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《国际商务谈判》考试试卷（第二套） 课程号 7204802020-2401 考试时间 120 分钟 适用专业年级（方向）： 英语2005级 考试方式及要求： 闭卷 题　号 一 二 三 四 总分 得　分 阅卷人 一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(????? )? A.硬式谈判???????? B.??????? C.横向谈判?????? D.谈判 2. 谈判成为必要是由于交易中存在（　　　）A．合作?????? B．辩论C．攻击??????D．冲突3. 国际商法的主要表现形式是（????? ）A．条约????????B．协议C．习惯?????????D．判例 立场型谈判又称为（????? ）A．硬式谈判???? ? B．原则型谈判C．价值型谈判??? ?D．让步型谈判 从法律学角度来讲，谈判程序中没有约束性的环节是（　　　）A．询盘?????? B．发盘C．还盘???D．接受从法律学角度来讲，正式谈判中必须经过的程序有（　　　）A．发盘和还盘????B．发盘与接受C．发盘与询盘????D．询盘与接受国际商务谈判中最首要的目的是获得（????? ）A．信誉? ?B．信息C．经济利益?D．良好的交易关系 可以说，(???? )型的谈判没有真正的胜利者。A.让步??????? B.原则??????? C.价值??????? D.立场一般不公开调解或审理案件的机构是（????? ）　 A.仲裁庭?B.法院　 C.行政主管部门?D.行业协会 对谈判对手提出的问题，我方应该（????? ）A．从正面回答所有问题?????B．以问代答一时难以回答的问题C．以最快的速度回答问题????D．彻底地回答每一个问题 谈判小组中商务人员主要负责组织（　　　）A．技术条款谈判????B．价格条款谈判C．法律条款谈判????D．金融条款谈判 在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取(????? )的让步方式。? A.坚定??????????? B.等额???????????? C.风险性????????? D. 不平衡按照国际惯例，谈判中应先报价的谈判方是（　　　）A．买方或卖方????B．买方或发起人C．卖方或发起人????D．买方、或卖方、或发起人 国际谈判中座次安排基本要求是（　　　）A．以左为尊，右高左低??B．以左为尊，左高右低C．以右为尊，左高右低??D．以右为尊，右高左低视线接触对方脸部的时间正常情况下应占全部谈话时间的(???? )A.20%～30%??? B.30%～60%??? C.70%～90%??? D.无所谓选择自己所在单位作为谈判地点的优势有(????????? )?? A.便于侦察对方?????????????????? B.容易寻找借口?? C.易向上级请示汇报?????????????? D.方便查找资料与信息 谈判议程的内容包括(????????? )?? A.模拟谈判??????? B.时间安排???? C.确定谈判议题??D.确定谈判人员 国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是(????????? )?? A.第三方协调????? B.仲裁???????? C.诉讼?????????? D.贸易报复进行 报价解释时必须遵循的原则是(????????? )?? A.不问不答??????? B.有问必答???? C.避实就虚?????? D.能言不书在国际交往场合，有（?????? ）　　A.? B.以内为上　　C.?D.以前为上 三、简答题（本大题共6小题，每小题8分，共48分） 1.国际商务谈判的基本原则 简述国际商务谈判准备阶段的主要工作内容。简析在谈判中如何建立双方的信任关系。4. 简述谈判组织的人员构成。简述让步的基本原则。试述仲裁与诉讼两种解决争端方式的主要区别。 甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。问题：（1）甲方提议是一种什么样的谈判策略？（3分）（2）这一策略主要用在谈判的什么过程中？（3分）（3）使用这一策略会带来哪些好处？（3分）（4）使用这一策略要注意什么问题？（3分） 2.广东玻璃厂与美国欧文斯玻璃公司谈判引进设备过程中，在全部引进还是部分引进这个问题上僵住了，大家各执一词，相持不下。这时广东玻璃厂的首席代表就想