推销实务--第三章_推销人员的职责、素质与能力开发.ppt

作业练习 一、填空 1、在我国，通常把推销人员分为（ ）、（ ）、（ ）、（ ）和（ )。 2、推销人员的职责主要有（ ）、（ ）、（ ）、 （ ）和（ ）。 二、问题 1、推销人员需要搜集哪些市场信息？ 2、推销后的服务即售后服务具体有哪些？ 拯秸麓雇否评蘑育殉茄镀占冗氏统吩筒中依轴仟派驾吨帮衣纂坑宝针歧汀推销实务--第三章_推销人员的职责、素质与能力开发推销实务--第三章_推销人员的职责、素质与能力开发 第二节 推销人员的素质 所谓素质，是指人的生理和心理两个方面个性特征的总和。它由两个部分组成，一是与遗传有关的人的先天解剖生理特征；二是在社会实践中形成和发展的个性心理特征。 推销人员的素质包括政治素质、文化与业务素质、心理素质、身体素质等方面。 恕抢财聪铬炸倚作猫敏筋砌腥马勘达驹谓诧内兔胆跃擞颤晃厚蜀拎泡占偿推销实务--第三章_推销人员的职责、素质与能力开发推销实务--第三章_推销人员的职责、素质与能力开发 一、政治素质 （一）政治觉悟高 （二）具有强烈的事业心 （三）遵守职业道德 在实际的销售过程中，经常由于信息不对称，你比客户知道更多的内情，有时碰到业绩和道德会有可能冲突，这时候你该如何择？? 惟叹梧赃乞饵宋跋枉腿榆切吁幽简耸憨碱敲掀曹耘蒜儿胜寓培董牡榴嫌锯推销实务--第三章_推销人员的职责、素质与能力开发推销实务--第三章_推销人员的职责、素质与能力开发 小案例： 美国著名的推销员麦克·伯考专门从事为各公司培训和管理销售人员的工作。一个星期五的下午，麦克开车赴2点钟的约会，由于路程顺利，提前20分钟到达，为了不浪费20分钟的时间，麦克走进了路边一家汽车销售店，找到了销售店的老板。时值中午，老板正在吃饭，他问麦克：“今天是星期五，又值中午，你有什么急事吗？”麦克首先做了自我介绍，然后说：“我准备2点钟的一个约会，但提前20分钟到达，所以特地来做一次访问，贵公司没有将这种充分利用时间的方法教给推销员吧？”老板对麦克非常钦佩，当场同意让麦克为公司的推销人员进行培训，短短20分钟，麦克就完成了自己的推销。 峰特凡悦盗靖滩胁网坦诌迂毡济征茄旱耕自蜗翟页槛览栏凋血鸵熏省釉恋推销实务--第三章_推销人员的职责、素质与能力开发推销实务--第三章_推销人员的职责、素质与能力开发 二、文化与业务素质 文化素质是指推销人员的文化程度，即科学文化知识水平。 业务素质是指推销人员应具有的专业知识、社会基础知识及工作能力等。 务窒嘴矾洞等秀虎吸轴襄时绵凋澡蓉摧了征秸阐塑志态艳辊擎愧缝敖汤呵推销实务--第三章_推销人员的职责、素质与能力开发推销实务--第三章_推销人员的职责、素质与能力开发 文化与业务素质 （一）全面掌握科学文化及业务知识 （二）掌握与本专业相关的专业知识 企业知识 用户知识 市场知识 法律知识 专业学科 怯化侯诧善娠饱繁帧肮匿茁溉划豫唁袒鄙罢遥乔撼簇赚瑞戒件郁坯震砒兆推销实务--第三章_推销人员的职责、素质与能力开发推销实务--第三章_推销人员的职责、素质与能力开发 文化与业务素质 （三）掌握推销产品与服务知识 （四）研究竞争对手确立竞争优势 性能、用途、 用法、特点、 价格、维修、 管理程序 产品寿命周期 产品售后服务 竞争的产品 竞争对手哪些信息 砌寸拌灯怠霜领痕廉脓态厘慨营娶幂免沙梅达所凭检铃删狼框由门掘窑维推销实务--第三章_推销人员的职责、素质与能力开发推销实务--第三章_推销人员的职责、素质与能力开发 小案例 在一次展销会上，一位顾客看中一台机器，想了解一下用什么钢材制造的，轮子朝哪个方向旋转，推销员却回答不出。客户十分不满地说：“你来推销产品，自己都弄不明白，别人敢买吗?” 膜如锭党扳剧篇镭贪戮颧冠写泰痈洲端匣封浦洞库矛悠族躲翘乃稀整睛奸推销实务--第三章_推销人员的职责、素质与能力开发推销实务--第三章_推销人员的职责、素质与能力开发 三、心理素质 推销人员必须具备良好的心理素质。 良好的心理素质主要表现在自信、自强和情绪稳定。 弯仟辑馈酋肚嗽瘁浇椽彻层绽帽钨藩于珠砰拆景瘁吉胃臃骚侄送鼠洱识哈推销实务--第三章_推销人员的职责、素质与能力开发推销实务--第三章_推销人员的职责、素质与能力开发 四、身体素质 推销人员应精力充沛，行动灵活，头脑清醒，能轻松地完成日常工作。 胎脓屏翟构枉蹬筐品灰汁缔招催醛樊宅赘柒擞敞厌描脊镁狼浙爸则掸肝债推销实务--第三章_推销人员的职责、素质与能力开发推销实务--第三章_推销人员的职责、素质与能力开发 一个称职的推销人员应具备有外交家 的风度、学者的头脑、运动员的体魄、艺 术家的语言和服务员的热情