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 远东控股集团有限公司 以客户为中心的价值营销 关于路云顾问 中国十大培训师 中国本土第一代销售与管理培训顾问 国际品牌授证最多的培训顾问 （被美国七大国际品牌课程授证） 交通大学管理学院培训中心 特聘教授 北京大学中国经理人班 特聘培训顾问 KBC国际顾问咨询公司 特聘培训顾问 德国西门子 全国销售总监 美国吉列集团公司 大区销售总监 新西兰狮王啤酒集团 全国培训经理 荷兰飞利浦集团 集团培训(中心)主任 澳大利亚国际蔬菜有限公司 副总经理 ? 单元一.现代营销管理过程 单元二. 现代营销分析计划控制 单元三.以客户为中心的价值营销 单元四. 现代营销与销售创新 现代营销理念,环境与发展趋势　　 现代营销理念的最新演变　　　　 营销解决企业的重要问题　　 营销管理者必须了解营销管理的过程 营销管理者必须了解营销管理的方法 现代营销理念 现代营销环境 现代营销发展趋势 　　 从市场占有到客户占有 从交易到关系 从吸引客户到维系客户 从以产品为中心到以客户为中心 从品牌资产到客户资产 　　　 市场营销是一个 天/地/人/知己知彼 的系统工程！ 只有野心，没有耐心！ 只求亮点，不求系统！ 只要业绩，不管原因！ 只看眼前，不理将来！ 只知销售，不懂经营！ 二.业绩考核---针对性的业绩评估的益处 营销管理者必须了解营销管理的方法 企业使命，目标，理念 外部环境分析调研 (O/T) 内部环境分析调研 (S/W) 细分目标市场STP战略 营销组合P战略 产品生命周期战略 3大竞争战略/ 核心竞争力 价格战略，性价比较 经销商管理/渠道建设 广告促销办法及能力 销售队伍建设/执行努力 售前/售中/售后服务 品牌塑造经营管理 研发能力，投入资源 控制，审计，调整 营销战略规划(从战略到执行) 销售竞争力分析系统 营销计划流程的建立与执行 营销与销售部门的协作 4+2的营销过程控制 营销战略规划---战略开发总计划(一) 长期战略目标 需求识别表 客户对成功的衡量 目前成长模式 价值/形象/文化 关于这个客户的竞争 营销战略规划---战略开发总计划(二) 观点 变化和趋势 财务 市场定位 决策 其他重要因素或特别情形 营销计划流程的建立与执行过程 大客户的概念,需求,目标 如何实施大客户营销开发蓝图 大客户五种关系的建立与策略 大客户的价值营销和策略 大客户联盟建立之战术方法 大客户的概念,需求,目标---什么是大客户？ 他们只是些规模大的客户吗？ 他们是你一定不能失去的客户吗？ 他们是未来能带来利润的客户吗？ 他们是你希望员工给予关注--尽可能关照--的客户吗？ 他们是让你付出额外努力，同时得到额外收益的客户吗？ 他们是向你提出更多要求的客户吗？ 他们是能将你的企业引向你期望的方向的客户吗？ 大客户的概念,需求,目标---定义 大客户并非是单次交易金额大！ 大客户的概念,需求,目标---目标 大客户管理是管理未来的过程 大客户管理是获得竞争优势的手段 如果可能，大客户管理是成为重要供应商的手段 大客户的概念,需求,目标---目标 管理未来 识别能帮助我们实现目标的客户 在竞争环境下防御或扩张客户 熟悉客户的需要和价值观 提高长期客户忠诚度 成为重要供应商 权衡企业目标、市场机会、企业资源的关系 分配和部署资源，尤其是人员 识别以客户为中心的活动并加以控制 保证未来盈利 ….. 如何实施大客户营销开发蓝图 一般销售方法只在短期有效。对一个只关心本月销售任务，说不准来年是否继续在这里做事的销售人员来说，投资几乎没有什么效果。 缺乏选择，只是为了猎取而猎取。想一想真正的猎手----塞伦盖第平原上捕食不断迁徙的角马群的母狮子。母狮子是挑选外形最强壮、肉最多而且可以享用最长时间的角马，还是不是病弱的角马？ 有趣----至少成功的猎取者会这么认为。如果对照耕耘式方法的缓慢和艰难，谁愿意用别的方法呢？ 战略性业务开发的定义 战略性业务发展是用于管理如何渗透、维持及 扩展客户业务的有效做法 如何实施大客户营销开发蓝图战略与战术的定义 战略 长期的规划，以达到对你和你的客户有利的一种结果 战术 设计好短期行动，有助于实施一个战略或计划 大客户五种关系的建立与策略主 要 战 略 大客户五种关系的建立与策略五个联盟层次的一般特点 大客户五种关系的建立与策略伙伴/联盟或业务顾问联盟的必要条件 你和你客户一起