夯實根基创新模式公司销售能力建设思考与展望.docVIP

正觉-正见-正思维-正精进，沿着这条路应该没有做不了的事 夯实根基 创新模式——公司销售能力建设思考与展望 【摘?要】 本文以主要以销售能力的角度，通过对销售重要性、公司销售现状和提高公司销能力的分析，详细论述公司应如何提高销售能力。 　　【关键词】 销售能力 建设 思考与展望 　　伟大的管理大师彼得.德鲁克说过：企业的基本职能只有两个，一个是市场营销；另一个是创新。市场营销包括产品的设计、定价和销售等三个方面，作为保险行业，设计和定价固然重要，但销售仍是公司重中之重。销售是企业以顾客需要为出发点，有计划地组织各项经营活动，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。销售同时是一个综合的经营管理过程，贯穿于企业经营活动全过程；销售以满足顾客需要为中心来组织企业经营活动；销售以整体性的经营手段来适应和影响需求。 　　一、销售能力的重要性 　　销售的本质和特征，决定了销售在保险经营中具有举足轻重的地位和作用。首先，销售是保险与外部市场之间的桥梁和纽带，是保险形象的窗口。保险服务经济社会，推动行业发展，创造客户价值，都离不开销售。其次，销售是保险经营和管理的根本，从经营角度看，销售是价值交换的最关键环节，没有销售，保险的发展就无从谈起，发展目标就无法实现；从管理角度看，销售是保险经营管理的主线，引导和统筹资源的投入和配置。所以，销售的重要作用要求我们必须充分认识到：要跳出销售看销售，销售不仅仅是销售，是事关经营管理全局、事关公司长远发展的核心命题。主要体现在： 　　1. 销售能力建决定公司的生存和可持续发展 　　销售能力建设是深入学习实践科学发展观，实现公司又好又快发展的客观要求，是公司实现可持续发展的必由之路。中国保监会吴定富主席指出：“保险业改革发展的成就，根本上得益于贯彻落实科学发展观；当前保险业存在的不足，根源是在贯彻落实科学发展观上还有差距；应对保险业发展面临的新挑战，关键在于贯彻落实科学发展观。”销售能力建设是保险行业多年来长盛不衰的话题，特别是的近年保险业竞争走向白炽化年代，各主体都是在为了自身的生存和发展，不惜采用超常规的手段争夺地盘。从企业追求“效益第一”演变为“销售为王”的局面，使大部分主体承保盈利始终处于脆弱状态，甚至出现亏损。究其原因，一定程度上存在销售监管不到位，发展方式粗放等问题。大部分地区主要依靠手续费和打折等价格竞争手段争夺客户，导致保险费率下降，费用成本上升，承保盈利能力降低，与科学发展观提出又好又快发展相悖而驰。这些问题的根源在于三个方面：一是整个行业对于销售的地位认识不够、对于销售人员重视不够，保险利益与销售人员利益不对等；二是保险行业之间的竞争还处于低级阶段，没能从保护行业利益、有效开发保险资源出发，更没走向以回归行业价值的多方竞合；三是保险监管手段虽然多年来有较大突破，但毕竟时间不长，仍处于初级阶段。加强销售能力建设，通过销售管理制度机制的优化，强化激励约束，有利于实现保险与销售人员的利益一致和共同成长，调动和激发销售人员的工作热情和积极性，进而增添保险的发展动力，体现发展第一要义和以人为本；有利于把有效益的发展和风险防范落实到业务入口最前端，保证和促进保险全面、协调、可持续发展。 　　2. 销售能力建设决定公司的健康发展 　　加强销售能力建设是更好地服务客户，提升客户价值，实现公司与客户价值的共同成长，是保险实现健康发展的必然选择。近年来，我国经济高速发展，处于建国来最好的高增长低通胀时期，客户对保险需求的多样性和个性化，决定了保险产品的多样化和个性化。但在这节骨眼上保险业掉了链子，表现为应对能力不够强，反应速度不够快，缺乏有效的客户细分，而是一味在跟风，新产品推出不够，行业升级没能突破。导致产品同质化严重，客户的忠诚度不高，适应市场能力不强，竞争集中度过高，保险销售仍处于维系客户的低水平阶段。 　　这些突出问题的根源在于三个方面：一是“以市场为导向、以客户为中心”的理念未能根本实现；二是行业内仍存在短期竞争行为，且过份在集中度较高的某些险种中“红海”搏击；三是监管部门和行业协会引导作用未能有效形成。顺应市场，抓住机遇，加强销售能力建设，有利于营造和强化保险营销文化，建立客户导向型保险营销模式；有利于增强销售人员的服务意识和展业技能，优化客户界面，提高市场开拓能力；有利于提高保险的资源整合能力和市场应变能力，提升客户满意度和价值创造能力，确保待业的健康发展。 　　3. 销售能力建设决定公司核心竞争力 　　一个行业的竞争力，在乎二个方面，一是营销能力，二是盈利能力。销售是市场营销的主要组成部分，因此，加强销售能力建设，是增强保险综合竞争优势的内在要求。当前，在激烈的保险市场竞争中，保险的销售队伍老化、销售技能弱化、资源和利益控制权外化等问题，已成为增强销售能力保险的心头大患。优化队伍