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整合优势 提升素质 加快发展铁路运输代理业 　　运输代理业是铁路多元化经营发展的重点产业，必须高度重视，认真研究其发展战略思路，确定其发展目标、定位自己的核心竞争优势，制定可行的营销手段，尽快发展成为专业的物流企业，才能在国际化竞争中占有一席之地，在市场激列竞争中生存和拓展。 　　一、 铁路运输代理业目前的发展现状 　　货运代理作为中介服务性机构，铁道部把它作为铁路多元化经营发展的第一支柱产业提出来，其意义和目标非常明确。 　　但就目前而言，各代理企业无论在经营理念上，还是在基础设施上还存在着许多的不适应。表现在： 　　1.发运站不能完全适应企业和市场的需求。目前货代公司的各主要经营网点都在铁路沿线，而从有利于经营发展的角度看，经营布局应坚持由铁路沿线向目标市场方向发展，由直线布点到伞状组网，实现由“线”到“网”的转变，所以要根据细分市场后确定的目标市场来建立一些新的经营网点，以适应市场，提高市场竞争能力，占领目标市场。 　　2.代理模式不能完全适应企业和市场的需求。我们现在的代理主要集中在货场对发运的货物进行代理和少量的到达货物进行代理，进行的只是厂到车或站到厂的代理服务，而客户更多的需要是货物的全程代理，即必须通过联网联代全力开展全程代理，实现厂到厂、站到站、门对门的代理，所以要由单程代理向全程代理方向发展，实现“点”到“线”的代理转变，即由厂到车代理到厂到厂代理。 　　3.代理品类不能完全适应企业和市场的需求。目前我们代理主要集中在散堆装、整车货物代理，而实际上，铁路运输的货物品种多、运输方式多样、客户的需求也是多样的，因此要逐步开展除整车外的集装箱、自备车、特种车运输货物代理，开展长大笨件货物、危险货物、冷藏货物、急难货物、特种货物的代理，实现由单品种代理向多种类、全方位代理方向发展，实现由“少”到“全”的代理转变，即由单一整车代理到各种类货物、各车种的代理。 　　4.运输形式不能完全适应企业和市场的需求。我们现在都是对走铁路运输的货物进行代理，而实际上，要根据企业和客户的需要，开展与其他运输行业部门的联合，开展铁路、航空、汽车、水运等各种运输形式的联接，搞好全过程综合代理，扩大服务范围，实现由单一运输形式向多式联运形式方向发展，实现“单”到“多”的转变，即由只代理铁路运输到多种运输形式全过程综合代理。 　　5.战略发展不能完全适应企业和市场的需求。货运代理是比延伸服务更高层次的产业，但它又是物流业的基本环节和条件；由于要适应现代化大生产的需要，同时也是国家确定的重点发展产业。所以必须抢占阵地，充分利用现有条件和代理业的基础，加快物流业的发展，尽快实现产业层次的提升。在产业发展上，坚持由货运代理向物流业方向发展，实现由“低”到“高”的转变，即产业由低层次到高层次或高层次到更高层次。 　　二、多元化经营格局下铁路运输代理业的发展方向 　　铁路运输代理业务目前仍处于刚起步阶段，其发展的战略思路应当是：依托铁路，整合优势，坚持方向，适应市场，规范操作，强化管理，提升素质，加快发展，争取在2至3年内，把货代公司建成能独立于市场的多元化经营支柱产业和新的经济增长点。应着重抓好以下三方面的重点。 　　1.强抓内联外延，推进网络化经营，提高经营服务功能。现在的货运代理处在各自为阵，各分公司分散经营的状况，进行的主要是大宗货物整车的发送和部分到达货物的单程代理。要实现由单程向全程、单一向多式联运形式，国内向国际化方向发展，就必须尽快走网络化经营的道路。 　　一要分步实现多形式、全面的联网经营。第一步是代理总公司与分公司实现联网经营；第二步是与路内各代理公司、其他运输行业，甚至于今后的有关跨国公司等等逐步实现联合、联营、联接和联网经营。二要以目标市场为需要，在推进联网经营方向的基础上，理顺各种关系，健全完善与之相适应的经营管理体制和经营机制。纵向理顺，横向联合，形成纵横贯通高效的网络化经营格局。三要尽快配置与网络化经营和现代化管理相适应的设施设备及相关的人才，运用现代化管理手段加快推行网络化经营步伐。 　　2.强抓优势整合，拓展经营空间，扩大代理领域。当前运输代理发展不快、领域不宽和公司自身的原因外，一个重要的因素是优势未能得到充分发挥。如果把各种优势整合到最佳状态，将给非运输企业的代理业务带来巨大的发展空间和领域。 　　一要统一认识，特别是相关部门要树立一盘棋思想，把代理公司的事作为大家的事业和发展的大事来认识、对待，把代理业发展作为己任。代理公司既是铁路多元化经营发展的支柱产业，同时也服务于运输业，也是强化货运营销的重要方式，它作为铁路运输业与客户之间的中介组织，它的发展必须依托于运输业的优势。只有把现有的资源优势充分整合，才能给代理业创造更大的发展空间，认识的统一将会为优势的整合提供思想保