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察言观色法 所谓察言观色，指的是注意观察对方的谈吐、举止、神情、姿态，从中捕捉到对方思想动态，并根据其思想动态，采取相应的对策。 这种方法在明示阶段和交锋阶段使用最多。 抛砖引玉法 所谓抛砖引玉，指的是设计一些特殊的问题，通过对方的回答，了解对方的意图和底线，为己方赢得更大的利益。 先苦后甜法 在日常生活中，如果有两种外来信号的刺激，人们总是将第一信号作为标准，用来衡量后来的信号。先苦后甜法就建立在这种心理上。 在谈判中，如果先向对方提出苛刻的条件，制造一种艰苦谈判的假象，然后选择适当的时机，作出让步，使对方满足，往往容易取得谈判的主动。 先苦后甜法一般是在自己处于优势和主动的情况下使用。但要注意，所提条件不能过于苛刻，不能超过对方的底线，否则，对方会停止谈判。 避实就虚法 指我方为了达到某个目的，有意识的将谈判的内容引向无关紧要的问题上，转移对方的注意力，在对方不察觉时，乘虚实现自己的目标。 例如：在一次商品交易的谈判上，事前了解到的信息是，卖方最关心的是价格问题，我方最关心的是交货时间。作为我方，谈判的焦点就不放在价格和交货时间上，而有意放在价格和运输方式上。在讨价还价中，我方可以在运输方式上让步，而作为条件，要求对方在交货时间上让步，这样，对方的目的达到了，我方的目的也在不知不觉中达到了。 接到采访劳动模范朱兆良生活状况的任务后，我来到他工作的车间。几分钟后，朱兆良匆匆赶来了，手里拿着工具，满头大汗。我走过去向他表明来意。没想到却吃了一记闭门羹。“不好意思，我现在很忙，没什么好采访的。”一说完他就全神贯注地忙活起了。我走过去，采取常用的“避实就虚法”。先问他工厂的发展，工人的月工资等等。果然他放松了“警惕”。一边干活，一边和我聊起了龙门阵，从工厂逐渐转到生活。聊了大约10分钟，我得到了需要采访的全部内容。 案例：我是怎样完成采访任务的 沉默忍耐法 在我方处于被动时的策略。 其方法是：谈判开始就保持沉默，迫使对方先发言、先表态。 其目的是：给对手造成一种心理压力，使其失去冷静，在这种情况下，对手的谈判计划可能会被打乱，出现言不由衷，泄露信息的情况，为我方寻找突破口提供机会。 注意事项：在对手采取咄咄逼人的攻势时，头脑要清醒，忍耐力要强，情绪要平稳。在对手锐气消失后，再提出自己的主张。 最后期限法 即为谈判限定一个最后的期限。 作为谈判中的强者，对于双方一时难以达成妥协的棘手问题，不必强求及时解决，要善于利用谈判的最后期限，不断向对方施加压力，迫使对方在压力下放弃原来主张，屈服于自己。 作为谈判中的弱者，也可使用最后期限法，利用强者方急于取得谈判成果的急噪心情，迫使其作出某些让步。 要点：弱者方要省时度事，不能过分。 利益引诱法 在谈判双方利益冲突尖锐时，寻求双方对立立场背后的共同利益，利用这个利益来提醒对方，并诱导对手克制情绪，使谈判向正确方向发展。 例：2003-06-11。日本一家企业宣布，从中国出口的鸭肉中分离出二例禽流感病毒，日本政府以此为由，宣布停止进口中国所有的禽肉蛋产品 .对此，中国政府表示予以高度重视，并暗示日本做法有损两国利益，如一意孤行，中方将对日方汽车、电子产品出口实行报复，不久，日本农林水产省官员表示：经过实地调查，禽流感病毒为误传，决定解除限制措施。中国鸡肉９月即可在日本上市。８月１９日，中国商会收到了来自日本农林水产省的电话和传真，正式宣布解除中国产鸡肉等的暂停进口措施。 情感沟通法 就是通过情感交流，在人与人之间架起连心的桥，牵起感情的线，利用情感因素去影响对手，达到联络感情、增进友谊、促成谈判顺利发展的目的。 使用方法：谈判前，了解对手的兴趣、爱好、目前的困难等，做到有的放矢。 * 这是有关实际操作的问题,应引起足够的重视. B、选择时机 1986年12月，北京长城饭店（涉外饭店）迎来周年庆典，饭店公关部经过精心策划，将周年庆典与圣诞节结合，邀请了北京部分外籍专家和驻华使节的小孩子，到饭店欢度圣诞节，庆典结束后，又送给每个小朋友一份精美的圣诞礼物。长城饭店通过自己的庆典，在外国客人中提高了知名度和美誉度，赢得了外国客人的赞扬，为今后工作奠定了良好基础。 特点：庆典（内容）与节日（契机）结合。 北京长城饭店的周年庆典 C、善于制造新闻 ，造成轰动效应 镇江宾馆的开业庆典 镇江宾馆是一家投资1个