《0304中国IT渠道成功公司分销商调查报告摘要.docVIP

03-04中国IT渠道成功公司分销商调查报告(摘要) ?原始出处： 计算机产品与流通 2003到2004年间，伴随着全球IT经济的缓慢复苏，中国IT市场的分销商在历经坎坷之后，仍占据着IT产品流通主流销售模式的地位。在中国IT渠道经历了扁平化的风波之后，以PC为代表的主流IT产品渠道重归分销模式，确立了渠道不可动摇的市场地位。虽然分销商还是在谈着物流管理、资金管理、供应链管理，以及电子商务系统，但是分销商在成长的道路上都有了新的体悟。原本业内预测的国际分销资本在中国市场上“天马行空”并形成购并狂潮的局面并没有出现，现阶段的国内IT分销商沐浴在温暖的春风中，一些规模较大的分销商在2003 年实现了较高的增长。 　　但2003到2004年间对分销商来说也可谓多灾多难，SARS的肆虐；IT买方市场的加重；供应商对终端销售的掌控日渐增加；国际分销资本尽管尚未构成足够的威胁，但对中国IT市场的觊觎也与日俱增；直销的冲击；产品利润的降低趋势，分销商面临着方方面面的羁绊。国内IT分销商有喜有忧，尽管还不是举步维艰，但是日子并不太好过也是不争的事实，分销商们表现出越发沉重的危机感，这也是分销商前进的动力。 　　调研报告将从以下几个方面对分销商进行阐述： 　　分销商现状 　　业务分析 　　未来发展 　　您将从中获得对中国IT分销商全面的了解，把握整个行业的走向，并借鉴成功的经验。 　　分销商现状 　　SP市场研究中心从全国31个城市中，选择营业规模最大的500家分销商，作为此次调查的样本，最终有效样本数量为378家，囊括了中国IT分销商主流的部分，她们也是分销市场的领导者，这足以保证SP市场研究中心调查结果的权威性。 　　1、分销商地域分布 　　根据SP市场研究中心数据库，目前国内IT分销商数量已经超过5000家，虽然在渠道中所占比例并不很高，但却控制着IT销售市场份额的54%以上。 　　按照主营业务的类型，分销商可以分为批量产品分销商和增值产品分销商，但这个分类并不是绝对的，有相当的分销商会批量和增值兼营。按照所经营产品线的长短，分销商还可以分为全线产品分销和专业产品分销商。按照覆盖的地域范围，分销商可以划分为全国性分销商和区域性分销商。区域性分销商由于扎根于某一区域，对地域环境和终端用户的熟悉，从而越发受到供应商的青睐。 　　本次调查涉及分销商的地域分布见图1。 　　2、2003年营业额 　　营业额依然是分销商重要的衡量指标。SP调查结果显示，尽管1亿以下规模的分销商在数量上占到了42.86%的比例，但是其全部营业规模占总营业规模的比例尚不足7%，而10 亿以上规模的分销商尽管只有7.41%的比例，但是完成了56.17%的营业额，分销的集中趋势再次得到体现。其次，从图2可以看出，1-5亿规模的分销商在2003年获得了较大的发展，不仅从数量上得到体现(43.92%)，同时在营业规模上也有较大增长。 　　同2002年相比，10亿以上规模的分销商较之2002年增加了4家，5-10亿规模的分销商数量也增加了7家，这在一定程度上说明了分销商规模正在不断扩大。但是，从数量上来说，5亿以上规模的分销商的比例较2002年都有所缩减，特别是10亿以上规模的分销商所占比例较2002年锐减8.77个百分点，与此同时5亿以下规模的分销商的比例则增加了14.71 个百分点。 　　调查说明，无论从营业额的贡献，还是从分销商数量上看，分销集中已经成为不可逆转的趋势，市场资源将进一步集中于大规模分销商，从而也会继续扩大大规模分销商的市场份额。但这还不能说明中国的IT分销市场会被极少数的分销寡头垄断，小规模分销商已经无法生存。因为地大物博的国内市场当然会有大规模分销商不可触及的角落，不断发展的IT产业也为他们提供了足够的上游资源，为小规模分销商留下了所需生存空间。 　　3、公司增长速度 　　SP市场研究中心调查如图3显示，8成左右的分销商实现了20%左右的增长。而从地域上看，华东、华南、西北的分销商的增长速度较大。从增长情况看，西北区域的分销商从某种程度显然是受益于西部大开发的战略，厂商们在资源、市场推广等方面也对西北进行了相当了倾斜，使得西北区域的分销商2003年的增长居于各区域前列。华东、华南位于改革开放的前沿，一直名列IT分销前茅，25%以上的增长体现了一贯的强势增长态势。 　　从增长速度看，2003年各种不利因素对分销商的影响似乎并不大，分销商的消化能力显著增强。不过过快的增长速度对公司运营提出了考验，包括业务管理、人力资源管理、财务管理等各个方面都需要分销商进行重新分配，并形成与业务增长相一致的管理架构。事实上，逐步稳定的增长往往比过快增长能获得更牢固的发展基础及未来发展潜力。 　　4、分支机构设置 　　分支机构是分销商开展业务的前沿，有了分支机构