(经销商管理系列课程.docVIP

《经销商管理》 ? 课程时间： (19小时) ??（可根据企业培训需求进行课程模块组合） 课程目标受众：区域市场首席业代、销售主任 授课纪录： ????此课程已先后为TCL集团、伊莱克斯电器、美的集团、联想集团、完达山乳业、华龙集团、九阳小家电、东鹏陶瓷、合肥美菱电器、嘉里粮油、深圳维他、怡宝矿泉水、三全食品等企业进行培训。 ???本课程部分内容已经与时代光华、北大出版社合作制成光碟正在热卖中。 ???长沙、郑州、南京、西安、沈阳等50多个教育电视台、经济台播放中 ????? 一线销售人员（经销商管理的执行者）在这里学习的是具体的业务执行技巧和方法。 ???中高层管理者在这门课程里可以学习建立公司有关经销商选择、激励、管理等事项的标准工作流程，通过标准化管理提高对业务员工作方向感和工作效率。 　 ????? 以情景对话的风格，模拟一个销售主任到达新市场，寻找新的经销商，激发新客户合作意愿，共同开拓新市场、以及对老经销商进行拜访、树立专业形象、改善经销商经营管理状态、更换不合格经销商等等工作过程。 ????? 对业务人员在经销商管理中的常犯的错误（如：见了经销商除了压货不知道还要干什么、在经销商面前犯软骨病、不能有效激励经销商合作意愿等）进行剖析。 ????? 对重点技能（如何筛选一个经销商、用那些方法激励他的合作意愿、如何拜访老经销商、如何安全的更换经销商）给出具体的步骤和动作。使学员能迅速转化为工作技能、学以致用。 　 第一单元：正确看待厂商关系（1.5个小时） ????? 经销商和厂家真的是“鱼水关系”那么单纯吗？ ????? 为什么说厂商之间的关系有的时候不像鱼和水、而是好像“鱼和开水” ????? 经销商对厂家 的10种“副作用” ????? 厂家对经销商的 10种“副作用” ????? 正确认识经销商；认识经销商和厂家的关系实质； ????? 通路管理的正确思路：协调厂商利益，牵制、引导经销商的资源向有利于厂方的方向发展，在确保厂家根本利益的前提下实现厂商双赢； ????? 链接知识点：厂方迅速抓住经销商网络、把经销商“架空”的八个方法 ????? 链接知识点：经销商的“密宗拳”——腐蚀厂家干部的五个招数 ? 第二单元：怎样选择好的经/分销商？（2.5小时） ??具备思路：经销商选择的整体思路； è?确定标准：经销商选择的六个标准 è?动作分解：将经销商选择的六个标准分解落实到29个具体的动作 è?评估工具：经销商评估表的应用方法和注意事项 è?场景模拟：到陌生城市、通过怎样的动作流程才能快速准确选择好的经/分销商？ ? 第三单元：怎样煽动经/分销商的合作意愿？ （3.5小时） è?残局破解案例：找新的经销商结果“你爱她，他不爱你”。 è?残局破解案例：经销商不主推怎么办？ è?实例演练：现场模拟经销商谈判； è 管理理念： ????? 激励经/分销商的基本原则： ????? 给他希望、让他“看到你，好像看到钱一样” ????? 先让经销商觉得不会赔钱、然后再让他觉得赚钱 ????? 怎样让自己的促销计划更有煽动性 ????? 激励经/分销商的八条内功心法 è?应用动作：让经销商觉得“不会赔钱”的谈判套路 ????? 迅速建立专业形象让对方不敢小看你的五个动作 ????? 让他对产品有优势产生信心的四个方法 ????? 5个招数让经销商对你的产品将来有销量前景深信不疑 ????? 如何面对经销商的“要独家经销权”“将来有冲货咋办”“卖不完给不给退货”“厂里给不给重点支持”“第一批货的压力大不大”等问题即给经销商一个满意的答复、又不至于自己承诺太多 ????? 激励经销商合作意愿的具体技巧/话术20条； è?谈判残局破解： ????? 在谈判过程中如果经销商很强势一直不停的发问怎么办？ ????? 经销商表示对产品、价格、包装等各个方面都不满意怎么办？ ????? 业务把该说的话都说完了、经销商还在拖延想多要支持怎么办? ????? 经销商常问的10个话题（价格抬高、不好卖、 要赊销、一个城市两个经销商我不愿意做等等）具体应答方法和推荐话术 ????? 弱势区域、实在找不到好的经销商、煽动也无效怎么办 ????? 某经销商很大、在当地没人可以替代、但是跟厂家狮子大开口要条件怎么办？ ????? 某地有强势厂家、把当地实力稍强的批发商全部垄断怎么办？ ? 第四单元：如何进行经/分销商的日常管理？（3小时） è??现象：业务代表天天拜访老经销商——太熟了、就觉得无话可说、见面以后总是三句话：“最近卖得咋样”“啥时候给钱”“这次要多少” è??业务人员管理经销商靠什么——靠你的专业形象、靠你的专业影响力，标准的经销商拜访专业流程可以让你工作更周密、细致、高效，迅速建立你的专业形象 è??经销商拜访专业动