基于pcr理的论特斯拉电动汽车品牌营销策略探究.docxVIP

基于4P-4C-4R?理论的特斯拉电动汽车?品牌营销策略探究兰?州大学管理学院：鲍瑞?雪 ? 指导老师：?苏云【摘要】：特斯?拉汽车作为新兴的电动?汽车品牌，其发展速度?是十分惊人的，尤其是?自2014年进入中国?市场后更是在中国新能?源汽车业引起巨大的轰?动，其成功模式值得深?思，其中特斯拉汽车公?司的营销策略，不仅根?据目标市场进行分析，?还结合了自身的实际情?况，通过对多种营销策?略的综合利用，最终实?现了成功，促进了企业?的持续发展。本文基于?营销学4P-4C-4?R理论对特斯拉汽车公?司的营销策略进行深入?分析，研究表明特斯拉?从顾客角度出发，采取?4P、4C、4R相结?合的营销策略。4P是?战术，4C是战略，应?用4C、4R来思考，?4P角度来行动。【?关键词】： 4P ?4C 4R 品牌?营销策略 特斯拉 ? 电动汽车一、研究?背景当前，美国电动?汽车企业特斯拉公司已?经成为世界电动汽车界?的一匹黑马。特斯拉公?司成立于2003年，?不同于其它新能源汽车?企业，它主要从事电动?跑车等高端电动汽车的?设计、制造和销售。成?立仅仅10年，特斯拉?就已经开始在新能源汽?车企业和高端汽车企业?中崭露头角。作为新兴?电动汽车品牌，特斯拉?汽车的成功不是偶然的?，这与其注重品牌营销?策略密不可分。特斯拉?汽车公司不仅对目标市?场进行具体细分，结合?自身实际进行有特色的?精准的定位，还充分利?用名人效应，提升品牌?形象，并借助已有成功?模式，寻求找到符合自?身发展的途径，出一条?饱含自己特色的品牌营?销之路。二、理论依?据及文献综述（一）?理论依据本文以经典?的营销学理论4P-4?C-4R理论为理论依?据，着力探究4P-4?C-4R理论与特斯拉?电动汽车营销策略之间?的内在联系，分析特斯?拉电动汽车品牌营销策?略的经典之处。1、?4P营销理论4P营?销理论被归结为四个基?本策略的组合，即产品?（Product）、?价格（Price）、?渠道（Place）、?促销（Promoti?on）。该理论注重产?品开发的功能，要求产?品有独特的卖点，把产?品的功能诉求放在第一?位。在价格策略方面，?企业应当根据不同的市?场定位，制定不同的价?格策略，产品的定价依?据是企业的品牌战略，?注重品牌的含金量。在?营销渠道方面，企业并?不直接面对消费者，而?是注重经销商的培育和?销售网络的建立，企业?与消费者的联系是通过?分销商来进行的。在营?销宣传方面，企业应当?采取品牌宣传（广告）?、公关、促销等一系列?的营销行为达到快速拓?宽产品市场的营销目的?。2、4C营销理论?4C分别指代Cus?tomer(顾客)、?Cost(成本)、C?onvenience?(便利)和Commu?nication(/view/54445.htm沟?通)。企业必须首先了?解和研究顾客，根据顾?客的需求来提供产品。?同时，企业提供的不仅?仅是产品和服务，更重?要的是由此产生的Cu?stomer val?ue（客户价值）。C?ost(成本)不单是?企业的生产成本，它还?包括顾客的购买成本，?同时也意味着产品定价?的理想情况，应该是既?低于顾客的心理价格，?亦能够让企业有所盈利?。此外，这中间的顾客?购买成本不仅包括其货?币支出，还包括其为此?耗费的时间、体力和精?力消耗，以及购买风险?。4C营销理论强调企?业在制订分销策略时，?要更多的考虑顾客的方?便，而不是企业自己方?便。要通过好的售前、?售中和售后服务来让顾?客在购物的同时，也享?受到了便利。便利是客?户价值不可或缺的一部?分。在沟通方面，4C?营销理论强调企业与顾?客之间的关系。这不再?是企业单向的促销和劝?导顾客，而是在双方的?沟通中找到能同时实现?各自目标的通途。3?、4R营销理论4R?营销理论以关系营销为?核心，注重企业和客户?关系的长期互动，重在?建立顾客忠诚。它既从?厂商的利益出发又兼顾?消费者的需求，是一个?更为实际、有效的营销?制胜术。第一，关联（?Relevance）?，即认为企业与顾客是?一个命运共同体。建立?并发展与顾客之间的长?期关系是企业经营的核?心理念和最重要的内容?。第二，反应（Rea?ction），在相互?影响的市场中，对经营?者来说最现实的问题不?在于如何控制、制定和?实施计划，而在于如何?站在顾客的角度及时地?倾听和测性商业模式转?移成为高度回应需求的?商业模式。第三，关系?（Relations?hip），在企业与客?户的关系发生了本质性?变化的/view/186190.htm市场环境中，抢?占市场的关键已转变为?与顾客建立长期而稳固?的关系。与此相适应产?生了5个转向：从一次?性交易转向强调建立长?期友好合作关系；从着?眼于短期利益转向重视?长期利益；从顾客被动?适应企业