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直销网商疑问答录 　　众所周知，MSI是最早系统化利用互联网开展直销业务的直销团队。他们提出了一整套e化直销的理念和流程，迄今为止仍然可以称得上是经典。尤其值得赞赏的是，MSI始终遵守许可网络营销原则，不允许会员使用垃圾邮件、“牛皮癣”的方式来推广。然而，这个创立于美国，在中国台湾和香港地区均有多年运作历史的系统，却在上述地区的业绩远远不如后来以地面运作为主的系统，深深陷入了名声高于成就的尴尬之中。在MSI的基础上，最近几年，国内使用互联网运作直销的团队如雨后春笋般出现，本刊曾在2012年8月刊《网商在线，说E化直销》一文中进行过探讨，受到众多读者朋友的关注，此后，我们也不定期地收到很多读者、网友的提问，本期，我们将比较集中的几个问题，邀请业内三位资深网商，进行有针对性的探讨。 　　葛洪辉：安徽某生物科技有限公司网络团队创始人，实地培训创始人，12年直销工作经验，2005年开始涉足网络营销，对于将地面直销和网络直销相结合有丰富的经验。 　　王宏伟：三生网商团队全能型讲师，讲课特点简单、实用、易懂、轻松幽默，深得学员喜爱。具有丰富的网络营销和网商实战经验，擅长系统培训、电子商务网商运作和团队建设。 　　章显：隆力奇空降部队资深网商，此前曾在传统门户网站工作长达6年，具有丰富的网络营销推广经验。 　　主持人：如今，各行各业都在利用一些技巧性的网络营销方法开展业务，比如群发信息、疯狂发贴子、跟贴子等，这种方式对于直销行业的网商是否可取？ 　　章显：这种方法在短期内或许会有一定作用，但发贴、跟贴这类的炒作行为，一方面败坏了直销的美誉度，另一方面封杀了后来者的网络生存空间，注定是一种短视行为。但通过组建专业化的网络营销开展直销，则是另一种结果。我们成立了专业的网络营销班子，负责团队的整体网络营销推广工作；采用定向广告投放、搜索引擎营销、在线交互活动、邮件行销、短信行销等许可网络营销手段，开展规范化的网络营销活动；采用专业筛选和定向分派规则，对兴趣访客进行分类和分配。当推广到一定程度后，就不再鼓励团队成员利用互联网进行推广，而是把更多的精力放在身边市场的挖掘上。 　　葛洪辉：网络营销技巧的使用，并不意味着业务员只要一天到晚挂在网上就能产生业绩。很多情况下，网上业绩的出现与公司、领导人在全国各地开展的活动密不可分，这也是一个配合战。而要在网上发展成功，仅靠“聊效”还是不够的，互联网毕竟有局限性，多数时候还是需要面谈。此外，直销业务的成交仅仅是销售的开始，很多生搬硬套的网络营销方法并不一定能奏效。高度的信任，才是直销团队建设的第一要素。 　　王宏伟：不要迷恋技术，也不要轻易照搬别人的模式。尤其对于尚没有实现在线报单的直销企业来说，网商进一步的沟通、报单、培训等都非常困难，有时候看起来网上做得轰轰烈烈的，实际运作时落不了地，反而增加了运作难度。 　　主持人：利用互联网做直销，关键环节就是培训，目前很多网商团队建立了网络课堂，但不少网商朋友反映，对网络培训的热度往往超不过3个月，真正通过培训获得提升的凤毛麟角。对此，各位老师如何看待？ 　　王宏伟：一般而言，网络培训分线上和线下。线上即时学习系统可包含产品讲解、销售经验、事业说明、运作经验、团队管理等诸多内容，囊括运作环节的方方面面，由运作经验丰富、运作时间久、取得较好业绩的资深老师负责讲解，并定期外聘某方面资深的专家、讲师。房间效果追求视听并重，音图并茂，生动活泼，专业全面。线下自主学习系统包含团队内部资源中心e课堂，团队内部论坛。涉及运作各方面的资料和资讯，包括新人起步、网络行销、OPP讲解、地面运作、领导进阶等，音频、视频、图片、文档多层次提供资料支援，团队成员集中在论坛交流互动。 　　但是，我认为最重要的一点是，培训的过程中一定要创造面对面的机会。与电话沟通或直接邀约见面相比较，陌生人更容易接受先通过互联网的方式对事业机会进行初步探访。因此，我们把互联网作为最有效的进人工具，用来收集访客名单，分析访客兴趣，为下一步面对面沟通打好基础。而在留人、育人环节，传统直销的会议运作则具有互联网不可替代的优势。因此，我建议在网络培训的同时，还要尽可能地创造面对面的机会，通过地面培训和空中培训相结合，来扎实直销团队。 　　葛洪辉：打破固有的、铁板的模式，尽可能多地利用互联网资源。团队领导人可以收集一些会员自己录制的生活小片段或者感悟分享的DVD，放到互联网上，让大家多熟识伙伴们的另一面。基于此，大家看到的不是虚假做作的宣传，听到的也不是领导人刻意安排的感人经历，而是最真实的生活经历。当分享者看到自己的分享引发团队伙伴的评价和祝福时，会提升分享者的归属感。尽管这种培训只是内部的，但并不比一些经验丰富的传统大型课程的氛围效果差。 　　章显：每个人的性格不同，无论是腼腆的还是