谈判与推销技巧（修订本）.ppt

复习思考题 1、如何才能成为一名优秀的推销员？ 2、合格的推销员应具备哪些素质？ 3、合格的推销员应具备哪些知识结构？ 4、推销成功的法则有什么？ 理论目录 上一页 下一页 结构图 退出 实训目录 实训一：一分钟自我推销演练 理论目录 上一页 下一页 结构图 退出 实训目录 演练内容： 1、问候； 2、我是谁：包括姓名、来自哪里、个人兴趣爱好、专长、家庭情况、对学习市场营销的课程的认识和学习期望等。 具体步骤： 第一步，上台问候。跑步上台，站稳后先对所有人问好，然后再介绍。注意展现热情，面带微笑。 第二步，正式内容演练，即自我推销介绍。注意音量、站姿、介绍顺序、肢体动作等。 第三步，致谢回座。对所有人说谢谢后才能按老师示意回到座位。 实训二：资料分析1 美国有家商学院为学生设立了一个天才销售奖，要想获得这个奖项，就要把一个旧式的砍木头的斧子，销售给现任的美国总统。 一位学生经过精心策划，向他发出了一封信，信中这样写到：尊敬的布什总统，祝贺你成为美国的新一任总统。我非常热爱你，也很热爱你的家乡。我曾经到过你的家乡，参观过你的庄园，那里美丽的风景给我留下了难忘的印象。但是我发现庄园里的一些树上有很多粗大的枯树枝，我建议您把这些枯树枝砍掉，不要让它们影响庄园里美丽的风景。现在市场上所卖的那些斧子都是轻便型的，不太适合您，正好我有一把祖传的比较大的斧子，非常适合您使用，而我只收您15美金，希望它能够帮助您。布什看到这封信以后，立刻让秘书给这位学生寄去15美金。 理论目录 上一页 下一页 结构图 退出 实训目录 实训二：资料分析1 分析要点 这位学生之所以能获得这个天才销售奖，关键在于其销售策划始终站在对方立场，为他着想，获得成功就不足为怪了。具体表现在：首先通过赞美赢得好感，然后指出问题，分析需要，最后比较优劣，说明自己产品的优势。 启示：推销必须树立以消费者为中心的市场营销观点，按照消费者的心理巧妙构思、精心设计推销方案才能获得成功。 理论目录 上一页 下一页 结构图 退出 实训目录 观看《陈安之成功推销36法则》光盘 1、随时想象—成功者每天在想什么？每天在做什么？ 2、复制成功者的想法和行为到自己的行动中。 ★★ 3、成功＝知识＋人脉（关系网）★★ 4、知识占成功要素的30%，人脉关系占成功要素的70%。 5、不断地补充知识，是获得成功的前提。（一天读四本书） ★★ 6、注意他人成功的结果，并经常思考他人成功的原因。 7、所有成功者，都是善于阅读者。（道德经） 8、多熟悉顾客喜欢的一种知识，就多一次成功的机会。（家具） 9、具备一周工作七天，每天愿工作24小时的意识。 实训二：资料分析2 理论目录 上一页 下一页 结构图 退出 实训目录 观看《陈安之成功推销36法则》光盘 10、掌握的知识越多，就越能与客户找到知己般共鸣的话题。（易经，看书越多越好） 11、平均阅读五本书，一年阅读2000本书籍才能成首富。（孙正义） 12、成功来自于从小养成的学习习惯。（上面都是知识方面的要求） 13、世界首富一开始就以最直接的人脉关系，做了世界最大企业的生意。 14、推销冠军的秘诀之一，就是大量地逢人就派名片。 15、在任何时间、任何地点，都在介绍自己，推销自己。 16、每天晚上把当天交谈过的每一个人的名字和内容复习整理一遍。 ★★ 17、只要凡事认真负责，业绩就会好起来。 ★★ 18、业绩能提升的关键：每天要定出必须完成的量化限额。 实训二：资料分析2 理论目录 上一页 下一页 结构图 退出 实训目录 观看《陈安之成功推销36法则》光盘 19、每天完成100个陌生顾客拜访数量，并且要站着打电话。 20、每一份私下的努力，都会在公众面前表现出来。 ★★ 21、要想获得什么，就看你付出的是什么? ★★ 22、要想超过谁，就比他更努力四倍（要具体和量化）。 ★★ 同样的产品，同样的价格，不同的人来贩卖，业绩是不一样的。 23、顾客能上门约见你，就成功了一半。 24、放松心情，无为而无不为。 25、先为顾客考虑，顾客才会为你考虑。 26、顾客往往购买的是推销员的服务态度。 27、推销自己，比推销产品更重要。 实训二：资料分析2 理论目录 上一页 下一页 结构图 退出 实训目录 观看《陈安之成功推销36法则》光盘 28、只有当顾客真正喜欢你，相信你之后，才会开始选择产品。 29、推销冠军的习惯是：不只要准时，还必须提前做好准备。（技巧方面） 30、见客户前5分钟，先对着镜子给自己一番夸奖。 31、任何时间和地点都言行一致，是给他人信心的保证。（技巧方面） 32、背对客户时，也要100%地对客户尊敬。（技巧方面） 33、成功行销就是永不放弃，放弃者不可能成功。 34、顾客不只买产品，更买你的服务精神和服务态度。（技巧方面） 35、顾