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第四章 购买行为研究 购买行为模式 不同学科的购买行为分析模式 经济学模式—马歇尔模式 不同学科的购买行为分析模式 传统心理学模式—巴甫洛夫模式 不同学科的购买行为分析模式 社会心理模式—维布雷宁模式 “暗箱”理论 什么 谁 哪里 什么时候 如何 “刺激——反应”模式 消费者购买行为分析 消费者购买行为分析 消费者行为：是消费者为满足个人或家庭生活需要而发生的购买商品的决策或行动。 影响消费者行为的因素 动机 感受 态度 学习 马斯洛需要层次论 动机分类 可分： 生理动机和心理动机两类 心理动机：感情动机（情感和情绪动机）、理智动机、惠顾动机 具体而言：求实、求廉、求名、求新、求美动机 感受（知觉） －－消费者对外界刺激的心理上反应 知觉的选择性 选择性注意 选择性曲解 选择性记忆 知觉的有组织性 知觉受外在刺激的影响如盛夏的冰镇西瓜 知觉受个人因素的影响 信念：一个人对某些事物所持有的描述性思想 情感：对商品或服务所作的情感判断，是态度的核心 意向：对态度对象的反应倾向，即行为的准备状态 学习：由于经验而引起的个人行为的改变 相关群体－－能直接或间接影响一个人的态度、行为或价值观的团体，包括参与群体和非所属群体。 相关群体对消费者购买行为的影响 向消费者展示新的生活方式和消费模式 影响人们的态度，帮助消费者在社会群体中认识消费方面的