面对面实战销售.ppt

??六、他的生意做得很不好； 1 抱怨所有的人、生意太差、竞争对手、政府； 2 讨价还价、延迟付款、花很多时间讨债； 3、 欠款；? 七、客户地点离你太远 1、 长途跋涉； 2、 花很多时间、时间； 3、 效率太低；把同等时间花在其它客户身上效益更好；? 黄金客户七个特质 一 对你的产品与服务有迫切的需求 （越紧急、细节、价格、要求越低） 1、? 迫切需要； 2、解决问题； 3、? 获得立即好处； 二、与计划之间有没有成本效益关系? 1、? 直接降低成本； 2、? 明确可算出； 3、? 成本回收快； 4、轻易决定向你购买； 5、? 不需太多时间评估； 三、对你的行业、产品或服务持肯定态度 1、? 对你过去产品，行业、服务认可； 四、?????? 有给你大订单的可能 大订单、大采购； 五 是影响力的核心?1影响力中心，行业中信受尊崇；拥有赢得许多优良口碑与推荐； 六、财务、稳健、付款迅速 （一开始找对人，四两拔千斤、业界、领导、 影响力、协会主席、秘书长）；1 产品卖出去，收到钱；2 这是位好顾客、可惜收钱、获得更多订单 七、?客户的办公室和他家离你不远 1、? 省时、省力、省钱、高效； 2、? 销售人员有效工作时间限面对面； 3、? 情绪、体力、精神、最高回报； 四 如何建立信赖感： 1、形象看起来像此行业的专家； 2、要注意基本的商业礼 3、问话建立信赖感 4聆听建立信赖感； 5、身边的物件建立信赖感； 6、使用顾客见证 7、使用名人见证 8、使用媒体见证 9、权威见证； 10、一大堆名单见证 11、熟人顾客的见证 12、环境和气氛。 五.了解顾客需求 N 现在 E 满意 A 不满意 D 决策者 S 解决方案 F 家庭 O 事业 R 休闲 M 金钱 1、现在用什么? 2、很满意这个产品? 3、用了多久了? 4、以前用什么? 5、你来公司多久了? 6、当时换产品你是否在场? 7、换用之前是否做了了解与研究? 8、换过之后是否为企业及个人产生很大的利益? 9、为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢? 六.介绍产品做竞争对手比较 1配合对方的需求价值观 2一开始介绍最重要最大的好处 3尽量让对方参与 4产品可以带给他什么利益及好处减少什么麻烦及痛苦 1不贬低对手 2三大优势与三大弱点 3USP独特卖点 七. 解除顾客的反对意见? 一、解除反对意见四种策略 1 说比较容易，问比较容易 2 讲道理比较容易，还是讲故事比较容易； 3 西洋拳打法比较容易，还是太极拳比较容易； 4 反对他否定他比较容易，还是同意他配合他，再说服他比较容易； ?????解除反对意见两大忌 1 直接指出对方的错误 2 避免发生争吵 六大抗拒原理： 1、价格 2功能表现 3售后服务 4、竞争对手 5、支援 6 保证及保障 疑难杂症遍天下 可能有解或无解 有解就去找解答 无解就别去管它 解除抗拒的套路 1、确定决策者 2、耐心听完客户提出的抗拒 3、确认抗拒 4、辨别真假抗拒 5、锁定抗拒 6、取得顾客承诺 7、再次框式 8、合理解悉 价格的系列处理方法 （太贵） 一、价钱是你唯一的考虑的问题吗？ 二、太贵了是口头禅; 三、太贵了是了衡量的一种方法; 四、谈到钱最兴奋的问题，这是重要的部分留到后面再说，我们先来看看适不适合你。 五、以高衬低; 六、为什么觉得太贵了; 七、是的，我们的价钱是很贵的，但是有成千上 万的人在用，你想知道为什么吗？ 八、以价钱贵为荣 九、好贵，好贵你有听说贱贵吗？ 十、大数怕算; 十一、塑造价值，产品来源; 十二、你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了后回家使用后悔的经验。你同不同意，一分钟一分货，我们没有办法给你最便宜的但是我们可以给你合理整体交易 十三、富兰克林; 十四、你觉得什么价钱比较合适？ 十五、你说钱比较重要 还是效果比较重要 十六、生产流程来之不易; 十七、你只在乎价钱的高低; 十八、价格≠成本; 十九、感觉、觉得后来发现，我完