80后90后如何向销售冠军学习借鉴销售实战经验[精].doc

2014-11-19 看到书里面蓝小雨攻克4A睡到自然醒，就觉得不是个好兆头，危机来于安逸。果然，后面紧跟着就是滑铁卢了。 但蓝小雨又一个好习惯呈现了出来，那就是喜欢学本事，艺多不压身。其实一直有一个问号，蓝小雨这是从工作以后才养成的习惯吗?肯定不是吧，要不怎么还会相术、还有素描的底子？肯定一早就有这个爱学习的优良习惯。那为什么会有开篇说的“专业学问”拼不过别的同学的说法呢？反复琢磨，还是只有一点能说通，那就是蓝小雨对本专业的就业前景不看好。 蓝小雨学习的对象有二，一是书本，二是高手。而跟高手学习的效果是最明显的。这也是雨总反复强调的，想在哪个行业创业，得先在那个行业打工，让高手带带。 蓝小雨学习的时候，也充分使用了搞定客户的套路，买点小零食，得到了更多的指点。这个在群里另外一本书里面，有原理的阐述，就是“影响力”里面的“互惠”原则。“影响力”里面的系统理论，结合蓝小雨的实操，能更加深刻的理解。 慧聪广告公司的包版，雨总在点评的时候说是目标细分，我觉得还有单爆在里面。单爆什么呢，就是小广告客户资源。大客户资源竞争大，小客户这里几乎是空白市场，那就瞄准这里，集中优势兵力专攻。而把广告版分成分类专版，是目标细分，把专版分成豆腐块，又是目标细分。 看看雨总对目标细分的阐述： 1、从粗到细 2、从浅到深 3、从大到小（化整为零） 4、从笼统到具体 5、以横向、纵向划分 而这里的专版分割就是化整为零的最佳诠释。 其他几项，还不是十分理解其含义，需要结合书、答疑等，慢慢体会。 慧聪与《购物指南》的合作，又是互惠的产物，其实应该所有交易都是互惠的产物。 蓝小雨直接杀过去谈合作，被崩回来就是自然的了。这告诉我们，再优秀的销售人员，在没做充分准备的情况下就贸然出手，也是不会成功的。之前蓝小雨进攻红牛也好，SH也好，都是用优秀的市调敲门的。所以，再介入一个全新的接触前，必须要尽可能多的掌握对手资料。 拿到调查到手的资料，对资料内容的提炼分析是必不可少的一个环节。在庞杂的信息里找到重点、挖掘关键词，和咱们在学校的时候总结文章段落大意还是不一样的。关键词未必是中心思想，更多的可能是一个细节。这个细节将成为突破的关键。在没练成迅速提炼关键词之前，可以用笨办法，那就是反复看，用数量级来弥补智慧的不足。一个词一个词的扣，总会有发现。 好，找到关键词了，下一步就需要对关键词反复推敲，还是那句，智慧不够，就用数量砸，还不行的话，比如自己陷入了思维定式，那么可以找人指点，就像进4A的时候找红姐一样，可能外人一句话，就点醒了身陷局中的自己。 还有好多细节，书里没交代，WORD版具体写了。比如见慧聪的吴总后在百科笔记上记录，又比如慧聪的资料是蓝小雨跟慧聪内部的一个中层干部那里搞来的等等。更有蓝小雨的思维过程，这个书里面写的也不详细，还是WORD版本的更容易学习。 题外话，不管是书里还是WORD里面，还是有一些小细节是有毛病的。这是之前看出基本都发现不了的问题，为什么，只因为对书扣的太细了，读的太多遍了。比如这里蓝小雨总结出来的关键词，“第二，目前员工过千。”这是从慧聪中层干部那里了解到的情况里提炼出来的关键词，可被提炼对象从第一到第四，这四条里面都没有提到这个员工近千。到是前文提到一个800员工，也和近千也区别，不管怎么说吧，逻辑上或者数字上还是有问题的。再比如前面有一处说“上午跑三家，下午跑5家”，意思大家都明白，可一个大写三一个小写5，也是不对的。 这不叫吹毛求疵，像蓝小雨发现红牛跑顺了一样，只有不断的研究分析才能发现一些意外的东西。 还有几个细节，书里都没交代，可都是必须重视的细节。 第一、模拟场景。反复对着镜子演说，这个细节不容忽视，要游说，还磕磕巴巴的，那效果肯定打折扣。这东西一气呵成才有震慑力，而要达到这样的效果，就必须提前做功课。甚至包括对方能提出什么问题，该怎么回答都需要反复推敲。 第二、游说时间的选择。这是对心里学的运用了。咱或许没那么渊博的知识，但起码要能想到这一点。就是尽可能为成功游说做准备。 下面具体分析见吴总的整个过程。整个过程分成三个阶段：勾起兴趣、具体分析、商务谈判。 先说勾起兴趣。 一个好的开场白，是成功的一半。要是对方连听下去的兴趣都没有，后面的说词跟废纸一样。相信这危机说的开场白，是蓝小雨模拟场景时，反复推敲出来的。磨刀从来不误砍柴工嘛。 仅仅靠危机这样的词汇，还不够，蓝小雨又用了一招，讲故事。或许有的同