2008年北京万科青青项目营销策略报告.ppt

营销初步建议 价格策略 销售节奏 销售执行 出 众 来 自 万 科 出 彩 源 于 伟 业 成 功 升 级 “ 星 园 ” 模 式 2005年整体营销原则 价 格 策 略 销 售 节 奏 销 售 执 行 + 万科品牌优势 北京 武汉 成都 上海 长春 南昌 东莞 无锡 大连 广州 万科集团20年企业发展历程，多年房地产开发的成功经验 2003年万科初步完成区域战略布局，房地产业务扩展到  全国15个城市，公司的逐步壮大是实力的一种体现 从2002年“建筑无限生活”-到2003年“用心无处不在”-到 2004年“成就.生活.梦想”的品牌策略，万科一直在打造 自己国际化的品牌理念 万科品牌优势 万科在北京 万科西山庭院 万科青青家园 万科城市花园 万科星园—北奥国际 客户对万科品牌的崇尚度，从各个项目“以老带新”的成交比例这一项中，足以得到证明。 全程差异化营销 全程定制化营销 经典差异化营销策略： 建筑营销 体验营销 关系营销 ...... 产品定制化营销策略： 技术营销 拟境营销 提高 伟业营销优势 营销策略——技术营销 ★ 基于伟业具有建筑专业背景的销售团队，培养对本产品各项技术指标和功能充分解读的专业人员。 ★ 在深刻了解高端消费者们真正的购买需求、购买心理，以及生活习惯和消费特征的基础上，进行项目的技术销售，达成产品内核和客群需求的统一。 伟业营销优势 营销策略——拟境营销 现场装饰与产品特色结合 现场服务与物业管理结合 销售工具与技术宣传结合 样板展示与生活情趣结合 伟业营销优势 区域市场内各项目总价对比 项目名称 山水文园 后现代城 总价 116万 面积 132平米 石韵浩庭 乐城国际 风度柏林 富丽城 美景东方 126平米 140平米 139平米 131平米 150平米 140平米 98万 139万 91.7万 150万 91万 91万 价 格 策 略 华侨城 世纪东方城 京城雅居 90-170平米 90-150平米 160-260平米 58.5-110万 58.5-97.5万 80-130万 柏阳景园 103-200平米 50-96万 项目名称 总价 面积 主要竞争对手总价对比 价 格 策 略 价 格 策 略 定价原则： 符合区域市场内各项目价格走势 在目标客户的单价敏感度之内 在未来激烈的竞争中得以快速销售 价 格 策 略 根据市场定价法： 1、产品形式：小高板 2、地理位置：五环外 3、客户群定位：中白领 4、面积区间：90平米-170平米 本项目的总价区间应在47万-88万。单价为5200元/平米 万科青青三期B组团2005年预计销售指标 开盘销售阶段 强销阶段 尾房销售阶段 销售目标：75套 销售目标：320套 销售目标：51套 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 35套 40套 55套 55套 50套 50套 55套 55套 31套 20套 4900平米 5600平米 7700平米 7700平米 7000平米 7000平米 7700平米 7700平米 4340平米 2800平米 2548万 2912万 4004万 4004万 3640万 3640万 4004万 4004万 2257万 1456万 预计销售446套、销售面积约为62440平米、销售金额为3.2亿元 销 售 节 奏 销 售 节 奏 三期B组团正式销售期从2005年3月—2005年12月，共10个月。销售均价不低于5200元/平米，入场后8个月内可完成可售面积的85％，年底清盘。 2005年 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 开盘期 强销期 结案期 现场活动及事件营销为主，树立口碑效应，媒体广告为辅； 户外拦截和引导进行配合，注重销售现场及样板间的展示作用； 客户奖励机制及业务员主动营销 本项目的非常规推广策略： 销 售 执 行 销 售 执 行 销售目标 低开高走 · 快速销售 实现效益最大化 销 售 执 行 3月—4月（开盘销售阶段） 销售套数 35 套 销售面积 4900平米 销售金额 2548万 推广主题 媒体配合 青青三期B组团开盘—“小王子的成人仪式” 开盘活动、北青硬广、新浪、户外包装、外企直投 销售套数 40套 销售面积 5600平米 销售金额 2912万 推广主题 媒体配合 “与自然共生”宠物大赛 现场活动、短信发布、北青硬广、新浪、电视广告 3月 4月 销 售 执 行 5月—10月（强销阶段） 销售套数 55套 销售面积 7700平米 销售金额 4004万 推广主题 媒体配合 “颠覆传统”礼品派送 促销活动、户外画面更换、北青硬广、新浪