汽车销售实务精品课程：项目六 试乘试驾.pptVIP

试乘试驾 案例 以雪佛兰科鲁兹试乘试驾为例 （1）试乘——邀约试乘前的执行要点 ● 引导顾客上车前，要就所驾车辆，给顾客做简要介绍。 ● 引导顾客上车时，销售顾问要注意执行规范礼仪。 ● 上车后，要帮顾客调节座椅提醒系好安全带。 ● 询问顾客喜欢什么风格的音乐，将音响打开。 ● 出发前，就车内各项配置的使用，给顾客做简要介绍。 案例一 （2）试乘——试乘前的执行要点 ●起步阶段，讲解发动机的低转高扭设计。 ●通过试乘，让顾客感受科鲁兹的空调效果（环保空调、不影响动力输出）。 ●通过试乘，让顾客感受科鲁兹的车内乘坐感受（坐在车内享受舒适的空间）。 ●通过试乘，让顾客感受科鲁兹的操控性（运动底盘带来的操控感）。 ●通过试乘，让顾客了解路线（重点讲解加速路段、转弯路段）。 （3）试乘——试乘中沟通参考重点 ⒊换手 （1）换手——换手的执行要点 ①请销售顾问熄火，并将钥匙拔出，待顾客进入驾驶位置后，亲手交给顾客 ②强调驾驶路线及行车安全 ③帮助调整座椅、方向盘、后视镜、提醒系上安全带 提示：换手阶段，是顾客即将真正体验驾控乐趣的开始，建议销售顾问可利用话术提示顾客，再次带给顾客冲击性。 “刚才您通过试乘，相信对科鲁兹有了一定的了解，下面就由您来亲自掌控这台科鲁兹，相信它的表现一定会给您带来全新的雪佛兰驾驶体验。从而彻底颠覆您对传统意义上美国车的理解！” （2）换手——换手时沟通参考重点 ⒋试驾 （1）试驾——试驾时沟通参考重点 （2）试驾——试驾的执行要点 ● 尽量少话术，以免引起顾客的反感。 ● 多赞美顾客，让顾客拥有满足感。 ● 在关键点，适当利用封闭式问题，寻求顾客认同。 ● 必要的安全提醒。 （3）环节要点——试驾后 ● 表示感谢并说“您辛苦了” ● 邀请客户休息 ● 倒水、毛巾 ● 寒暄并提及填表 ● 销售人员亲自或指引顾客将车开到展厅门口 ● 销售顾问应首先下车，主动替顾客开车门，防止客人头部碰到车门等 ● 提醒顾客确认无东西遗忘在车内 （4）抗拒处理——应对话术参考 试乘试驾协议书（样式一） 上海大众延安4S店试乘试驾协议书 甲 方：上海大众汽车延安4S 乙 方：（试驾专员） 试驾车型：途观1.8t都会版 菁英版 排? 量：?? □1.8t?????2.0t????? 车牌号：待定 亲爱的客户： 我们真诚的邀请您试乘试驾上海大众首款SUV途观，体验我们车辆的优秀性能！ 通过试乘试驾，您可以充分领略到上海大众车辆： ★良好的操控性能 ★人性化的设计 ★完善的功能配置 案例二 为了达到试乘试驾预期的效果，避免由于人为原因造成不必要的损失，请您做出如下承诺： 本人自愿参加上述上海大众汽车特许销售服务商举办的轿车试乘试驾活动，具体车型和行车路线如上述所述。在试乘试驾过程中，本人将严格遵守行车驾驶的一切法规和要求，并遵守上海大众人员提出的有关驾车操作的指示，做到安全、文明驾驶，尽最大的努力保护自身的安全和演示车辆的完好，陪驾人员只负责车辆介绍，因个人驾驶不当致使人员受到伤害及其引发的相关责任全部由本人承担，相关保险等全部费用由客户先行垫付，如出现试驾车辆损伤，客户按维修金额的50%进行车辆赔付。 客户签字： 销售顾问签字： 身份证号： 联系方式： ????????????????????????? ??年??? 月???? 日