新项目四推销过程任务1寻找顾客.pptVIP

9、广告找寻法 基本步骤是： （1）向目标顾客群发送广告； （2）吸引顾客上门展开业务活动或者接受反馈。 广告寻找法的优点是： 1、传播信息速度快、覆盖面广、重复性好； 2、相对普遍寻找法更加省时省力； 其缺点是需要支付广告费用、针对性和及时反馈性不强。 10、同行资源渗透法 跟着同行找客户，有同行的地方和同行竞争，争取客户。 11、互联网开拓法 1搜索引擎法 2专业行业网站 3政府网站 二、顾客资格鉴定 顾客 = 购买力 + 购买决策权+购买需求 (Man) (Money) (Authority) (Need) 现有支付能力 潜在支付能力 识别真正的决策者， 提高推销的效率 识别顾客需求 发掘顾客未认 识到的需求 创造需要 M（有） A（有） N（大） m (无) a (无) n (无) 其中： ·M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。 ·M+A+n： 可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 ·M+a+N： 可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人) ·m+A+N： 可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。 ·m+a+N： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 ·m+A+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 ·M+a+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 · m+a+n： 非客户，停止接触。 问题1：钢材市场如何找客户？ 我是做钢材的，入行有１年了，做了一年钢材我最大的感受是钢材现在越来越不好做，市场持续疲软，同行相互压价，现在已经形成＂倒买倒卖＂，同行之间相互倒货，赚取差价，希望大家给点意见，如何去开发新客户谢谢大家 问题2：外贸新手如何做？ 我是衡水安平的 ，如何做丝网贸易，发掘国外市场客户？ 问题3：你如何找工作 1你想找什么样的工作？ 2你如何找？ 案例鉴赏 P71一位营销学教授的亲身经历 P73一个包子销出10万只塑料袋 P73总统“评”书 任务小结 本任务介绍了11种寻找客户的方法以及顾客资格的鉴定，大家在从事销售工作时要注意尝试不同的方法寻找客户，熟练掌握3种寻找客户的方法并做好客户资格鉴定，准确锁定客户。 项目四推销过程任务1寻找顾客 学习内容 推销程序 寻找顾客的方法 顾客资格鉴定 推销程序 寻找 顾客 资格 鉴定 约见 接近 面谈 异议 处理 成交 “顾客”分类 潜在顾客 顾 客 经常顾客 流失 又叫：准顾客 可能顾客 又叫忠实顾客 一、寻找新顾客的方法（新顾客开发） 地毯式访问法 现场观察法 委托助手法 连锁介绍法 亲友中介法 中心开花法 资料查阅法 团体活动咨询法 其他 在此仅限于探讨推销人员自身能力和职责范围内的开发新顾客的策略和方法 1、地毯式访问法 又叫挨家兜售法 理论根据是“平均法则”，即假定潜在顾客的数量与被访问人数成正比例关系。 该方法最适宜于推销人人必需的消费品或服务。 优点：新品上市时可结合市场调查一起进行； 锻炼推销新手，积累工作经验。 缺点：存在较大盲目性，有如大海捞针； 一般人都不欢迎不速之客（陌生人易引起恐惧心理）。 张维勇，男，1969年生，硕士。 参赛项目研发节水型产品，并给客户提供全方位的节水方案。 史玉柱：你核心团队几个人？张维勇：四个。 史玉柱：谁负责营销？张维勇：主要由我负责。 史玉柱：简述一下你的营销方案。张维勇：直接面对终端。 史玉柱：也就是拎着包一家一家跑？张维勇：是。 2003年，我曾做过经销的路子，但效果不理想，人们不了解这个产品，不可能来买。后来，发现直接到终端去，效果非常好。 史玉柱：本来很高档的产品，拎着包跑，人家觉得这是乡镇企业又来推销东西了。 张维勇：但我们跑的不一样。直接拿宣传册去推销，一般被拒之门外。我们是先了解潜在客户的用水及消费情况。然后对比安装我们产品后的情况，给他省算钱的帐。 2、个人观察法 又叫现场观察法。推销员根据自己对周围生活环境的直接观察和判断，来寻找潜在顾客。 其应用完全取决于推销员的职业敏感。 此法简便、易行、可靠。 上联：闻香识女人 下联：看鞋辨男人 美国一个成就卓著的汽车推销员，整天开着一辆新汽车在住宅区街道上转来转去，寻找旧汽车。当他发现一辆旧汽车时，就通过电话和该汽车的主人交谈，并把这辆旧汽车的主人看作一位准顾客。 美国一位人寿保险代理很善于察言观色，有一次，他与其他推销员在一起进午餐，旁边有一位老人滔滔不绝地谈论他的孙子，十分得意。这位人寿保险代理认为这位老人很可能为其孙子购买人寿保险单，从而把他列入准顾客名单。 3、委托助手法（“猎犬”法） 猎人打猎时常常要借助于猎犬，推销人员在市场中“猎取”新顾客也需要借助