既然被看做弱者，何不将计就计.docVIP

既然被看做弱者，何不将计就计 　　天刚蒙蒙亮，纽约曼哈顿下城的大部分人还没睡醒。整夜未眠的钟丽芳女士在处理完收购所需的所有文件后，在自己房间的试衣镜前徘徊，忖度几个小时后的着装。 　　那是2012年9月21日，几个小时之后，钟丽芳作为小马奔腾集团副董事长，将代表公司参加对数字王国（Digital Domain）的竞价收购。后者是著名导演詹姆斯?卡梅隆创立、7次荣获奥斯卡奖的电影特效公司，也是小马奔腾实现全产业链计划不可多得的合作伙伴。钟丽芳对着镜子里的自己一边设计造型，一边自言自语：“一定要拿下。” 　　最终，她将长发在脑后束拢，“这样会显得可爱”，并决定一身正装之外，加一件艳丽宽大的红色披肩。“走入会场那一瞬间，我一定要最耀眼。” 　　“我是一名女性，没必要像男人那样西装革履。”在许多商务场合，钟丽芳都这样提醒自己。在她看来，亲和是女性天生的竞争力，一定要充分发挥。谈判中，她最经常的表情是微笑―连斩钉截铁地说“没门”，也是微笑着摇头。 　　但也有例外。某次合作中，面对会计师事务所咄咄逼人的审计员抛出的诸多要求，她绷着脸甚至拍起桌子，扔下一句“爱合作不合作”，转身欲走。 　　在谈判桌上随时调整自己的姿态，钟丽芳已是轻车熟路。对方某个微小动作流露的心理变化，都能成为她谈判中调用的依据―何时以退为进、以柔克刚，何时虚张声势、步步紧逼。她把这归结为女人的天性，“天生擅长拿捏人的心理”。 　　这次参与数字王国的竞价并购，这招再次奏效。 　　竞拍在10点准时开始。从1500万美金起叫，包括小马奔腾在内的6大公司，都按部就班地以每次25万美元的价差叫高，价位不温不火地攀升着，每家有两次叫“Pass”的机会。钟丽芳认为何时用“Pass”，既惊险又充满策略，“要把别人顶上去，避免自己被架高”。 　　她正是用“Pass”的机会PK掉了一个竞争对手。竞价正在胶着时，美国著名投资公司Searchlight突然一改沉闷的节奏，将叫价逼近了2000万美金。接下来便轮到小马奔腾叫价，面对Searchlight，钟丽芳更加注意的却是紧跟自己身后、已经用完Pass机会的印度信实集团。 　　“我觉得信实压根就不会独家买，除非很便宜。”在对印度电影市场和信实集团本身审慎思考之余，钟丽芳犹记得正式竞价前曾在一次闲聊中调侃对方：“我们一块拿呀？”信实并未反感回绝。这个细节让她相信，合作竞拍是信实的首选，2000万已经超过了他们的心理底线。 　　钟丽芳喊了一句“Pass”，信实被顶上了需要迅速决策的时刻。信实放弃了独立竞拍，而去寻找合作伙伴。 　　“直到我真的赢了，他们才会露出‘嗯，你还有两下子嘛’的表情。”在以男性为主的商场中，她已习惯被当作弱者。但钟丽芳并不介意这种轻视―适时的示弱有时反而会使竞争对手放松警惕，出现漏洞。“既然被看做弱者，何不将计就计？” 　　当整场竞价并购桌上只剩下小马奔腾和另一家著名基金公司Anchorage时，谈判已整整进行了12个小时。钟丽芳有意保持着若无其事的轻松状态，时而与自己的律师窃窃私语，时而与合作伙伴开怀大笑，以此掩饰自己的心理活动。 　　而在谈判桌的另一边，Anchorage的竞价代表始终保持着胜券在握的架势，不断施压：“Quick！ Why so slow？！” 　　但Anchorage这种富有攻击性的姿态显然招致了其他谈判代表的反感。已经出局的4家公司纷纷聚拢在小马奔腾周围，一致对抗Anchorage。钟丽芳觉得，这是自己12个小时以来，有意识地强调自己的“女性身份”所起到的效果，在财大气粗、态度强硬的华尔街氛围中，用着装、发型、表情、仪态来彰显女性气质，以柔克刚。 　　钟丽芳的身心状态已经濒临极限。为了准备这场高强度的竞价战，钟丽芳过去的一个星期的睡眠时间加起来刚刚超过20个小时。 　　她已经习惯主动选择减少睡眠时间，作为调和职业女性角色与家庭角色的方法。“每天无论睡多晚，第二天早上7点我一定会起床送儿子上学。”由于负责公司在美国的诸多合作项目，所以每晚只睡三四小时对她而言已是常态。就连逛街购物，也经常在20分钟内搞定。 　　“我有时也抱怨，工作和家庭之外我没了自己的生活。但转念一想，你必须得接受身份和年龄带来的角色转变。”她觉得许多外界强加给女性的麻烦本不是麻烦，“关键在于心态”。 　　“小马奔腾是在独立竞标吗？” 　　Anchorage突然问法官。在得到肯定答复后，带有几分挑衅地报出了2900万美金的高价，这已极度逼近钟丽芳的心理上限。 　　面对对手的猛烈进攻，钟丽芳不动声色，马上投入与合作伙伴的商议中。早年间在谈判桌上总是被人轻视，反倒让她能够站在暗处从容地观察和学习谈判技巧。“此时保持镇定，就是对对手最好的回应。” 　　经过商议后，穿着红色披肩的钟丽芳回到了谈判桌