缔结的技巧[精选].ppt

范例 猪场场长：我不知道你们乳猪料为什么要比其它厂家1吨贵150元？ 业务代表：请回答？？？ 第七节 缔结的技巧 ⑤询问法 范例 直接询问法 业务代表：王总经理，您是否在预约单上，签下您的大名，我好安排出货手续？ 选择法 业务代表：王总经理，您看是星期一给您送过来，还是星期二比较方便？ 透过询问法缔结有两种方式，一为直接询问，另一个是使用选择式的询问。 多数业务代表都畏惧直接向客户开口要求订单，他们害怕客户会拒绝。事实上，当您能把握住前面的推销技巧原则，如以利益满足客户的需求、能技巧地处理客户提出的异议……等，客户想要拒绝您，在内心里也要经过一番挣扎，才会对您拒绝。因此，业务代表不要因畏惧拒绝而忽视了直接询问要求订单的威力。 选择法使用得当能让客户及业务代表都皆大欢喜，因为您免去客户考虑较伤脑筋的问题如到底是买？还是不买？您让客户考虑的是较容易的事情，如范例中的星期一送货？还是星期二送货？客户很容易决定。 不过使用选择法时，要掌握住适当的时机，要在您能判断出客户同意购买的状况下，使用起来才不留痕迹，否则会显得唐突或让客户看出您在使用狡计。 第八节 缔结的技巧 ⑥[是的]…[是的]…[是的]法 范例 业务代表：王总经理，贵场这次使用霉变玉米引起母猪流产损失不小吧？ 王总经理：是的。 业务代表：用我们这样大公司的饲料就不会有这种问题？ 王总经理：是的。 业务代表：您看我给您送1吨母猪料怎么样？ 王总经理：是的。 业务代表：顺便我给您捎一点乳猪料和中大猪料，这样可以凑一车，运费省一点。 王总经理：是的。 业务代表：您看，各种料号数量怎么搭配比较合理？ 王总经理：好的，母猪料1吨、乳猪料半吨，中猪料1吨，其它大猪料，总共5吨。 [是的]…[是的]…[是的]法是连续取得客户的认同，而顺理成章地向客户取得订单。 第九节 缔结的技巧 ⑦哀兵策略法 范例 业务代表：陈总经理，我已经拜访您好多次了，总经理对本公司的乳猪料也想当地认同，价格也相当合理，您也听朋友夸赞过本公司的售后服务。今天我再次拜访您，不是向您推饲料，我知道总经理接待过很多公司的业务员，我在您面前推销东西实在压力很大，大概表现得很差，希望总经理一定要指点一下，我哪些地方做得不好，让我能在日后改善。 陈总经理：您不错嘛，又很勤快，对养猪技术和饲料的性能了解得非常清楚，看您这么诚恳，我就坦白告诉您，前段时间我刚答应一个饲料厂的饲料试一试，我想看看效果再说。 业务代表：哎呀！总经理，这是好事，您正考虑换料，多几个厂家才有比较，正好用我们的饲料与别的公司比一比，不怕不识货，就怕货比货，多一份比较，多一份选择。 陈总经理：哦！也对，你就送几包过来试一试。 的确，当业务代表山穷水尽，无法缔结时，由于多次的拜访和客户多少建立了一些交情。此时，若您面对的客户不仅在年龄上或头衔上都比您大时，您可采用这种哀兵策略，以让客户说出真正的异议。您知道真正的异议，有如[柳暗花明又一村]，您可确确实实地掌握住客户真正的异议，只要能化解这个真正的异议，您的处境将有180度的戏剧性大转变，订单将垂手可及。 您可以下列的步骤进行哀兵策略： 第一步 态度诚恳，做出请求状。 ↓ 第二步 感谢客户拨时间让您推销。 ↓ 第三步 请客户坦诚指导，自己推销时有哪些错误？ ↓ 第四步 客户说出不购买的真正原因。 ↓ 第五步 了解原因，再度推销。 结 论 尽早地、经常地、坚定地提出缔结是专业业务代表最能显示推销专业水平的地方。 记住把握任何缔结的时机，从小处先缔结，当最终缔结的时机成熟时，客户是不会主动地告诉您[他要]、[他愿意]，他在等着您向他要求订单，不要犹豫，利用缔结的七个技巧向客户要求订单。 第九章 缔结的技巧 导 言 业务代表从推销准备开始，所做的每一份努力，最终的目的都是要求客户签下订单。如何让客户说出[我要]、[我愿意]、[希望您能为我服务]，是本节缔结技巧探讨的主题。 请牢记——缔结是您之所以为业务代表的天职。 重点： （1）缔结的含意 ·什么是缔结 ·最终缔结 ·中途缔结 ·试探缔结 （2）缔结的时机与准则 （3）缔结的技巧①利益汇总法 （4）缔结的技巧②[T]字法 （5）缔结的技巧③前题条件法 （6）缔结的技巧④价值成本法 （7）缔结的技巧⑤询问法 （8）缔结的技巧⑥[是的……是的……是的]法 （9）缔结的技巧⑦哀兵策略法 第一节 缔结的含意 什么是缔结 缔结是推销中的一个专门术语，狭意指推销过程中的最后一个动作——向准客户要求订单。若