推销素质能力和技巧.pptVIP

扫清现场推销障碍 小丁是一家网络信息公司的外勤业务员，其主要职责是发展有关企业为正式网络服务对象。 一次他为当地一家弹簧厂免费发布了一条求购弹簧的信息。信息见报不久，该厂王厂长就接到了几封供货信函。 这一天，小丁和王厂长通过电话约好次日上午再进一步详谈有关正式接受信息服务之事。当小丁做好案头准备工作，充满自信地如约赶到该单位时，半路却杀出个程咬金。原来当小丁和王厂长寒暄问好正要切入正题时，办公室角落坐着的一位自称是王厂长大学同学的许某却抢过话题说道： “我了解你们信息公司，去年我们厂加入贵网络就是我办的手续。不就是一年xx元服务费嘛，你们的资料来了后，我们根本就不看，摞了一大摞；发布的信息速度又慢……。”等等，给信息公司提了不少意见，他还告诉王厂长，加入网络接受服务的意义不大。 小丁平静地听着许某的陈述。待他一讲完，便针对他的不满和抱怨说道：“现在公司经过全体职工的努力，工作已有了很大的改进。如为了提高信息发布的时效性和可靠性，加强与当地企业的联系，我们在全国各大中城市设立了办事处或微机站，今年初，公司还重新制定了工作人员为成员企业搞好中后期服务的措施……。”小丁还通过展示公文包里的有关资料进一步介绍了近年来公司取得的成就，各地新闻媒体对公司的正面报道，当地成员企业的成交情况等。 最后，小丁告诉许某：“企业能否通过信息成交主要受两方面因素的影响，一是我们要为企业提供真实可靠的信息；二是成员企业应主动加工利用有关的信息。如果将每次的信息资料束之高阁不看不利用，再好的信息资料不是也如同废纸一样吗?” 在交谈中，小丁充分表现出对许某抱怨意见和王厂长疑虑的重视和理解，舒缓了许某的不满情绪。到最后许某也实事求是地“美言”道：“也就是的，无论怎样，你们信息公司还是很讲信用的，资料能如期寄给我们，工作人员服务热情。要是我们当时就……。”而这时的王厂长也从因许某的抱怨而犹豫不决中转变过来，欣然同意接受正式的信息服务，并马上填写了服务合同表格，让会计办理汇款手续。 在业务活动过程中，应努力变现场外人的反作用力为支持力，再加上真诚、耐心的工作态度，就一定能说动访谈对象，顺利达成交易。 　 ［专家评析］ 　　电话是成本最低的与顾客联系的工具，所以推销员常常利用电话与客户联系，尤其对于未曾谋面的客户，更要以电话约定拜访的时间。　 　　用电话联系顾客必定会遇到的一个困扰：即要经过“守门人”在电话里问长问短，如果被问出什么破绽，必定遭到挂断电话的恶运。对方的职位越高，这种困扰的程度就愈大。　 　　所谓“守门人”指的是电话接线员，秘书或助理。他们会过滤打进来的电话。如何使自己打出的电话被认定为：“值得接听的电话”是一项值得探讨的推销技巧。　 　　麦克第一次打电话时，就能够叫出比尔的名字。五位专家一致认为，这是成功的做法。　 　　在电话中，麦克不让秘书问太多的问题，以免制造出一个让秘书挂断电话的机会。不管守门人怎么说，麦克一心一意要跟当事人通话。如果麦克的意志稍有动摇，他很可能失去与比尔见面的机会。 　　乔·坎多尔弗说：“我第一次与对方通话时，我的目标只有一个，那就是敲定见面的时间。”　 　　归纳麦克打电话所以成功的原因有三：第一，守住“非与对方通话不可的初衷”，第二，，对于“守门人”的抗拒，已有事前的心理准备和应对之道；第三，态度积极，在与“守门人”交谈的时候采取主动的态势，不给“守门人”问太多问题的机会。 　　谢飞洛认为，应对“守门人”最好的办法是“简洁扼要的谈话口气”。谢飞洛说：“坚定、充满自信的讲话语气使守门人觉得这是一次很重要的电话，守门人将不再多问，而把电话接通。”所以，谢飞洛认为，给守门人的第一印象很主要。 　　从事证券业务的谢飞洛说：“如果只把自己当作一个证券经纪人，所贩卖的只是股票，即守门人所说的‘琼斯先生不愿见证券经理人’是可以理解的，但是，我不愿把自己当作只是一个证券经纪人而已。我相信，我一定可以提供当事人急切需要的东西。我所贩卖的不只是股票。我还教人如何投资，替人创造更多的财富和成就感。”　 　　从事房地产经纪业务的贝蒂·哈德曼在电话里常直接了当地说：“我是贝蒂·哈德曼，请帮我接史密斯先生。”哈德曼说：“在电话里，我以充满自信的口吻说话，我从来不认为我的电话接不到我想要接触的人。”　 　　巴克·罗杰斯认为推销员先用电话联系再出门拜访是一件很必要的事。他说：“如果不，事先联系，就直接出门拜访，是一件很浪费时间的事。”　 　　有时，“守门人”答复：“对不起，我们老板正忙着，你能不能留下你的电话号码；我请他回电给你。”罗杰斯的反应是：“我很了解你的职责和立场。我相信你的老板现在正忙着。不过，请相信，你的老板只要跟我谈几分钟，一定会觉得很值得。”象其他推销专家一样，罗杰斯认为，说话的语气和自信心是决定胜负的主要因素