201403第六章商务谈判的价格谈判.pptVIP

还价技巧 感情投资： 做法---先建立信任、友情，为对方认可和欢迎。 要求： A.正确对待对手和谈判。 B.次要问题不过分计较，赢得好感。 C.利用谈判的间隙，谈论业务范围以外对方感兴趣的话题。 D.有过交往的，要常叙旧，回顾以往愉快的合作。 案例： 四、讨价还价中的让步策略 磋商中的让步实施策略 价格谈判中具体让步的方式很多，下面通过一个卖方让步的实例说明。 某卖方，初始报价160元，理想价格为100元，为达到预期目标需做出的让步为60元。假定双方共经历四轮让步，常见的让步方式可归结为以下八种： 常见的让步方式 序号 第一轮 第二轮 第三轮 第四轮 方式 1 0 0 0 60 冒险型 2 15 15 15 15 刺激型 3 8 13 16 22 诱发型 4 22 16 13 8 希望型 5 40 12 6 2 妥协型 6 59 0 0 1 危险型 6 50 10 -1 1 虚伪型 8 60 0 0 0 低劣型 思考题（6-8） 让步的意义：（ ） ①?是讨价还价中必然的，普遍的现象； ②?本身就是达到谈判目标的一种策略； ③?应能把握实际和控制分寸； ④?对方不做让步，己方不做无畏的让步； ⑤ 开始幅度要小，形成僵局再逐步加大。 6、报价分割策略 将商品的计量单位细分化，然后按最小的计量单位报价。使买方产生心理上的便宜感。 举例：