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如何成为房产谈判高手 你用什么来影响客户 因为你够专业 因为你够用心 因为你对项目有足够的信心 因为你够狠 我们要准备什么 对现有的铺位进行分析 选出最好的房源策划包装说辞 选择配合的对象，提前演练 谈判资料：项目的资料 、销控表、预算单、计数器、笔和纸名片、打火机、餐券 与客户同一区域的定单和合同(多备几份) 你的形象（留给客户的第一印象） 对项目的熟悉和分析能力是关键 谈判的出发点和思路：这个项目为什么能够运营成功 分析和阐述项目的亮点： 1.产业的优势 产业基础：当地生产的支柱性产业，也是当地的特色产业，比如：海宁的皮革，崇福的裘皮，常熟的服装，虎门的服装，石狮的服装，濮院的羊毛衫。。。。 产业前景：有多少人口依赖于这个产业，或者通过周边的的交通能够辐射多广（要有相关的数字依据） 例举食品市场的案例 产业的优势是政府支持的方向 中国经济就是政府经济 一个成功的市场可以给政府带来政绩 政府的监管力度 就近分析（项目对当地的影响力——零售） 辐射面的分析（对周边交通的认知——批发） 旅游资源的分析（带动市场发展） 项目广告的推广 项目运营商的运营经验 招商的情况 招商的标准 运营的策略 谈判的意义 谈判的目的是通过谈话来影响对方判断决策。 在对方的想法存在差异性的时候才需要谈判。 谈只是一种形式，而判才是关键。 谈判不等同于讨价还价，价格只是一个作为谈判的筹码。 没有结果一切都是正确的废话。 谈判的关键性要素之一 一、谈判要找准利益共同点： 透过表面立场看到对方背后的真实需求 不要被表面立场所迷惑，要有真实的换位思考 谈判者的思维：表面立场背后一定有他真实的利益需求 比如：去服装店 男士：结果导向型，利益速求 女士：逛街是一个过程 谈判的关键性要素之二 一、谈判要有谈判筹码： 对谈判结果有影响的任何资源和策略都叫谈判筹码 核心竞争力 谈判筹码可分为： 利诱性筹码 威胁性筹码 固定性筹码和创造性筹码 销售接待的五个阶段 初步接触阶段 项目介绍阶段 带看阶段 洽谈阶段 成交阶段 售后服务阶段 利诱性筹码——打折销售 威胁性筹码——调价 固定性筹码和创造性筹码 谈判最致命的是对方的犹豫不决 当对方犹豫时要用：创造性筹码 只想到利诱性筹码 没有想到威胁性筹码 只想到固定筹码没有想到创造性筹码 筹码的准备是关键 谈判的本质就是筹码的替代交换或者创造 谈判的关键性要素之三 一、控制谈判的节奏： 接待：前期破冰的开始 接待时一切的问问题都围绕： 不要让对方听出你的目的，不要让对方做预防性回答。 可以说的话：今天起的很早吧！幸苦了，我们的市场一定值得你投资的，不会让你白辛苦的。 饭菜估计不合你胃口吧！只能委屈你将就一下了 今天天气有点冷啊你应该多带件衣服的。。。。 目的：让对方认可你 谈判开始：价值传递的开始 沙盘讲解： 交通的优势 市场的规划（分几期，现在是第几期） 市场的具体情况 方位（东南西北） 周边的规划情况 周边的商业氛围 目的：通过沙盘讲解对市场做出初步的评断。 价值观传递二（投资可行性分析） 产业优势（产业基础决定投资价值） 地段优势（决定投资方向） 经营管理优势（决定投资的保障性） 政府扶持优势（决定投资的方向性） 市场配套优势（决定投资的完整性） 围绕四大主题的讨论进一步让对方认可市场 判断成交预期（初步落地） 按照你的投资眼光来看，您打算投资我们市场的哪个楼层 你看好哪个区 你看这个区有哪几套 选定位置，不可太多 先做出初步定位然后去现场看位置 在带看中报价 报价要比预期的要先高一些为好，标准不能高于10%-15% 用选择性的问题方式去让客户做决定 如何配合 配合的准备要提前，双方必须要了解谈判的路线 随时关注谈判的进程 塑造情景模式 强调独特不可替代的优势 利益匹配满足对方 实际例证增强可信度 要善于把控成交信号 谈判中配合时位置的坐法 谈判中的注意事项 语气要肯定 要有肢体语言 要有文字书写动作来吸引客户的注意力 要随时了解案场利于促成成交的信息 借助案场的谈判道具，如：同一地域的成交表格或人 按照当时情景与现场配合做控铺。。。。。。 客户的问题都是表面立场的表现 我们要做的是多问自己客户为什么要问这个问题： 价格高： 1.对市场的价值或者服务的