推销策略自测练习.pptVIP

二、单项选择题 “王女士，这是我们这个活动在这个月最后一天了，过了今天，价格就会上涨1/3，如果需要购买的话，必须马上做决定。”这位推销员使用的成交方法是（ ） 特别优惠促成法 建议促成法 最后机会促成法 试用促成法 二、单项选择题 有统计表明，如果潜在客户能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易的成功率就会大大提高。基于这样的考虑，可以采取（ ） 特别优惠促成法 建议促成法 最后机会促成法 试用促成法 三、多项选择题 单项选择题 1、现代推销活动最迅速、方便、经济、快捷的约见方式是（） 信函约见 直接拜访 广告约见 电话约见 单项选择题 2、在约见对象不具体、不明确或者约见客户太多的情况下，采用（）方式比较可靠。 信函约见 直接拜访 广告约见 电话约见 单项选择题 3、对于很有特色的产品，最适合采取的接近方法是（） 自己介绍法 他人介绍法 产品开路法 利益接近法 单项选择题 4、推销员利用一般客户的虚荣心，以称赞的语言博得客户的好感，从而接近客户的方法称为（） 自己介绍法 赞美接近法 产品开路法 利益接近法 多项选择 1、推销接近一般包括（） 接近客户准备 约见客户 正式接近客户 推销洽谈 多项选择 推销接近的目标有（） 引起注意 激发兴趣 寻找客户 步入洽谈 多项选择 3、以下（）是接近个体潜在客户的准备内容。 组织规模 组织性质 家庭状况 个人特点 多项选择 4、约见的内容一般包括（） 确定约见对象 明确约见事由 安排约见时间 选择约见地点 第七章 推 销 洽 谈 一 判断正误 洽谈的重点在于推销员对产品的介绍，没有必要进行现场演示。 FAB法则中的B是指产品特性中的优势。 推销员不能只会介绍产品，而且要善于提问，通过高质量的提问获取可能详细的客户信息。 富有戏剧性的演示能迅速引起客户的注意与兴趣。 倾听也是一门艺术，良好的倾听是推销中的一大“法宝”。 推销员在概括产品益处时，要尽可能用专业术语。 推销员在进行现场演示时，应面面俱到，全方位展示产品。 对 错 错 错 错 对 对 二、单项选择题 一种产品的能看得到、摸得着的东西，是一个产品最容易让客户相信的东西，如材料、功能、样式等。在运用FAB法则推销时把它理解成一种（ ） 产品的特征 产品特征的优势 产品优势会给客户带来利益 产品的优势 二、单项选择题 由于是棉质的衣服，所以能吸汗，在运用FAB法则推销时把“能吸汗”理解成为（ ） 产品的特性 产品特性的优势 产品优势会给客户带来的利益 产品的优势 二、单项选择题 棉的衣服能吸汗，所以穿起来会感到舒适，在运用FAB法则推销时把“穿起来会感到舒适”理解成为（ ） 产品的特征 产品特征的优势 产品优势给客户带来的利益 产品的优势 三、多项选择 推销洽谈前应做的准备（ ） 了解洽谈对手 了解推销产品 拟定洽谈要点 准备洽谈资料 三、多项选择 坚持诚信原则包括的内容有（ ） 讲真话 卖真货 讲大话 出实证 三、多项选择 建立良好的第一印象的要素有（ ） 良好的外表 身体语言 开场白 生动的产品介绍 三、多项选择 （ ）可以考虑使用重述的技巧 当客户提出了对推销有利的需求的时候 客户提出的需求是你的产品能够满足的时候 客户提出了对产品或公司有利的评论的时候 客户提出了对产品或公司不利的评论的时候 三、多项选择 洽谈中常用的提问方式有（ ） 求索性提问 探索性提问 借入性提问 选择式提问 第八章 异 议 处 理 一、判断题 “这种产品我们和某某厂已有固定的供应关系”，这是典型的需求异议。 客户没有问题才是推销过程中最大的问题。 “是的~但是~”是回避法典型的表达方式。 直接否定法易使推销陷入出尔反尔的境地。 反问法可以使推销员处于主动地位，得到更多的反馈信息，找出客户异议的真正根源。 面对客户的价格异议，你可以说：我们这里从来不打折。这是一种很好的处理异议的方法。 客户说：我从来不喝啤酒。这种异议属于需求异议。 永不争辩就是要求推销员接受客户异议，不与客户争吵。 错 错 对 错 错 对 对 对 一、单项选择题 （ ）原因引起的需求异议，推销员应该立即停止推销。 客户认识不到对产品的需要，因而表述拒绝 意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员的问题，因而以“不需要”作为拒绝购买的借口。 客户确实不存在对推销品的需求 希望获得谈判的主动权 一、单项选择题 “很抱歉，这种产品我们和XX工厂有固定的供应关系”这种异议，通常称为（ ） 需求异议 货源异议 产品异议 价格异议 一、单项选择题 最常见，最容易出现的客户异议是（ ） 需求异议 货源异议 产品异议 价格异议 一、单项选择题 一位