汽车销售实务精品课程：项目二 潜在客户开发.pptVIP

根据先前跟客户跟进沟通的情况，判断客户目前处在购买何种阶段：初步了解——引起兴趣——车型比较——车辆异议——价格谈判——签约成交，做出不同阶段的应对方案。如客户再次约到展厅，他仍是处在车型比较阶段，那么谈话的重点就是我们销售人员要多从车辆横向/纵向进行比较。如品牌影响力比较、车辆配置比较、动力比较、操控比较、空间舒适性比较、油耗比较等，以及服务态度比较、专业知识比较、零配件供应比较、维修及时率比较，进行SWOT分析，让客户明明白白各种车型的优劣点，当然，比较重点仍是客户所关注的问题。 潜在客户推进 案例 熊生 约45岁，品牌家私制造商，第一次来展厅开普拉多4000。 8月下旬，熊生携太太一行4人来到展厅，从谈话中得知，其目前需要购买一辆越野车，他们刚从对面奥迪展厅走出来就来到了我们这边，熊太太初看了路虎发现3之后，当场就反对购买此车，认为方头方脑的，像个大货柜，太难看。熊生匆匆了解留下电话就离开了。其间通过近二个月的跟进，最终于10月中旬成交。 分析一：“客户熊生当天离开展厅大约近1个小时后，我给客户发去了我的第一条短信：感谢您的到访，很高兴为您介绍路虎汽车，如有不周，请您多多包涵，这是我的电话，若有需要，请随时与我联系，一有最新情况，我会立刻通知您。XX展厅XXX。通过这条短 案例 『分析』 信，希望客户在离开展厅之后还能够记得起我这个销售人员，同时，通过发短信，也告之客户我自己的电话号码，客户若有意继续了解，就会把我的电话号码储存在其手机中，当客户需要时，翻出电话目录就能够马上找到我。这条短信目的在于起到广而告之的作用。 除正常联系外，其间还发了一条短信。当我9月底从其助手口中得知熊生将于10月初到新加坡出差，且时间也定好了就在2日中午。到了那天上午，天气不错，约10点左右，我给客户发出了我的短信：伴着早晨的阳光，送去我亲切的问候，XX展厅XXX祝您出行一切顺利，平安如意。客户过了约一个小时左右（估计在去机场的路上），回复了短信：谢谢，买车一定找你！” 案例 分析二：“客户熊生来展厅三天后，我给客户第一次打电话：“熊总您好，我是XX公司路虎汽车销售顾问XXX，您上次来我展厅看车，我个人感觉您还是比较喜欢路虎汽车的，虽然您太太刚始有点不喜欢，但是我觉得您太太是一个比较尊重您意见的人，您现在是不是有点左右为难？”通过电话交谈，我的初步判断还是没有错，熊生的确十分喜欢路虎，但是太太不太了解，所以无法接受外形。他们达成了一个初步的约定，若熊生买Q7，就没有什么意见，若买路虎，熊生就要给太太买个轿跑车。 此次沟通，更重要的是，熊生让我把路虎有关更详细的资料传到他的E-MAIL，让我跟其助手裴生联系要E-MAIL地址，并告之了助手的电（咱有内线啦。。。通过他了解到E-MAIL及公司所在地，也顺便问了公司的传真号码）” 案例 分析三：“根据客户熊生的要求，我整理了一套完整的资料，分三次给客户E-MAIL。包括文字：路虎车型历史、技术亮点、越野法宝；图片：路虎路演图片、车型对比图片、丛林越野图片；视屏：路演视屏，广告视屏。根据了解到的情况，其太太在帮熊生收发邮件时肯定也会看这些内容，也希望通过这些内容来影响其购买意向，加深熊生及太太对路虎的忠诚度。事实证明反应还是不错，熊生就是在吃完饭后和家人一起欣赏那些照片的。” 案例 分析四：“时间到了9月中旬，离我第一次打电话给客户差不多一周了，客户熊生给我来了电话。我一看来电显示：熊总路虎，清了下嗓子，立即接听来电：“熊总您好！！”熊生一听，说：“你么知道是我的电话？”答到：“熊总的电话我存在手机里面在！这样才能更好为您随时服务啊！”熊生听了就笑了！此次沟通，了解到熊生已经说服了他老婆，自己也在考虑当中。随口又说道，可能做按揭，让我把购车的相关费用列个明细传到他办公室。又为下一次跟进打好了基础。” 案例 分析五：“根据客户熊生的要求，联络专业做按揭人员后，给客户发送了一份详细贷款购车按揭计划书：详细列明了相关费用，同是附带了贷款按揭购车流程图和贷款按揭购车要求列表，及按揭人员的联络电话，同时也不忘在每页留下自己的电话，注明第几页/总页数，什么步骤找什么人，什么时间交什么样的费用，让客户对此一目了然，一清二楚。 传真发出之后，跟熊总助手裴生电话联系，他告之只收到5页，还差一页，传真没有纸了，要我过五分钟再传。经再次确认收到了全部传真且清晰完整。临挂电话时告诉他：“若有任何疑问，欢迎随时打电话给我。”裴生笑说，“比较详细，估计用不着，让你费心了。”心中当时一亮，从裴生先前透露出的信息，估计客户不会做按揭的。” 案例 分析六：“9月下旬，通过跟熊生助理的沟通，得知熊生想进一步了解路虎车辆的有关情况