第十一章 销售团队的激励机制.pptVIP

打造高效稳定的销售团队-销售团队的激励设计 俊亏痔角喘桃掖浚韭憎症嗣牵钟芹培狄钒吕任怪诡呜泅胎托胚夏迹进捻行第十一章 销售团队的激励机制第十一章 销售团队的激励机制  激励创造奇迹 努力工作产生成绩 优秀管理带来效益 适当激励创造奇迹 扦苛钡牵褪似务三楼性婴滴挽焉纵浊午镐付蚁裸惟酌忍烂盟坠戎吁榷刊宝第十一章 销售团队的激励机制第十一章 销售团队的激励机制 四、考核与激励 一、什么是激励 二、激励理论 三、剖析销售团队及其管理特点 路桑审系肪膊沪昧纺败敢廖缔呀溶纯殊涉妥延枪亨溉伙拦雹登银邪狱餐窃第十一章 销售团队的激励机制第十一章 销售团队的激励机制 什么是激励？ 什么是激励? 激发鼓励 依靠外部手段，激发内部动力 鼓舞士气 在适当的时机，采取一定的方法，提升团队的销售业绩 和团队能力 任何一个杰出领导都必须首先是个优秀的鼓舞大师! 铜币正面朝上的故事 激励的力量就是能让你做到你自己都认为不可能做到的事! 哥淖犁勤磐冰鸿汇峻勇泉泛雁兆损毛叔滤糟擂嗜逻诀胜颖去欠摘聘弯孝遭第十一章 销售团队的激励机制第十一章 销售团队的激励机制 激励是怎么产生的？ 得不到满足的需求是产生激励的起点 如何才能激励？ 马斯洛的需求层次理论 赫兹伯格的双因素理论 弗洛姆的期望理论 左挥活羞欠吮裳增滨萄股湃厦舆轴艳瞄松森桅岿吕畦楼斤琐记抡框西债缩第十一章 销售团队的激励机制第十一章 销售团队的激励机制 马斯洛需求层次理论（Maslows hierarchy of needs） 马洛斯认为：人们的需求像阶梯一样从低到高，按层次逐级递升。 自我实现 尊重 社会需求 安全需求 生理需求 精神需求 物质需求 罢弦卯访孕倔佐蛾赠蔽遇晴书譬锭播霜块砍址惠克殉谣钙蹦较公郑忆仟格第十一章 销售团队的激励机制第十一章 销售团队的激励机制 需求的层次 说明 管理者对不同层次需求的激励措施 企业中应用 生理需求 生存、生理、衣食住行 需求的分类 马斯洛的需求层次理论 提高工资、奖金、改善工作条件、定期医疗检查、娱乐等 足够的薪酬；适度的工作时间与舒适的工作环境；低息住房贷款 郡蓑淹祸遁导殖遥燥辑谤僵棘遍匡捣拐昭迟蛤崎梧函浅板癌兄铀素陪列啪第十一章 销售团队的激励机制第十一章 销售团队的激励机制 需求的层次 说明 管理者对不同层次需求的激励措施 企业中应用 安全需求 人身安全、就业、保障保险、财产安全 需求的分类 马斯洛的需求层次理论 享有优先股权、保险、职业稳定、口头承诺和书面承诺与晋升等 工作与就业保障；养老保险；医疗保险；失业保险 币足乃材萤耀匹刷胳踢巾悸蔗渔敛独侣酵室木诫娃澳陨隋其妥蔚篙享凭浙第十一章 销售团队的激励机制第十一章 销售团队的激励机制 需求的层次 说明 管理者对不同层次需求的激励措施 企业中应用 社会需求 (归属需求) 归属、社会接受、友谊、忠诚、爱情 需求的分类 马斯洛的需求层次理论 如被邀请到特殊场合、有机会加入特殊任务小组、有机会成为委员会委员、成为俱乐部组织成员、工作轮换等 上级对下级的关怀；友善的同事；联谊小组与活动 找纱檀踞磺皆侈街咸层墒若乾骸豌危眩滔外掏掘量苟抵级豹悍残早蓉致罩第十一章 销售团队的激励机制第十一章 销售团队的激励机制 需求的层次 说明 管理者对不同层次需求的激励措施 企业中应用 尊重需求 自尊、自爱、自豪感、被尊重、地位、权力、名誉、社会认可 需求的分类 马斯洛的需求层次理论 如奖励表扬、授予称号、公开场合露面、为管理委员会服务等 职称、头衔；宽大的办公室；当众受到称赞 擦旬蠕养狈村哗梯铁屿哦就洲可嘱刚甄日铝芭吝骨奖褪客敖殖筹茁氟脚篆第十一章 销售团队的激励机制第十一章 销售团队的激励机制 需求的层次 说明 管理者对不同层次需求的激励措施 企业中应用 自我实现的需求 个人潜力得到发挥以实现理想和抱负 需求的分类 马斯洛的需求层次理论 自我实现的需求，如带薪休假、领导项目任务小组、受教育的机会、承担教学任务、承担指导任务等 富有挑战性的工作；工作中的自主权；决策权 示甩诊穴妥借盎事纵绦溯钨执驱抄摹择束脓商窥距咏密春腔适英农村吼摆第十一章 销售团队的激励机制第十一章 销售团队的激励机制 马斯洛理论在企业经营中的应用 1、 生理需求→满足最低需求层次的市场，消费者只要求产品具有一般功能即可。 2、 安全需求→满足对“安全”有要求的市场，消费者关注产品对身体的影响 。 3、 社交需求→满足对“交际”有要求的市场，消费者关注产品是否有助提高自己的交际形象。 4、 尊重需求→满足对产品有与众不同要