客户心理分析及沟通技巧(原).ppt

消费心理 消费者行为属于人类行为一环 S（刺激STIMULUS）? R（反应RESPONSE）行为剖析---给消费者一些产品刺激，则消费者有可能发生购买反应，但有多高机率？决定因素是什么？这是我们必须研究的课题 消费者特性一般属于一个特殊性的连续尺度（人口背景?社会经济?人格特质?生活格调?知觉?偏好?意愿?购买?消费） 特征 且同一产品对不同人意义也不同 并非所有购买决策，都与自我肯定有关 并非所有消费者，均有强烈自我表现欲望 不同地区也展现不同消费者心理 产品刺激必须呈现 购买反应是一瞬间产生 消费心理心理反应的历程 知晓（AWARENESS）--发觉产品 了解（KNOWLEDGE）--