑资料费和宣传费用等。 对参展企业来讲，展位费用与参展效果，要统一考虑，不能顾此失彼。 同时，还可以通过上门或电话拜访一些与自己没有竞争的参展企业﹑相关的行业协会和杂志社，以了解展会主办机构的组织能力 ﹑展会的观众特征等；从以往的展会目录中，可以知道哪些公司参加过该展会，比较这些公司是否每届都参展及参展的力度。 （三）参展准备工作 在企业确定好要参加的展会后，就进入到了参展准备这个事务性的工作阶段。 组织经验较丰富的展会主办机构此时一般都会向参展企业提供一份详细的参展商手册，对其在该阶段应该完成的准备工作和时间期限都会提出要求。 企业参展负责人应保持与展会经理的联系，充分做好以下几个方面的工作： 展位的选择与确认； 展位的设计与搭建； 展品运输 ； 各种宣传资料﹑赠品或礼品等的准备； 工作人员和展位人员的培训 ； 展会期间的食宿安排； （四）展前促销 市场竞争的日益激烈，使得展前