你要建立怎样的客情关系.docVIP

你要建立怎样的客情关系 　　业务员与客户打交道，应该亲密无间，还是亲密有间，公私分明？这个度如何把握，如何做才能不损失公司利益？我们可以听听一位老业务的经验。 　　业务人员与客户打交道中会发现，客户的秉性多种多样，销售行为也多种多样，如何处理好与众多客户之间的关系，即通常所说的客情关系是市场销售中不可回避的问题。笔者从事多年的销售及销售管理工作，期间所见所闻，引人深思。现总结如下，与广大销售人员共勉。 　　我们需要怎样的客情关系 　　我们与客户之间应该建立怎样的关系？许多人认为，我们与客户的关系越亲密越好，其实不然，与客户关系过于亲密，稍有不慎，极易导致原则、立场的丧失，导致公私不分，给销售工作带来消极、负面的影响。 　　笔者原单位一位西宁的业务员，跟许多客户关系好得一塌糊涂，经常在一起吃吃喝喝，称兄道弟，凭着关系好和所谓的放心去办事：送货时有时连送货清单都不打；对账、收欠不积极，不认真；欠账越滚越大，导致几十万的货款无法收回；有一些连凭据也没有，他自己也说不清楚，最终锒铛入狱。 　　所以，谈到与客情关系时，我们不应该说亲密无间，而应主张亲密有间，公私分明，要有自己的原则和立场。 　　我们有一位在内蒙的年轻业务员，工作积极，办事认真，服务及时周到，还不时帮客户出谋划策、装卸货、送货，因此，深得经销商喜爱。但有一次，该经销商却向我“告状”说：“赵经理，你看咱们的小于，娃娃老实，也勤快，平日里关系也不错，上次为付款的事竟然跟我翻脸了，你可得说说他。”我回去后，了解事情的起因是该客户仗着所谓的关系好，把本来说好年前要付的款，非要拖到年后付。于是，我不但没有批评，还在会上公开表扬了我们的业务员 　　那么，如何才能建立起我们需要的客情关系？或者说我们怎样做才能建立起这种亲密有间、公私分明的客情关系呢？这就是我们下面要讨论的问题。 　　如何建立我们需要的客情关系 　　要建立起这种亲密有间、公私分明的客情关系，主要应注意以下几个方面： 　　1.厘清本末，以公司的利益为中心，以有利于工作为根本 　　搞好客情关系的目的是什么？说到底，是为了搞好工作，是为公司的利益服务的，这是根本。有的业务人员偏偏就忘了这个根本，把客情关系变成了工作的重心和目的，好像销售工作就是为了搞好客情关系，而不知客情关系要服从并服务于销售工作。 　　比如有的人，替客户着想多于替公司着想，有的人甚至置公司利益、相关规定、政策法规于不顾，一味地去维护所谓的客情关系。其中，有些人是与客户沆瀣一气，借维护客情关系之名，行谋取个人非法利益之实；而有些人确实是因认识不清，为人所惑而导致的。这种情况经常发生在那些涉世不深，尤其是初入销售之门的业务员身上。无论如何，业务员一旦误入歧途，又没有及时刹车，如有欠款或把柄在客户手中，往往会越陷越深，直至丢了工作，甚至铸成牢狱之灾。 　　所以，作为业务人员，我们必须牢记，再重要的客情关系都必须服从并服务于公司的利益，这是建立并维护客情关系的根本目的。抓住这个根本，不管形势有多复杂，不管别人怎么算计，不管别人怎么鼓动，我都有我的老主意：背离了这个根本，一切免谈、不干。 　　认清并牢记这个根本是建立正常客情关系的前提，是建立正常客情关系必须首先要具备的认识。 　　2.违背公司利益、政策、犯法的事不干，置自己于主动地位 　　如果背着公司，跟客户勾结，钻政策的空子，干了损害公司利益的事，客户在表面上也许会感谢你，但却会在骨子里看扁你：“这个公司怎么会派了这样一个坏*，这种人以后可得多提防着，吃着人家的害人家，还有谁他不能害的呢？”由此，客户对你的基本信任都丧失了，何谈建立良好的客情关系。 　　如果碰上一个贪得无厌甚至邪恶的人，你的麻烦就大了。因为客户占了一次便宜，就想着二次三次四次，时间一长就把违背政策、占不当便宜的事看成是理所当然的事，要求由小变大。当他的贪欲得不到满足时，就会怨恨于你，所谓的客情关系自然无法维持下去，他甚至会以你的问题为把柄去要挟你，逼你犯更大的错误乃至走上犯罪的道路。 　　所以，从与客户接触伊始，对其提出的有违公司利益、不合政策法规的事，必须坚决加以拒绝，更不能与之同流合污。让客户在敬重、敬畏你一身正气的同时，不去或不敢去动邪念。这样既排除了以后工作中许多不合理的要求，又使客户对你有了信任的基础，也为正常客情关系的建立打下了良好的基础。 　　3.慎诺重行是取得客户信任的必然要求 　　有些业务员为了完任务，把产品销出去，遇事不做必要的解释说明，不去运用策略，只是把心思放在对客户胡乱承诺、放空炮上。他们或逾越政策规定做超额承诺；或对自己做不了主的事不请示，私自承诺；或故意用暧昧的言辞，对客户进行暗示和诱导；甚至不惜编造谎言去欺骗客户。还有一些人，对客户的无理要求，既不敢拒绝，又觉得不能答