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客户的类型 内在价值型客户 外在价值型客户 战略价值型客户 内在价值型客户 对这些客户来说，价值是产品本身所固有的，他们主要关注价值中的成本因素。通常，他们已经对产品有着深入的了解。他们知道如何去使用产品。他们将产品或服务视为一种同质产品，可以被竞争产品轻易地取代。他们希望付出的成本能够让人称心如意，这主要体现在价格方面，或者体现在采购的便利性上。对他们来说，由于所有的价值是产品所固有的，所以销售队伍没有增加任何价值。他们甚至会因为把时间花在了销售人员身上而感到不快。 外在价值型客户 对他们来说，价值不是产品本身所固有的，而是存在于如何使用产品之上。外在价值型客户对解决方案和产品应用感兴趣。销售队伍能够为他们创造出大量全新的价值，而他们也会为销售人员给予的建议和帮助支付额外的费用。他们希望销售人员能够从新的角度理解他们的需要和选择。为得到定制的解决方案，他们愿意与销售人员合作，并投入时间、精力和成本。外在价值型客户通常希望销售队伍能够投入更多的时间，以确保潜在的供应商能够对其业务上的需要和问题有全面的了解。如果供应商过早地推销他们的产品或解决方案，而没有先去了解客户企业的情况，外在价值型客户通常会拒绝他们——即使他们以极具吸引力的价格提供极优质的产品。在外在价值型客户来看，销售人员更能够创造出真正的价值。 战略价值型客户 这些客户要求非同寻常的价值创造。他们想要的东西远远超出了供应