房地产电话销售实战话术--抚顺海纳置业杨威.pptVIP

错误提醒 一，邀约成功，万事大吉 二，在客户之前挂电话，不礼貌 三，不记录 电话接听六步曲 一，问好与自报家门---向客户问好，清晰报出自己的姓名与公司名称。 二，解疑答惑---快速，简洁，有分寸的解答或解决客户的问题。 三，挖掘客户信息---挖掘客户的个人信息与需求信息 四，介绍卖点---根据客户的需求，简要介绍楼盘的独特卖点 五，邀约面谈---确定见面的地点和交通路线 六，通话记录---将通话内容规范的记录，并做好相应的工作安排 一.留下完美第一印象 置业顾问的电话在响第三声的时候，微笑的接听电话 您好，这里是天宇金地富山售楼处，我是杨威，很高兴为您服务。 结束语---好的，陈先生，我姓杨，谢谢您的来电，再见。 情景分析 什么时候接电话也是房产销售人员的心理战术。 第一声接----生意太冷清，或太在意生意了，产生提防和疑虑。 第五六声接---服务有问题 第三声接---最佳时机 礼貌，亲切，热情，速度，才能留下完美的第一印象。 二.解疑答惑有方有寸 置业顾问--您好，很高兴为您服务。 客户-我接到你们的楼盘宣传单，你们的均价多少钱 置业顾问-不同的房型价格都不一样，4000-8000都有，您想看多少平的呀。（对价格问题模糊作答） 客户-70平米左右，这广告上还写着送家电，都有什么呀 置业顾问-电磁炉，洗衣机和热水器都有。（对广告上的卖点可以作答） 客户--分期付款可以分几次呀，首付是多少呀，一次性付款有什么优惠吗。 置业顾问--先生不知道您住在哪里呀， 客户--在南站 置业顾问-买房子是件大事情，我想，相比价格，您一定更关心房子的品质。南站离我们楼盘做17路车只有半小时车程，我建议您过来看看，您说呢。（对敏感问题转换话题，不予作答） 情景分析 一，电话洽谈的最主要的目的是说服和吸引客户到售楼现场面谈。 二，避免同行打电话刺探消息 三，宣传单上的卖点可以讲，涉及商业秘密与竞争优势的信息应做模糊回答。 四，既不损害公司利益，又为客户留下了尚未解决的疑问，可以吸引客户前来面谈。 错误提醒 一 知无不言，言无不尽。 客户-你们的楼盘谁设计的。谁承建的呀。 置业顾问--我们的楼盘是由--设计的，由--承建的。 客户--广告上说6000一平，你们还能便宜多少呀。 置业顾问--全款9.7折，贷款9.8折。还有免费看房车。 错误提醒 二，被客户的问题牵制，长时间占用电话。 三，口径不统一，客户起疑心。 客户-你们那里60平的小户型现在还有吗。 置业顾问-没有了，这种户型早就卖完了 客户-怎么可能 刚才遇见你们的工作人员还说有那 置业顾问-这个….. 方法技巧 一，公司利益放心上，解答疑惑有分寸 要明确哪些信息是涉及公司的商业秘密与竞争优势，回答这些问题掌握分寸。 关于楼盘的规划，配套设施，工程进度，建筑质量，定价方案及销售政策等内容，置业顾问要统一口径，否则严重影响客户对公司的印象和信任。 方法技巧 方法技巧二，控制电话通话时间，敏感问题特殊处理。 置业顾问要巧妙处理，既恰到好处的避开客户的提问，又要吸引客户带着未解决的疑问来售楼处现场。 三.巧问客户资料信息 情景再现 置业顾问-先生您好，请问您怎么称呼。 客户-我姓陈。 置业顾问-您应该就住得不远吧 客户-挺远的，一个多小时车程那 置业顾问-陈先生，你想了解那一类户型呢（直接询问） 客户-三室两厅的 置业顾问-我们的楼盘共32层,不知道您喜欢高层,中层,还是低层. 客户--八九层的样子吧 置业顾问-陈先生，是这样的，户型不同，选择的付款方式不同，我们的优惠幅度也会有差别，不知道您比较倾向一次性付款，还是按揭那（迂回询问） 客户--按揭 置业顾问-您方便告诉我一个联系方式吗 客户--联系方式我就不留了，等有时间我去看看楼盘 置业顾问-陈先生，我们明天会公布按揭付款的优惠政策，我想到时候打电话告诉您，让您在比较楼盘的时候也有个参考，您的手机号码是。（诱导询问） 客户--那你记一下吧，我的手机号码置业顾问--好的，我记下了对吧。 情景分析 详细了解客户的资料与信息，不仅有利于置业顾问在电话洽谈中说出最 能吸引客户独特卖点，也有利于面谈时为客户推荐合适的房型 一客户的个人信息---姓名，住址，联系方式等 二客户的需求信息---偏好的户型，面积，楼层，朝向，付款方式等 可以直接询问，也可以迂回询问，还可以用优惠促销信息来诱导询问 多样的询问方法，不仅可以减少客户的心里戒备，还有利于置业顾问获取更多的有效，有用的信息。 错误提醒 一，客户不愿意告知个人信息，置业顾问就轻易放弃 置业顾问；您方便告诉我一个联系方式吗 客户；不必了，我不想接那么多电话。要是觉得好我会去看看 置业顾问；哦，那好吧，来的时候就打电话，有看房车。 二，置业顾问询问时