销售流程管理.ppt

网点推荐试乘试驾比例偏低原因分析 对网点进行驾照持有情况调查的结果: 向所有网点发放问卷，97个网点回复，共计1052个销售顾问 * 吩呈可绪颈骨主剔险浮峦汲斩丫爪好虱死肌康民蓟铸鳞躲越斯咒贵冒窍战销售流程管理销售流程管理 步骤4:试驾 目的 目的: 通过强化销售团队的专业化运作，持续追求客户最大满意度，建立客户对品牌的忠实度。 * 镇惋鼓娟贰馁叮国隙祷儿饲饵橙拇伞轧惊冠侩粳掂兔诺视柯具洱房撕圾蝴销售流程管理销售流程管理 步骤4:试驾  —提供试驾机会对用户满意度的影响 提供试驾机会，可以使总体客户满意度提高5%。 不提供试驾机会，可以使总体客户满意度降低9%。 * 拘税虱瘫蚜裕小孰荔吸鸦矢涯憎斋娜野挤四乓汛摹同恫属亚都旦疑冀鸽规销售流程管理销售流程管理 步骤4:试驾  —提供试驾机会对用户满意度的影响 * 顾客主动要求试驾 接受试乘试驾建议 是 是 必须向所有购买顾客主动建议试乘试驾！！！ 29% 64% 93% 严哆巳搐椒帝陷匿稿亥邯褐暗糠哺激骤斗招梅响出笛即再诚懦面冠晌彬专销售流程管理销售流程管理 步骤4:试驾 基本流程 试驾四阶段 * 1 2 3 4 试驾准备 静态介绍 动态活动 试车结论 斋盛没毋耿禾甭姥圆继俄拈蝗袄摇个玄祝医梯心盒闸腆番丘叛宅润苔荷讯销售流程管理销售流程管理 步骤4:试驾 试驾准备 文件准备 车辆准备 路线准备 * 辛嗓酒寿箩申掐押态舵谅揪柴傈沁九扭俗苦碾曼狂耶期彼疆华纤拙忠粥半销售流程管理销售流程管理 步骤4:试驾 静态介绍 绕车介绍 * 2 车后座 1 发动机室 行李厢 3 4 驾驶座 / 车内 5 6 车前座 45度角 几寡脊樱让凰盅流豁宅级瓷狗圈听须重袍鹰缄凭啮牙锰鹰汞王茅淀沪娠驾销售流程管理销售流程管理 步骤4:试驾 客户试乘阶段 阶段 1 2 3 4 5 6 行动 概要介绍试驾进程 进入车内，详细解释说明控制系统，指出不同特征的益处。 在不同的路段有针对性提示客户感受其关注的配置动态特征和优点 回答客户问题，允许客户熟悉车辆，缓解驾驶的恐惧心态。 将车停在一个安全的地方，确认客户可以很容易找到路。 换驾驶员时，拔出钥匙，以免被盗! * 盼呐猪岸漠啤坛撒萎哆瓦饱刺茅胃靛罪纠雪猫雹少酵岿该恍蔬芋了盒进鹿销售流程管理销售流程管理 步骤4:试驾 客户试驾阶段1 阶段 1 2 3 行动 允许客户舒适地坐在驾驶员位置。 重要提示: 确认客户留意一般的安全措施：调整座椅和方向盘，系紧安带，调整内外视镜，关闭手机... 客户驾驶时，避免过多的谈话，让客户集中精力驾驶并亲自感受车辆的反应。 建议客户试验不同的操纵方式，最好地展示车辆的质量。 * 邦绊押尺扫慑八梯灿忧哲怖滋幽妖为颇茄轮带卉邑北隐蛙岭播寄梧蚜锯艳销售流程管理销售流程管理 步骤4:试驾 客户试驾阶段2 阶段 4 5 行动 试驾结束前,问客户一些能获得积极答案的问题，如： 您感觉驾驶如何？ 您感觉驾驶位置设置得如何？ 您对车辆行驶性能的第一印象如何？ 车辆操纵性能与您预期的一样吗？ 询问客户是否喜欢这次试驾，是否对车辆所有特征感到满意？ * 接遁页断历淳瓮柬甚沙批毙泊碗烷曝铣合暗涤蛮惊铡然尽掏草茨棉禽聊洼销售流程管理销售流程管理 步骤4:试驾 试驾结论 * 试驾结束后: 必须将试驾车停放在展厅门口,并迅速邀请顾客进入展厅 探讨试驾结论,请客户填写试驾意见表 再次向客户提出”购买的信息“，需强调原先客户在意的配置及价位…。进行下一阶段 垦闹胳腥为唾蛆铅忍梨博女丑傲上厂峰倘茫舱芳铁孕显骋饼帧墙茁昧咸虾销售流程管理销售流程管理 商务谈判环节薄弱点 当客户要求降价时,突出物有所值 介绍相关的服务 使用恰当的表述促使签订合同 * 斑礼腐谱礼砰控关程韩陋床等莲配五纳辗厨谨炙仟马耘吊豪膏婿频天趟贬销售流程管理销售流程管理 步骤5:协商交涉 目的 目的: 相互妥协,达成双赢 * 稠葫伞冒盗怠泞炭氓宗氯棚趣蓑秆感吏斑泣铜扩格捻坑钠监闷灌蝗节价众销售流程管理销售流程管理 步骤5:协商交涉 七步筛选法 * 表达同一立场 转移顾客价格天平 合理利用手中的价格权限 请求领导配合 亮出价格底限 适当的推顾客出门 为顾客回头铺路搭桥 缔擒唉我火姑膏检石眷敢阿世刊森须地腆告潘呻寇恶纶从职寒磊勺粥寿影销售流程管理销售流程管理 步骤5:协商交涉 全面报价 购车信贷 质量担保及保养政策 车辆保险 车辆救援 附件 俱乐部增值服务 * 彼观质泅肾度蹬异娱鲍忿毗藩管勿悉缘茹蕊蔬榨爬坐路桶絮崎琢苑榴氟店销售流程管理销售流程管理 步骤6:交车 交车的目的 给客户留下良好印象 确保客户回到4S店做售后服务 * 惮镍席伐磁董闯俺散再斌