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* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 水平战略 水平战略就是指企业在充分调查目标消费者的基础上，通过了解目标消费者的其它需求，选择其需求范围内的某一个或几个行业的厂商，并组成战略联盟，更好地满足目标消费者的需求的一种企业行为。 这样可以构筑对其竞争对手的更加稳固的防线的同时，大量吞食竞争对手的势力范围。 扩大本企业在本目标市场的市场份额。 水平战略的实施 确定自己的目标顾客 确定目标顾客的其它方面的需求 从目标顾客的其它需求中，选择出较为突出的需求 选择水平战略伙伴 与选择对象协调，共同制定水平战略策略并执行 水平战略 小到：联合促销 大到：异业联盟或混业经营 营销赢思维 赢在价值 赢在竞争 赢在产品 赢在渠道 赢在整合 赢在大客户 大客户是以它对你的贡献来定义，而不是以客户规模进行定义。所以在企业不同的发展阶段大客户的对象也不相同。因此，企业要根据自身情况来定义自己的大客户，并根据大客户定义的变化更新企业经营战略。 什么是大客户？ 米勒·黑曼认为： 大客户就是那些意义重大的客户 大客户营销四步曲 搞清流程 找出切入点 替代功能 镶嵌到价值链中 大客户的开发 军争之难，以迂为直，以患为利。故迂其途而诱之以利，后人发，先人至，此知迂直之计者也。 -----孙子 大客户的维护 先义后利者荣，先利后义者辱。 荣者常通，辱者常穷。 通者常制人，穷者常制于人。 ----荀子 案例：华为的营销两条线 一条产品线： 产品经理负责售前、产品宣讲、技术交流、答标、市场策略等等； 一条客户线： 客户经理关注运营商客户，关注客户的家人，关注他的一举一动，客户的喜好，需求等等。　　 大客户的管理 虚其心 实其腹 弱其志 强其骨 ----老子 大客户营销四技巧 组织营销 客户见证 转介绍 沟通技巧(ignore) 谢 谢！ 联系我： TEL： 010E-mail：971125450@ QQ: 774267662 971125450 （助理） @张利新营销 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 当产品人不再是推动公司前进的人，而是由营销人推动公司前进，这种情况是最危险的！ ------乔布斯 企业从社会属性来讲，它的最终目的就是产品。 一个社会如果它有许多好企业生产许多好产品，这个社会大体上是个好社会。 宁高宁看产品 营销的第一个原则是要有优异的产品， 营销的第二个原则是绝对不要忘记第一个原则！ ——雷明顿产品公司董事会主席维克多. 基亚姆 每天你有多少时间在琢磨产品？ 每天要提醒自己三次！ 产品是王道！ ------雷军 消费者不再将营销与产品割裂开来 ——营销就是产品 他们不再将营销与店内或网上体验割裂开来 ——营销就是体验 在这个消费者参与的时代 ----营销就是企业本身 ------麦肯锡季刊 好的营销，一定是从好的产品开始，用户的眼睛是锐利的，他们知道什么是真正劲爆的产品，营销必须围绕着如何放大和传递真实的价值，其他投入基本就是浪费。 -----润策公关咨询总经理徐雷 产品既是企业进入市场的前提条件，又是企业存活市场的根本原因，如果没有产品，企业就没有了与顾客交流的平台，也就没有了存在的理由。顾客在认知企业品牌的时候，感受到的正是企业的产品，如果不在这个元素上做出努力，反而在其他的地方花心思，一定会让企业丧失生命力。 陈春花论产品 产品同质化的真实含义：不是你的产品与竞争对手同质化，而是顾客认为你的产品没有竞争对手优秀，这才是同质化产品的真相！ 产品同质化的真相 产品的完整概念 核心 产品 有形产品 无形产品 在一个竞争性增长的世界上，当工业化国家进入到几乎同样的原料生产同一类产品的阶段，设计便成了决定的因素。 ---保罗.雷莱斯 “21世纪是工业设