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销 售 技 巧 主讲：王 朝 第一讲 销售技巧（一） 一 积极心态 二 追求成长的自我概念 三 影响销售业绩进展的障碍 四 培养个人魅力 积极心态 你的心态决定了80%的成功销售机会。它取决于你的自我评价，以及你对自己和职业的看法。只要改善对自我及自我能力的肯定，你就可能在一夕之间改善你的绩效！ 1、态 度 顶尖的销售人员都是非常快乐、乐观、积极、友善、轻松，而且能够完全掌控自己和生活。 他们之所以成为顶尖，80%是来自态度。 思考的品质决定了生活的品质。 2、改变外在之前，先改变内在 大趋势作者约翰.奈斯比特说：“个人试图改变社会之前，首先要学会改变自己。” 早在1905年，美国经济学家威廉.詹姆士就曾言：“我们这一代最大的革命就是发现每一个人都可以借由调整内在心态来改变外在的生活环境。 二 追求成长的自我概念 自我概念就是对自己和外在世界的一套理念。 三 影响销售业绩进展的障碍 低度的自我肯定就是自卑感，无价值感，屈居人下的感觉。缺乏自信及不及格的感觉。特别在乎别人的看法，想法。 缺乏自信也就是消极的态度。 四 培养个人魅力 静默语、表达力、聆听力、说服力 、见识力、人际力、时空力、计划、执行、检查、再行动、知识、态度、技巧、习惯 你的静默语 这是你在不知不觉中向周围的人发出的信号。 你的眼神，你说话时看鞋的动作，你耸动肩膀的样子，或者是一个不自然的笑容，一次不热情的握手，再或者是穿衣不甚得体。 所有这些都会形成你的“静默语”——也即你的“形象”。 你的表达能力 你的想法也许会很巧妙，但是，如果你不把它说出来，又有谁会知道呢？ 你的聆听技巧 对于那些受教育较少，或者疏于训练的人来说，多听听也是一把交流的钥匙，它同样会使人觉得耳目一新。 你的说服技能 这是一项鼓励人们接受你的领导或采纳你的意见的技巧。一个观点，无论它有多么伟大，倘若不被采纳，都无济于事。 运用时空的能力 同样，这一点也常常被人忽视。事实上，时空的运用，既能促进人际关系，也能打破关系。 适应他人的能力 不了解他人的风格，而想建立联系之桥，这是不可能的。所以，要努力提高你的行为的适应性，以便建立良好的人际关系。 你的见识 最后，不论你是一个多么强有力的雄辩者，不论你在建立人际关系上有多大的能耐，也不论你在形象、聆听和利用天时地利方面做得怎么好，你总得有东西可说才好，否则你就是一个空架子。 第二讲 销售技巧（二） 一 了解销售的心理定律与法则 二 遵循销售的七大心理法则 三 锻炼心理健康素质 四 持续发展个人力量 一 了解销售的心理定律 坚信定律 期望定律 情绪定律 吸引定律 间接效用 相关定律 二 遵循销售的七大心理法则 伟大法则 报酬法则 控制法则 相信法则 专心法则 物以类聚 反映法则 三 锻炼心理健康素质 积极的自我对话 积极的形象 积极的健康食品 积极的自我训练与发展 积极的人物 健康习惯 积极的行动 四 持续发展个人力量 对自己完全负责 一种积极的解释方式 追求卓越的承诺 坚持 正直 感恩的态度 第三讲 销售技巧（三） 一 改善销售业绩的步骤 二 明白输入输出法则 三 养成良好的习惯 四 顶尖销售人员的共通特性 五 全方位的提升 一 改善销售业绩的步骤 把自己当成老板 把自己当成顾问而非推销员 变成销售医师 变成销售策略思想家 把工作做好 立志出类拔萃 执行黄金法则 二 明白输入输出法则 您会成为今天这样的人 ，?完全是您想 成为这样子的人。 输入决定了输出。 三 养成良好的习惯 行动养成习惯，习惯形成性格，性格决定命运。 祛除八个坏习惯 四 顶尖销售人员的共通特性 1．肯定自己 2．养成良好的习惯 3．有计划地工作 4．具备专业知识 5．建立顾客群 6．坚持不懈 7．做正确的事 8．优点学习法 9．正面思考模式 10．良好的个人形象 五 全方位的提升 销售前的前奏曲——准备? 一 长期准备 二 短期准备 三 开拓准客户的方法与途径 四 建立有效名单 五 找寻未来黄金客户 六 销售前的心理准备 一 长期准备 1???计划的5F 2?? 计划的5W1H 导言 立于不败之地，必需作好万全的准备。也 需策胜之谋 没有计划就是在计划失败。 管理循环 PDCA （Plan Do Check Action） 1、计划的5F Find----------收集事实 Filter---------选择目的所需的事实 Figure--------推敲计