零售行业会员营销案例介绍(PPT34页).ppt

会员体验——会员服务中心 会员体验式服务中心、会员卡查询、业务受理、积分超市全方位服务。 北京紫竹桥店 南京商贸广场店 THANKS 零售行业会员营销案例介绍 Theme A. 会员制销售运营模式 B. 09年新会员模式 THEMEMarketing 我们每天面对众多的顾客! 其实我们的顾客只有两个…… 2008年正式会员二次消费贡献率为32.15% 会员数量保持着110%的增长速度…… 但我们同时也面对着庞大而随时超过保鲜期的会员信息…… 会员 和 即将成为会员的顾客 关怀 销售 关怀 销售 关怀 销售 关怀 销售 关怀 销售 关怀 销售 传统会员营销 数据库营销 传统会员营销 数据库营销 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 365天 24小时 9:00 00:00 18:00 21:00 24:00 网上销售 门店销售 目录销售 360度 SVIP CLUB 服务高端\活跃会员 V-WORLD积分奖励计划 服务对象 侧重点 中低端/首次会员 SVIP CLUB将以组织会员参加各种活动、提供尊贵服务体验，以满足会员的精神需求为主 V-WORLD积分奖励计划侧重奖励品的设计和提供，以满足用户的物质需求为主 SVIP CLUB与V-WORLD 积分奖励计划考虑并满足不同层次会员的需求，互为补充，共同维系不同层次的会员，组成一个完整的会员维系计划。 会员招募/数据采集 DATABASE analysis 积分运营/关怀运营 跨界资源合作 V-WORLD CLUB SVIP CLUB 手 法 模 式 基 础 Theme A. 会员制销售运营模式 B. 09年新会员模式 THEMEMarketing 免费招募会员 消费申请会员 电话邀请会员 会 员 促 销 数据库营销 数据筛选/消费分析/RFM分析 会员短信 会员帐单 电子邮件 电话邀请 会 员 数 据 库 终端推广 会员服务体验 会员专区/特惠商户 积分运营管理 终端礼品/目录礼品/积分服务 银行渠道申请 会员招募 年度新增600万 会员运营模式 正式会员消费占比32.15% 会员沟通渠道 会员活跃率27.22% 09年会员运营模式形成以会员数据分析为基础，以会员日常促销为贯穿全年运营主线，重点推进积分礼（终端/目录）、会员专区建设、数据库营销、联名卡发行等项目工作。 VIP CENTER SERVICE E-VIP CALL-SVIP A B C D E F G H I J X 模型采集 常规 促销活动/产品/礼品优先 会员数据库 随机模型 具体内容 促销执行 清洗提取 促销会员 制定促销 DATEBASE KPI/RFM数据优先 SMS 70% EDM/DM 15% E-mail 10% Outbound 5% 评估简报 整体活动 产品促销 积分促销 商户活动 ROI/成交率 会员销售贡献/RFM 膨胀系数/反应率 RFM/反应率/调研 KPI（PI） POP 100% 会员运营结构工作流转图 会员细分 于我司任意门店消费即可填写申请表， 由临时卡直接办理 无论消费与否，符合信用卡普卡办理的基本条件， 于我司任意联名卡办理门店即可申请办理 无论消费与否，符合信用卡金卡办理的基本条件， 于我司任意联名卡办理门店即可申请办理 由总部会员管理部根据顾客于我司消费金额、累计积分、购买商品、购买频次等要素，从一千多万的会员数据库中筛选出的2万名优质会员，并向相关会员寄送SVIP卡，非顾客主动申请 联名卡金卡 SVIP卡 阳光卡 联名卡普卡 新申 请表 客户购买最多的产品依次是通讯类产品、空调和电视机 （第一次购买） 会员细分 会员年龄集中在21至45岁间，26至30岁的会员最多。 会员细分 会员活动 通过会员细分及会员数据库的针对性会员筛选找到目标会员，从而有效性的制定针对性的会员活动。 会员活动包括会员促销活动及会员维护性活动。同时结合会员活动的促销类型，又分为会员积分促销、会员体验促销、会员积分消耗途径促销。 1、会员促销类 1）积分促销 预充积分 双倍积分 积分+现金 满额返电子券 积分双倍用 积分加赠 玩转积分360° 店内消费者 单品赠送促销积分 顾客购买积分 外部商户导入积分 N倍积分赠送 会员卡预赠积分 正价商品基本积分 积分购物（电子券） 顾客购买积分 外部商户导入积分 积分兑换售后服务 积分抽奖 积分兑换礼品 积分获得渠道 积分使用渠道 循环积分模式 先 返 后 返 会员活动——促销类 ● 积分循环通道 会员活动——促销类 2）会员体验促销 会员体验促销以会员专享为出发点，分别通过会员专享优惠价格