讲师讲义-百舸-销售概念导论.docxVIP

幻灯片 1课程授课时间：30-40分钟这门课程是刚加入百度的新人开始销售工作学习的第一门课程，这门课程是为了让刚进入公司的新人，尤其是刚参加工作、没有任何销售经验的大学毕业生了解销售工作的本质，对销售工作有初步的了解，同时要了解在百度这样一家网络技术公司，要用什么样的销售模式去销售我们的产品，以及要做好这样一份销售的工作应该具备的各方面素质和能力。幻灯片 2在这里需要重点讲到的是通过这个课程了解为什么在百度要用顾问式销售的方法来来完成销售工作，这是下面顾问式销售技巧课程开篇导论的部分。幻灯片 3幻灯片 4在开始课程之前，要先和销售新人做个互动，看看他们是如何认识和看待销售工作的，讨论的过程中要引导销售新人，问问他们在日常生活中都遇到过哪些销售行为，尝试着让他们说说这些销售行为有什么相同和不同的地方，再问问他们作为销售者，在这个销售过程中的销售体验如何？他们会比较喜欢那种销售模式。幻灯片 5通过刚才的讨论，销售新人提到了各种各样的销售行为和销售模式，培训师应归纳总结出那到底什么是——销售呢？或者说销售到底是怎么一回事？提出这个销售的概念后，让销售新人体会我们在日常生活中遇到的销售是不是这么一个过程，既然销售是一个用产品/服务/信息，满足客户需求，获取回报的过程，那么产品/服务/信息都有哪些呢？可以让大家尝试着说说，这么提问与回答的过程目的是让销售新人能从产品/服务/信息的角度去了解百度搜索推广是怎么一个产品，为下面的产品和销售模式的区分做个铺垫。幻灯片 6从上一张片子我们给销售行为作了概念的说明，同时也对不同类型的产品简单的做了一个区分，那么是不是所有的产品/服务/信息在销售过程中都表现出相同和相似的特点呢？那么就需要对不同类型的产品的属性和特点做一个讨论，让销售新人了解不同类型的产品有不同的属性和特点，这个不同的属性和特点也会影响和决定产品的销售模式。幻灯片 7通过刚才的讨论，我们从几个不同的角度谈论了不同类型产品的属性和特点，我们从相对应的两个方面做了一个归类，大体上可以把产品的不同属性和特点归类在两个集合里，而这两个集合所呈现出产品的销售特点也有明显的不同，我们有可以把他们从两个对应的方面做个归类，一个是：产品为导向，一个是：需求为导向。这里可以拿一些具体的产品做个说明，比方说：手机、度假旅游等等，这里的重点是让销售新人对不同产品的销售特点有个基本了解，而不是为了把所有的产品放在这个归类类别里。这里结束时可以让大家思考一下，那我们百度的搜索推广是一个什么类型的产品呢？幻灯片 8从行一张片子，我们知道了我们销售的产品和相应的销售模式大致可以分为：以产品为导向的传统销售模式，以及以需求为导向的顾问式销售模式。那么相区别与传统的产品推销的销售模式，顾问式销售又是怎么一种销售模式呢，在这个片子里，从概念的角度对顾问式销售做了介绍，但是只从概念的角度作介绍，是不容易让销售新人了解其基本概念，最好做一个案例说明，比方说：英语培训或保险销售。通过案例说明，让销售新人了解顾问式销售的核心概念是：从客户利益和专业化的角度出发，给客户提供专业建议、解决方案和增值服务，来提升客户的满意度和忠诚度，从而达成和客户的双赢，而不是传统的推销。幻灯片 9这个片子是从销售人员的角度出发来了解顾问式销售的概念，实际上就是要从产品的特性/利益结合专业的销售技巧出发，挖掘客户的需求，并给客户提供解决方案，并最终获得客户认可的过程，这里和上一张片子的区别在于，上一张片子更多是从产品销售的模式和思路上作说明，而这张片子则是从销售动作和具体要求上做的说明，这个是要做好区分的。幻灯片 10我们之前已经对顾问式销售的概念从两个方面做了说明，那么顾问式销售和传统销售到底有什么不同呢？在这里要做一个讨论，让每个小组都可以尝试分析一下这两者的差别，从根本上解决百度搜索推广可能或者应该选择的销售模式。幻灯片 11这里呢，经过上一张片子的讨论，销售新人应该在培训师的引导下，尝试着比较了传统销售和顾问式销售的的差别，在这里就做一个简单的归纳总结，清楚的区分两者的差别，核心的内容是：传统销售模式注重的是产品，顾问式销售注重的是需求。这个是要反复和销售新人沟通确认的。幻灯片 12通过上述的介绍，我们对于销售的概念，不同类型产品的销售模式，传统和顾问式销售的概念和区别都做了介绍和说明，这里就要引导销售新人回答我们之前所预留的问题——我们百度搜索推广是什么类型的产品？应该用什么销售模式？通过逐一分析，我们发现百度的产品是有以下的属性和特点的：无形产品产品专业化程度高使用操作复杂隐性需求注重演示体验信息化服务而在销售过程中需要销售人员做到： 一对一销售 挖掘客户需求 需要解说和功能演示所以说我们百度的搜索推广是以客户需求为导向的，所以就最适合用顾问式销售模式，这就是这个课程需要销售新人必须掌