门店销售管理培训资料（PPT122页）.ppt

二不愿经营新品牌及新规格13 KDM：新产品？我现在的产品都没有地方放！ DSR： 老板，首先我非常同意您关于货架紧张的看法，同时我仔细研究了一下您的商店，我发现您只需进行一至两个产品的调整，您的货架就会出现一个适合新产品摆放的位置，这样也更好的利用了拟订货架空间。您一定不会拒绝一个可以给您带来更新更多生意机会的品牌安排一个货架位置。让我们研究一下吧。 二不愿经营新品牌及新规格14 KDM：我为什么要帮助你们来推出这种产品呢？ DSR： 老板，您并不是在为我们来推出新产品。当然有的生产厂家希望通过零售商为他们推出新产品，那就意味着他们对这种产品的销售潜力不了解，或者他们不愿意为推出新产品花费更多的资金，同BL相比，将新产品卖给零售店就意味着他们的工作已经完成了，而我们一直在进行各种形式的促销和提供强大的广告支持，消费者也会根据广告或促销活动将新品牌同您的商店联系在一起，他一定会对广告介绍中的产品特点感兴趣而进行尝试。所以您应该给他们一个机会。 三 认为门店供应价高于批发市场发货价不合理15 KDM：你们既然是厂家直销，为什么门店供应价比批发市场批发价还高？是不是你们吃了太多提成？ 三 认为门店供应价高于批发市场发货价不合理15-1 第一类回答（被动解释） 由于我们是送货上门，甚至是随时随量地送货，不可避免增加了我们的成本。 批发市场也必须是到了一定的量才会有价格优惠，而我们的送货上门并没有量的限制。 （通过把每日访问报表或促销跟踪表等有关报表展示给KDM看，说明）我们的工资与销量无关，也没有提成，主要是看我们分销进的商店数，并帮助店主建立良好的店内形象。 三 认为门店供应价高于批发市场发货价不合理15-2 第二类回答（主动陈述） 由于我们是厂家直销，您不用担心买进了假货，既赔本又坏信誉。 我们的货源稳定，定期的拜访后保证您不脱销，而是在货源紧张时，我们总是首先满足我们的直接客户。 我们的紧俏产品，在任何时候都以稳定的价格最大限制地满足您的需要，而不是批发市场那样价格波动，起伏大。 三 认为门店供应价高于批发市场发货价不合理15-3 即使您只需一只牙膏一块香皂，我们也立即送货上门，可以不积压您资金，增加资金周转。 对于某些成功的新产品，您只;很多生意机会。 我们会经常性有促销支持，如粉红色舒肤佳买六赠一等，而且，我们的销售人员会帮助您管理货架，贴宣传画，有效地提高你的店内形象，增加生意机会。 我们的各种宣传材料，能增强你商店出售真货的信誉。 三 销售介绍 小结： 我们可以采用让销售代表强化记忆与周末例会抽问相结合方式，让销售人员记住以上反对意见及处理，辅以其它基本技巧的培训和运用，定能极大提高销售代表的拜访成功率。 3.6.4 促销管理 为了实现某些重点规格在目标区域的重点分销，或在新产品推出之际，或者为了打击竞争对手，我们常在门店开展促销活动。 3.6.4.1 促销计划的制定 对于公司负责的促销计划，我们需要根据当地的具体情况把促销活动的目标分散到每家商店、每个销售人员，形成本地的促销计划。 对于各地自己制定的分销促销，应充分考虑本地市场情况，设计出合理的促销目的、目标、范围、时间、促销办法以及CPS，其中，使促销办法对门店店主有吸引力尤为关键。 3.6.4.2 促销办法的设计 促销办法一般有两种： 一种是针对门店的促销（如舒肤佳买六送一） 一种是针对销售队伍的促销。（如佳洁士牙膏买进一家奖励1元） 3.6.4.3 门店的促销设计常见类型套装促销 门店店主在一次性进齐指定的规格和数量后，可获得一定的赠。（如舒肤佳买六送一活动） 特点：保障目标分销的卖进，但不够灵活。 适用：这类促销常运用于新产品上市或重点规格的分销促销。 3.6.4.3 门店的促销设计常见类型 目标促销 该门店只要目标规格和库存达到促销目标即可获赠品。（例如：为了使袋装洗发水、舒肤佳和佳洁士在某片区达到全分销，可将促销办法设计为：只要该门店有袋装洗发水4SKU、舒肤佳4SKU佳洁士2SKU的分销就可获赠佳洁士牙刷一把，而不必考虑该门店的次进货量。） 3.6.4.3 门店的促销设计常见类型 目标促销 特点：有利于销售代表主动灵活地根据各个商店的具体情况制定销售目标和销售介绍，从而保障促销设计目标全面实现，但是对促销跟踪检查及销售人员素质要求较高。 3.6.4.3 门店的促销设计常见类型 目标促销 适用：常见于成熟的销售队伍进行分销的全面提高的促销和反击竞争对手。 3.6.4.3 门店的促销 针对门店销售代表的促销中应将每店卖入奖励与优秀销售人员评定相结合。 3.6.4.4 促销培训 在培训时，让每位销售人员明确促销背景和责任， 了解该促销对门店店主的主要好处，提高给每位销售代表一份说服性销售介绍资料（并且熟记）对